PUBLIÉ LE 
25/8/2022

Méthode Croc : réussir sa prospection par téléphone

Plan de l’article

La méthode Croc est une technique de démarchage commercial téléphonique. Elle permet de structurer le script d'un appel client.

Le phoning est une discipline exigeante : une seule erreur, et vous risquez de passer pour un marchand de tapis. Pour réussir vos appels téléphoniques sans vous faire raccrocher au nez, votre script doit être bien huilé.

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Les 4 étapes de la méthode Croc sont :

  • Prise de contact,
  • Raison de l'appel,
  • Objectif de l'entretien,
  • Conclusion de l'appel

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Cette structure détaillée permet d'organiser un script pertinent et clair pour votre interlocuteur.

Une communication par téléphone doit impérativement être structurée pour aboutir. Vous n'avez pas le droit à l'erreur. N'oubliez pas : vos prospects feront preuve de moins d'attention par téléphone qu'en face-à-face.

Entrons dans le vif du sujet. Pourquoi recourir à la prospection par téléphone ? Comment utiliser la méthode Croc à bon escient pour réussir son démarchage téléphonique ?

Phoning : utiliser la prospection téléphonique pour son entreprise

Le phoning est une technique de démarchage intéressante. Les objectifs de ce type de prospection sont variés :

  • obtenir des réponses à un sondage ;
  • vendre un produit ou un service ;
  • obtenir un rendez-vous en point de vente.

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Un conseil : soyez au clair avec vos intentions avant de débuter votre prospection par téléphone. N'oubliez pas : un bon pilote garde toujours en tête sa destination finale. Le but de l'appel détermine le plan d'action utilisé.

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Les avantages d'une bonne stratégie de prospection téléphonique

Le phoning est une stratégie intéressante pour le développement d'une société ou d'un business. Cette technique a des avantages à la fois pour l'entreprise, pour le commercial et pour le prospect.

Les atouts de la prospection par téléphone pour l'entreprise

Pour une entreprise, le démarchage téléphonique est une technique très intéressante. Ce type de prospection permet une prise de contact avec de nombreux prospects en un temps record. Dans le cadre d'un sondage, par exemple, l'entreprise aura des retours clients plus rapides et nombreux qu'avec la méthode traditionnelle.

Les bénéfices de la technique de prospection téléphonique pour le commercial

Pour un professionnel, prospecter de cette façon est moins fatigant que le porte à porte traditionnel. Atteindre ses objectifs en termes de nombre de prospects contactés est aussi beaucoup plus simple. Cela permet donc d'économiser de l'énergie et du temps pour le reste du projet.

Les bienfaits de la prospection téléphonique pour le prospect

Oui, la prospection téléphonique comporte aussi des avantages pour les clients. Les potentiels clients sont contactés directement. L'offre est formulée explicitement lors de l'appel. Ils sont ensuite libres de l'accepter ou non.

Dans le cas où l'offre correspond, la vente sera accélérée grâce au démarchage préalable par téléphone. En bref, les clients gagnent du temps et de l'énergie.

N'oubliez pas de lire notre article sur la méthode Soncas, une méthode de vente qui s'intéresse aux motivations profondes qui poussent le prospect à l'achat.

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Les inconvénients du ce type de prospection lors d'un démarchage commercial

Le principal inconvénient d'une communication téléphonique ? Le manque de confiance en l'interlocuteur lors de la conversation. Le prospect ne sait pas à qui il a affaire. Il lui est encore plus difficile d'accorder sa confiance.

Généralement, cet effet négatif du phoning peut être atténué, en respectant quelques techniques élémentaires.

  • Lors d'un appel téléphonique, parlez toujours lentement et clairement.
  • Soyez courtois : le prospect a besoin d'être rassuré sur votre fiabilité.
  • Écoutez-le s'exprimer. Votre capacité d'écoute a un impact direct sur le bon déroulement de l'échange.
  • Souriez ! Votre interlocuteur percevra votre sourire. Le rapport sera tout de suite plus humain.

Mettez-vous à la place de votre interlocuteur. Qu'aimeriez-vous entendre au cours de la discussion ?

Structurer sa prospection téléphonique grâce à la méthode Croc

Vous l'aurez compris : structurer un échange téléphonique n'a rien d'évident. Généralement, les commerciaux démarchent par téléphone à partir d'une fiche client préétablie. Rédiger un script pertinent pour démarcher une personne inconnue est un véritable challenge.

La méthode Croc permet de structurer un appel avec un prospect en 4 étapes clés. Ce plan d'action permet de gagner en confiance lors de l'échange : vous serez plus à l'aise pour argumenter et échanger.

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Rappelez-vous : les meilleurs navigateurs arrivent à bon port car ils suivent un plan de route clair et défini.

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Méthode Croc : contact, raison, objectif, conclusion

Prise de contact, formulation de la raison de l'appel et de l'objectif de l'échange, puis conclusion de la mise en relation sont les 4 clés de la méthode Croc. Cette stratégie vous permet de structurer efficacement votre échange.

