La méthode Soncas est une véritable arme de guerre pour votre argumentaire de vente. Le commercial utilisant la méthode Soncas s’intéresse aux motivations profondes qui poussent le prospect à l’achat.
L’objectif est de rentrer dans la tête du client : pourquoi veut-il acheter ? À quel prix ?
Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie sont les 6 leviers de motivations des prospects selon la méthode Soncas. Le commercial a pour objectif de définir le profil psychologique du client.
Son argumentaire de vente dépendra directement de l’analyse du profil du prospect.
Développer un argumentaire de vente basée sur la méthode Soncas s’apparente à un bond dans la tête du prospect. Ses craintes, ses motivations profondes, ses désirs secrets : autant de leviers que met en avant la méthode Soncas. Découvrez-en plus sur elle, en théorie et en pratique.
Plan de l'article
La méthode Soncas : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie
Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie seraient les 6 motivations profondes de chacun d’entre nous lors d’un achat. Que se cache-t-il vraiment derrière nos motivations ?
S pour sécurité : rassurer le client sur la fiabilité du produit
Chaque être humain a besoin de sécurité. Personne n’aime vivre dans la peur. Le besoin de sécurité pousse le prospect à l’achat. Voyez le nombre d’assurances souscrites chaque jour : garantie pour un téléphone, assurance vie, assurance en cas de retards d’un vol, etc. La sécurité est une véritable motivation.
Comment utiliser cette motivation à bon escient pour votre produit ? Votre argumentaire de vente doit prouver que votre produit est fiable. Des garanties doivent exister. Satisfait ou remboursé, droit de rétractation sous 30 jours en sont des exemples.
Imaginez : vous êtes guide touristique indépendant en Amérique du Sud. Chaque année, vous emmenez des touristes au cœur de l’Amazonie. Votre service plaît, c’est un fait.
Cependant, l’Amazonie fait peur aux clients : animaux sauvages, conflits internes, etc. Votre mission en tant que guide touristique ? Rassurez les prospects. Les chemins empruntés sont sûrs, loin des animaux. Les zones de conflit sont clairement délimitées. Il n’y a jamais eu de blessés.
O pour orgueil : flatter l’égo du client dans son discours commercial
Dur de l’avouer : l’orgueil est une raison qui pousse à l’achat. Généralement, les prospects orgueilleux ont tendance à parler d’eux et montrent leurs connaissances du milieu et du produit. Avec ce type de prospect, votre discours doit être particulièrement flatteur.
Vous êtes commercial pour une agence de web marketing. Votre mission est de vendre une nouvelle formation en ligne pour réussir son marketing d’entreprise sur le web. Lors de l’échange avec le prospect, montrez que cette formation en ligne est un contenu exclusif, réservé aux experts aguerris.
Flatté d’être dans le carré VIP, votre prospect montrera encore davantage d’intérêt. S’il s’y connaît en web marketing, valorisez ses connaissances et ses propos. Il avance que le SEO est l’outil idéal pour performer sur le web ? Rappelez que la formation a un volet SEO très détaillé. Inspirez-vous du corbeau et du renard de La Fontaine.
N pour Nouveauté : montrer au client que le produit est une offre en avant-première
Qui n’aime pas être au courant de la dernière tendance en avant-première ? C’est humain : nous apprécions le neuf, la sensation de faire partie d’un petit club privilégié, de bénéficier d’un produit de qualité avant les autres. Preuve en est les queues interminables devant les magasins lors de la sortie du dernier smartphone.
Si votre prospect est sensible à la nouveauté, faites-lui savoir que votre produit est révolutionnaire.
Imaginez : vous êtes vendeur de téléphone portable. Une horde de jeunes arrivent vers vous, à la recherche du smartphone dernier cri. À l’annonce du prix, les visages se crispent.
Préparez vos arguments. Ce téléphone possède une qualité photo incomparable, fondée sur une nouvelle technologie. Sa batterie tient plusieurs jours, grâce à une nouvelle méthode de fabrication. Cerise sur le gâteau : l’outil est révolutionnaire. Il se recycle entièrement, contrairement aux autres téléphones portables.
C pour Confort : insister sur le bien-être apporté par le produit dans l’argumentaire de vente
Le confort est une raison d’achat. Le client cherche à améliorer son bien-être physique et psychologique. Les arguments de vente utilisés devront prouver que le produit offre une meilleure qualité de vie au prospect.
Vous êtes commercial pour un concessionnaire automobile. Un couple de personnes âgées vous demande quelle voiture acheter, afin de préserver leurs dos devenus fragiles. Ces prospects sont à la recherche d’une solution de confort. Leur objectif ? S’assurer que le produit offre une sensation de bien-être physique.
Après avoir établi une relation de confiance avec le couple, partez à la recherche d’une voiture confortable. Lors de l’argumentaire de vente, insistez sur le confort ressenti sur les sièges de la voiture en conduisant. Rassurez-les en leur expliquant que les suspensions de la voiture permettent d’amortir les chocs. Petit plus : l’assise permet un maintien optimal du dos.
