Le closing est la dernière étape du processus de vente d’une entreprise. Lorsque le moment de conclure la vente arrive, il ne faut pas le laisser passer. Le potentiel client pourrait bien vous échapper !
Devenir closer, c’est intervenir lors de cette ultime étape du processus et orienter le prospect dans sa prise de décision. C’est un rôle essentiel pour augmenter le chiffre d’affaires d’une société.
Le closing se déroule généralement au téléphone, ou en visioconférence. C’est donc une opportunité d’emploi qui offre énormément de libertés. Elle octroie des perspectives d’avenir intéressantes. Avec le développement du web et des business en ligne, cette discipline a de fortes chances de se développer dans les années à venir.
Qualités requises, avantages et formations : découvrez comment devenir closer !
Plan de l'article
Qu’est-ce que le closing et le métier de closer ?
Qu’est-ce que le closing ? En quoi consiste le rôle du closer ? Intéressons-nous à ce métier peu connu du grand public.
Le closing ou la dernière étape du processus de vente
En anglais, closer signifie fermer. Au niveau commercial, le closing est la conclusion de l’acte d’achat.
En principe, il s’agit de faire signer le devis à la personne intéressée. Le but n’est pas d’aboutir à une vente sans intérêt. Le closing assure avant tout un processus éthique. Le bon produit au bon client est le maître-mot de cette pratique commerciale.
Le métier de closer ou comment convertir un prospect en client
Le closer est un professionnel de la vente et de la psychologique humaine. Il agit comme un coach avec le prospect : l’objectif du closing est de le diriger vers ce qui est bon pour lui.
Lors de cette dernière étape, le closer répond aux objections et aux doutes de la personne.
Les sociétés font appel à lui afin de convertir des prospects chauds, c’est-à-dire déjà intéressés, en clients. Ils sont donc déjà passés par les différentes étapes d’une vente : découverte du produit, exposition des bénéfices, etc.
Les 4 qualités requises pour devenir closer
Aimer vendre, ressentir l’envie d’aider et d’accompagner, être organisé et rigoureux et aimer le challenge : découvrez-les 4 qualités principales nécessaires pour exercer cette profession.
1. Avoir un attrait pour le processus de vente et la communication au téléphone
Pour exercer le métier de closer, il est indispensable d’avoir un attrait pour la vente. Il faut aussi aimer la communication téléphonique, car la plupart des conclusions d’achat s’effectuent par appel. Si la vente vous rebute ou que vous n’aimez pas communiquer par téléphone, le métier de closer ne vous conviendra pas.
2. Ressentir l’envie d’aider et d’accompagner les clients dans leur prise de décision
Le closing est avant tout un accompagnement du prospect vers une solution à son problème. Le closer doit s’assurer que les produits et services de la société sont pertinents pour le futur client. Il a un rôle de coach et d’accompagnateur.
Empathique, le closer demande l’avis de la personne concernée. Il l’écoute sans la juger. Son objectif est de lui fournir une réponse adaptée à sa situation. Il doit savoir gagner la confiance de son interlocuteur et adopter une posture professionnelle et rassurante dans sa réponse.
3. Être organisé et rigoureux dans son travail pour exercer le métier de closer
Ce métier exige d’être organisé et rigoureux. Vous devez être en mesure de gérer votre emploi du temps efficacement. Chaque appel téléphonique dure environ 1 heure. Il faut également prévoir un temps de préparation en amont.
Vous devez faire preuve de calme et de maîtrise. Cela rassurera à la fois vos interlocuteurs et vos employeurs. Si vous exercez sous le statut d’autoentrepreneur, votre réputation et vos futurs contrats en dépendent. On attend de vous une posture professionnelle et sérieuse.
Ne laissez pas une faute ou un oubli entacher votre crédibilité lors d’un des nombreux mails envoyé avant le call final. Installez l’extension de correction d’orthographe MerciApp pour ne plus vous soucier de ce type de coquilles que nous connaissons tous.
4. Aimer se dépasser dans la vie pour devenir closer
Le closing nécessite d’aimer le challenge au quotidien. Vous devez aimer vous dépasser et atteindre vos objectifs. Votre mindset de gagnant, loyal et ambitieux, doit se ressentir dans vos échanges téléphoniques avec vos différents interlocuteurs. Seule une personnalité forte peut faire un bon closer.
3 principaux avantages à devenir closer
Le closing est un emploi aux bénéfices multiples. Exercer son métier sous différentes formes juridiques, voire à domicile, et viser des perspectives de revenus croissantes sont les 3 avantages principaux du closing.