Contact : récolter des informations élémentaires sur le prospect au début de l'appel

Généralement, l'appel s'effectue à partir d'une base de données d'entreprise. Une fiche client, obtenue à partir d'un sondage ou d'un questionnaire, constitue le fondement de l'échange. La première chose à faire : s'assurer de l'identité de votre interlocuteur.

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Imaginez : vous passez un appel client. Avant de vous assurer qu'il s'agit bien de la bonne personne, vous déblatérez votre script à toute allure. Votre interlocuteur ne peut pas intervenir. Vous monopolisez littéralement la conversation. Après 5 minutes à clarifier votre proposition commerciale, vous apprenez qu'il ne s'agit pas de la bonne personne.

Pour ne pas vous faire surprendre, démarrez par une phrase simple avant de continuer. Bonjour, je suis le commercial de l'entreprise X. Vous êtes bien Monsieur Dupont de l'agence immobilière Y ? Attendez d'avoir la confirmation pour continuer.

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Raison : clarifier le but de l'entretien téléphonique à l'interlocuteur

Pour un échange convenable avec le client, vous devez être au clair sur la raison de l'appel. Votre but est de lui proposer un rendez-vous dans un point de vente ? Faites passer le message rapidement. Cela vous évitera de perdre du temps.

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Imaginons que vous travaillez pour une agence de marketing digital. À partir du lead magnet du blog de l'agence, vous contactez des prospects intéressés par le nouvel outil d'aide à la vente : la solution d'e-mailing proposé. Après avoir fait les présentations, clarifiez l'objet de l'appel. Oui, je vous appelle pour vous parler du nouvel outil de notre agence web marketing.

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Objectif : définir l'intention de l'appel à votre interlocuteur

Un appel téléphonique a toujours un objectif. Vendre un produit ou un service, obtenir un rendez-vous, clarifier des réponses à un sondage, etc. Il doit être clair et défini dans votre plan d'appel. Cela permet de gagner en efficacité lors de l'échange. Mentionnez-le rapidement : votre prospect n'a pas de temps à perdre.

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Vous travaillez pour un organisme de formation en langue anglaise. Sur le blog d'entreprise, les prospects remplissent un questionnaire. Leur niveau d'anglais, leurs attentes, leur pratique de la langue quotidienne : tout y est détaillé. Votre travail consiste à contacter personnellement chaque prospect afin de lui vendre les services de l'organisme de formation.

Le prospect doit savoir quel est votre objectif derrière l'appel. Notre organisme de formation propose des séminaires de langue anglaise pour acquérir le vocabulaire nécessaire au démarchage commercial en langue anglaise. Êtes-vous intéressé ? Nous proposons plusieurs sessions : du 1/08 au 4/08 ou du 7/09 au 10/09. Hébergement et repas sont inclus.

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Congé : mettre fin à la conversation téléphonique et obtenir une réponse claire du prospect

Le dernier C de la méthode Croc signifie conclusion ou congé. À ce stade de la conversation, il est temps pour vous de clôturer l'appel avec votre interlocuteur. Dans l'idéal, la réponse du prospect est positive, vous avez réussi votre closing. Cependant, il arrive que la réponse soit négative. Sachez qu'une réponse par la négative n'implique pas forcément un mauvais échange téléphonique de votre part.

Il est tout simplement possible que votre offre ne corresponde pas aux besoins et aux attentes du prospect. L'appel aura permis de clarifier ce point. C'est aussi l'un des avantages de ce type de prospection : faire le tri. L'essentiel est que chaque partie y trouve son compte. Ici, il s'agit de synthétiser et d'adresser une formule de salutation à votre interlocuteur.

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Par exemple, vous venez de convenir d'un rendez-vous avec votre prospect pour un achat de voiture de luxe. Reformulez et prenez congé. Notre rendez-vous est fixé le jeudi 14 janvier à 14 heures 30 à la concession automobile de la ville X. Nous sommes d'accord ? Au revoir et à bientôt, Monsieur Dupont.

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La méthode Croc est une technique intéressante pour structurer le script d'un appel client. Elle permet d'obtenir une trame cohérente, claire et concise. Lors de l'échange, gardez en tête que vos prospects aiment la précision, la rapidité et la clarté.

Rendez-vous validé !

Rappelez-vous une règle d'or lors d'une proposition commerciale : restez détachés et courtois. Vos interlocuteurs adorent acheter de nouvelles choses, mais ils détestent qu'on leur vende des produits ou des services. N'oubliez pas que la prospection par téléphone a mauvaise presse. Vous pouvez vite passer pour un vendeur de tapis.

Avant toute chose, soignez votre présentation et votre écoute. Il est essentiel de mettre votre prospect en confiance avant de démarrer votre script. Un sourire, un ton de voix joyeux et des formules de politesse peuvent faire toute la différence. Prenez aussi le temps de traiter les objections de votre interlocuteur et de le rassurer au cours de l'échange. Votre prospect doit rester maître de ses décisions à chaque étape.

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