Les outils d’aide à la vente représentent tous les outils physiques et digitaux qui soutiennent les actions des commerciaux. L’objectif reste et doit rester l’amélioration des ventes.
Ces outils sont au service des commerciaux et non l’inverse. Ils doivent donc s’intégrer à la stratégie commerciale de l’entreprise.
Choisissez des outils d’aide à la vente adaptés à vos besoins et à vos objectifs. Réalisez un audit commercial pour déterminer les points d’amélioration dans votre processus de vente.
Ciblez les outils qui répondent rapidement et simplement aux axes de progrès identifiés.
Impliquez vos équipes commerciales dans le choix des meilleurs outils. N’oubliez pas que l’objectif est l’optimisation de la performance commerciale : baisser les coûts et booster les ventes ! Les outils choisis doivent être simples. Vérifiez si une formation est nécessaire à leur utilisation.
Découvrez 8 outils d’aide à la vente utiles à vos équipes. Ils sont répartis par étapes du processus de vente : prospection, conversion et gestion commerciale.
Plan de l'article
Intégrez un outil d’aide à la prospection
La prospection regroupe trois phases principales : attirer les prospects, capter leur attention et établir une relation de confiance avec eux. Les outils d’aide à la vente vous aident ici à gagner du temps dans le traitement de vos prospects. Ils accélèrent donc le processus de vente.
1. Des outils d’aide à la vente pour générer des prospects
Les outils d’aide à la vente vous aident à analyser rapidement les informations collectées sur un marché cible. Les résultats obtenus permettent de générer une liste de prospects pour développer votre business.
Voici les solutions pour identifier les meilleurs leads.
Optez un CRM et pour une base de données client performante
À l’ère de la data science, votre base de données clients représente une mine d’or à exploiter. Un logiciel CRM (customer relationship management) performant permet trois types d’analyse marketing.
- Le scoring client (évaluation) permet l’attribution d’une note à chaque client selon des critères de comportement d’achat ou de sensibilité à une offre commerciale précise.
- Les segmentations PMG (petit, moyen, grand) et RFM (récence, fréquence, valeur) permettent d’orienter vos actions commerciales en fonction de la taille de vos clients ou selon leur comportement d’achat moyen.
- La typologie propose une approche qualitative de vos clients : détermination de clusters ou groupes de clients qui ont des attitudes similaires. Déterminer une cible réduite permet des actions spécifiques et personnalisées.
Pour une base de données client performante, tournez-vous vers des solutions de logiciel client comme Sellsy ou encore Hubspot CRM et centraliser l’ensemble de votre communication avec vos clients et vos prospects. Et comme on se veut complet, le correcteur d’orthographe MerciApp est bien entendu disponible sur Sellsy et Hubspot via l’extension navigateur.
Développez le social selling
Le social selling (analyse des réseaux sociaux) représente une formidable source de leads. Parmi les réseaux sociaux, LinkedIn représente une solution incontournable pour le B2B.
- Identification automatique des personnes qui lisent ou suivent vos publications.
- Recherche et génération de prospects grâce au LinkedIn Sales Navigator : l’outil de recherche avancée est paramétrable selon vos critères de prospection.
Selon votre cible, les solutions professionnelles des réseaux Twitter et Facebook fournissent également des informations sur vos prospects potentiels.
Analysez les visiteurs de votre site web
Engagez un rédacteur web SEO (search engine optimisation). Il dope le référencement naturel de votre site web grâce à des contenus adaptés à votre cible de prospection. Puis, analysez le trafic pour identifier vos visiteurs grâce à Google Analytics. Deux méthodes existent pour tracer vos prospects :
- l’identification de l’adresse IP ;
- les informations données par les cookies (fichiers stockés) acceptés par les visiteurs de votre site web.
Une plateforme comme Societeinfo.com offre la possibilité de croiser les informations obtenues avec les données légales pour identifier les entreprises et leurs coordonnées.
2. Des outils pour capter l’attention de vos prospects
La deuxième étape de votre stratégie commerciale doit qualifier vos leads pour personnaliser vos actions de prospection. La meilleure solution, c’est d’interagir avec les prospects identifiés.