1. Exercer son métier selon ses préférences : autoentrepreneur ou salarié d’une entreprise
L’un des avantages du closing est la liberté de choisir son statut juridique. Si vous préférez travailler en entreprise, il est possible d’être salarié. Ce statut offre l’assurance d’une rémunération stable et fixe, ainsi que des contrats en continu.
Vous pouvez aussi exercer ce métier sous le statut d’entrepreneur. Dans ce cas, il n’existe pas de plafond financier et vos perspectives sont évolutives. Elles dépendent de vos contrats. La rémunération n’est pas fixe, mais vous avez plus de libertés dans l’exercice de votre activité.
2. La possibilité de travailler à domicile en devenant closer
Ce domaine permet aussi d’exercer son métier à domicile. Certaines entreprises autorisent leurs closers à faire uniquement du télétravail. Pour les adeptes du travail à domicile, le closing est donc une discipline idéale.
Travailler à domicile comporte plusieurs bénéfices :
- être plus disponible pour ses proches et sa famille ;
- limiter le coût et le temps de trajet entre le lieu du travail et la maison ;
- une organisation du temps de travail plus flexible.
Si vous appréciez ce type de fonctionnement, le closing est un domaine d’activité idéal.
3. Viser de bonnes perspectives de revenus en fonction des ventes
Cet avantage concerne exclusivement les closers en freelance. Il n’existe alors pas de plafond salarial.
En tant que professionnel de la vente, vous êtes généralement rémunérés par une commission à chaque conclusion d’achat effectué. Dans le monde du closing, la commission va de 10 à 17 % en général.
Imaginons que vous travaillez pour un infopreneur. Son business repose sur la vente de formations en ligne, dans le milieu de l’immobilier. La formation à vendre coûte 3 000 euros à chaque client. Si votre taux de commission est de 15 % par vente, vous empochez 450 euros pour chaque prospect converti en client.
En vendant 5 formations par mois, vous êtes donc à 2 250 euros de bénéfices. En tant qu’entrepreneur, il est possible de travailler avec plusieurs clients à la fois. Les perspectives de revenus sont donc particulièrement intéressantes. Cependant, cela dépend de votre aptitude à vendre.
Bon à savoir : la rémunération fixe existe dans le monde du closing, mais elle est très rare. Dans le cas d’un closer salarié, le plafond financier ne dépend pas des performances du professionnel, mais du salaire défini au préalable.
Connaître les techniques de vente et la psychologie humaine pour closer
Pour exercer ce métier, vous devez nécessairement connaître les techniques de vente et la psychologie humaine.
Suivre une formation en techniques de vente
Si vous n’êtes pas aguerri aux techniques de vente, il vous faut suivre une formation vous apprenant les principales d’entre elles. Cette formation préalable est essentielle et donne un cadre à vos échanges téléphoniques. Vous en saurez plus sur les différents biais de persuasion des prospects et les outils à votre disposition.
Actuellement, le closing n’est pas une discipline reconnue. Il n’existe pas de diplôme d’État ou d’école recommandée. En revanche, vous trouverez d’excellents mentorings en ligne. Vous pouvez aussi compléter vos connaissances à l’aide de livres traitant du sujet.
Avoir une expérience en psychologie pour réussir en tant que closer
Le closing, c’est aussi de la psychologie humaine. Le professionnel doit comprendre quels sont les freins psychologiques des interlocuteurs au bout du fil.
Il doit faire preuve d’empathie et comprendre leurs peurs les plus profondes, celles qu’ils ne disent pas. Il doit également savoir mener la conversation de façon à gagner leur confiance et à les pousser à l’achat, sans les brusquer.
Devenir closer : attention aux mauvaises expériences
Si le closing vous intéresse, foncez. Il s’agit d’un métier avec de belles perspectives d’avenir. La discipline reste encore relativement récente en France. Vous pouvez donc vous faire connaître rapidement auprès de clients intéressants, à condition évidemment d’être doué dans ce domaine.
Soyez cependant prudents avec les discours édulcorés autour du closing : « gagnez 10 000 euros par mois en 4 heures par semaine », « formez-vous à un nouveau métier du web et devenez riche ». Il s’agit d’une réelle activité, qui demande du temps pour se former et exercer.
Trouver des clients, être reconnu comme un expert et maîtriser son domaine ne se fait pas du jour au lendemain. Conclure des ventes de plusieurs milliers d’euros nécessite un investissement, de la patience et une expertise sur le sujet. Monter son entreprise exige par ailleurs des connaissances en gestion et en comptabilité.
Malgré tout, si vous aimez le challenge et rêvez de liberté, le closing est une opportunité à saisir. Les possibilités qu’offre ce métier sont multiples. Le closing peut également être un premier pas avant d’exercer en tant qu’infopreneur, par exemple. Prêts à relever le défi ?
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