A pour Argent : rassurer le client sur le prix final de la vente
Certains prospects sont particulièrement regardants sur le coût d’un produit ou d’un service. Avec ce type de profil psychologique, vous devez proposer des solutions de paiement satisfaisantes pour réussir le closing de votre vente. Paiement en 3 fois sans frais, réduction de 10 % si l’achat est immédiat, etc.
Imaginez : vous êtes le chef d’une entreprise dans le BTP. Un prospect souhaiterait travailler avec vous sur un gros projet. Il vous demande un devis. Lors de la remise du devis, il grimace.
Heureusement, grâce à la méthode Soncas, vous avez préparé vos arguments.
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- Une construction solide est un investissement à long terme. Au final, le client gagnera de l’argent.
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- Il est possible d’échelonner le paiement sur plusieurs mois.
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- Cerise sur le gâteau : en signant le devis, le client économise 5 % sur le prix total de la construction.
Voilà la méthode Soncas en œuvre pour un argumentaire de vente en béton, adapté à chaque prospect.
S pour Sympathie : faire preuve d’écoute avec son interlocuteur
Soyons honnêtes : nous aimons tous les commerciaux à l’écoute, qui font preuve de sympathie. Pour certains potentiels clients, la sympathie est un facteur déterminant dans le processus d’achat.
La sympathie ne permet pas, à elle seule, de vendre des produits. En revanche, vous pourriez passer à côté de certaines ventes si vous ne faites pas preuve d’empathie, d’écoute et de bienveillance.
Si votre prospect est sensible à ce type de relation, parlez-lui comme à un ami.
Imaginons : vous travaillez comme vendeur dans une grande enseigne de vêtements de luxe. Une jeune femme arrive, souriante. Très rapidement, elle vous demande votre aide. Que devrait-elle choisir ? Cette robe rouge ? Cette tunique noire ?
Adoptez une posture amicale. Conseillez-la avec le sourire et soyez à l’écoute de ses remarques, comme avec une amie. Vos arguments de vente doivent être chaleureux : le rouge vous ira mieux au teint. Avec nos escarpins noirs, vous mettrez en valeur votre taille.
Bonus : E pour Environnement : prouver sa conscience environnementale avec un discours commercial adapté
Il existe un dérivé de la méthode Soncas : la méthode Soncase, avec un « E » pour environnement. Ces dernières années, la conscience environnementale des clients s’est développée. Le respect de l’environnement est devenu un critère de taille dans le processus d’achat.
Si vous travaillez dans un magasin de cosmétiques biologiques, la plupart de vos prospects auront comme motivation le respect de l’environnement. Rassurez-les sur l’engagement environnemental de votre marque. Les packagings sont fabriqués en matières recyclées. Aucun test n’est fait sur les animaux. Les produits de la boutique sont produits en France, à partir d’éléments naturels et biologiques.
Méthode Soncas : 3 étapes pour réussir sa vente
Pour réussir avec la méthode Soncase, il faut pouvoir déterminer le profil psychologique de vos clients, définir vos buyer personas. Le vendeur pourra ensuite actionner les différents leviers pour aboutir à une vente de produits ou de services.
Le commercial devra respecter 3 étapes clés lors de la prospection et de la vente :
1. La phase de découverte de votre interlocuteur avec la méthode Soncas
Le commercial devra poser des questions permettant de découvrir les motivations profondes du client. Quelles sont vos motivations pour acheter notre produit/service ? Pourquoi avoir choisi notre entreprise plutôt qu’une autre ? Généralement, il suffit de quelques questions pour définir globalement le profil psychologique du client.
2. Être à l’écoute du client en tant que commercial
Après avoir posé les questions, il est essentiel de laisser votre interlocuteur s’exprimer. Son verbatim, ses arguments et son parcours vous permettront de déterminer plus précisément sa motivation première. Par exemple, un prospect angoissé à l’idée d’avoir une panne sur son futur téléphone portable a probablement besoin de sécurité.
3. Adapter son argumentaire commercial en fonction de l’interlocuteur
Déterminer le profil psychologique du client permet d’adapter ses techniques de vente. L’argumentaire de vente doit, par définition, prendre en compte les besoins et les désirs de votre interlocuteur. Si votre prospect a peur pour son argent, axez votre argumentaire sur la question du prix.
Si vous échangez par mail, pour ne pas perdre votre crédibilité à cause d’une faute d’étourderie, équipez-vous du correcteur d’orthographe Merci App. Il vous permettra de vous concentrer sur votre objectif principal : conclure la vente !
N’oubliez pas : un bon commercial est avant tout un homme honnête. Utilisez la méthode Soncase seulement dans le but d’être un guide pour votre client lors de la vente. L’objectif est de lui proposer une offre de produit ou de service satisfaisante. Ne cherchez pas à lui mentir. Les meilleures techniques de vente ne remplaceront jamais une offre de qualité.
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