Dans ce but, optez pour les outils d’aide à la vente suivants :
- Le webinaire : cet outil permet d’échanger autour d’une problématique rencontrée par vos prospects. À l’issue du webinaire, vous recueillez les adresses mails des personnes intéressées par votre vision.
- Le sondage : envoyé par mail à vos listes de prospects, il révèle leurs besoins prioritaires et leur intérêt pour votre produit ou votre service.
3. Des outils pour établir une relation de confiance avec vos prospects
Les outils d’aide à la vente dans cette étape du processus commercial renforcent votre légitimité et votre crédibilité. Plus votre prospect est convaincu de votre expertise, plus la conversion devient fluide.
L’objectif consiste à partager du contenu à forte valeur ajoutée.
- Le livre blanc : obtenu en ligne par votre prospect, cet outil est le support idéal pour partager votre expertise. Le format de 10 à 20 pages autorise le partage d’informations essentielles.
- La newsletter (lettre d’information périodique) : cet outil crée et maintient un lien avec vos prospects. L’envoi régulier de contenus de qualité renforce votre crédibilité.
- La campagne d’e-mailing : centrée sur un besoin précis de votre prospect, une séquence de mails vous permet d’obtenir un RDV qualifié.
Il existe des applications pour automatiser cette prospection en ligne : Brevo (Sendinblue) ou la plateforme ActiveCampaign.
Dopez votre efficacité commerciale avec un outil d’aide à la conversion
La conversion est l’aboutissement de votre prospection. Des outils d’aide à la vente existent différencier votre proposition commerciale et pour conclure vos ventes. Ils participent au processus de décision d’achat de votre cible : connaître le produit, être convaincu et avoir une preuve.
4. Les outils de présentation produit en situation de vente
Pour présenter votre produit ou votre service, utilisez des outils dynamiques et interactifs. Si besoin, faites appel à une agence de communication pour bénéficier de contenus percutants.
- Le reportage vidéo : il met en scène le produit et ses fonctionnalités dans un contexte réel.
- La fiche produit digitale : elle regroupe toutes les informations sur le produit et son marché.
- La démonstration en ligne : elle simule l’utilisation de votre solution par le prospect.
5. Les outils pour aider les commerciaux à convaincre un prospect
La conduite de l’entretien de vente appartient aux commerciaux. La responsabilité du management consiste à leur apporter formation et accompagnement. Deux types d’outils d’aide à la vente répondent à cet enjeu.
- Les applications pour aider à mener l’entretien de vente : ces solutions contiennent notamment des scripts d’entretien et des listes d’arguments commerciaux. L’application Verticalls de Microsoft, conçue pour les réunions commerciales en ligne, offre une boîte à outils complète aux commerciaux.
- Les applications pour éditer un devis sur le terrain : le logiciel Kizeo Forms, par exemple, édite les documents en temps réel pour aider les commerciaux à concrétiser une vente.
6. Les outils pour aider les commerciaux à finaliser la vente
Avant de se décider, les prospects ont besoin de se rassurer. Utilisez les outils d’aide à la vente pour leur apporter des preuves. Partagez les témoignages de vos clients sur un support digital. Commentez l’étude de cas d’un client depuis votre tablette. Selon vos produits ou vos services, proposez un essai.
Optimisez le suivi de vos clients avec un outil de gestion commerciale
La conversion d’un prospect en client n’est pas la fin du processus commercial. La vente à de nouveaux clients est une démarche longue et difficile. Pour optimiser les efforts de l’acquisition de nouveaux clients, pensez au suivi et à la fidélisation.
7. Utilisez un logiciel de gestion commerciale
Un logiciel de gestion commerciale centralise toutes les informations liées à la vente de vos produits et à vos clients. Ce logiciel édite les factures et la relance des impayés. Il assure un suivi précis des échanges entre votre entreprise et vos clients.
Grâce à ce type d’outil, vous pouvez calculer la valeur vie client : la somme des revenus ou des profits réalisés par un client au cours de sa relation avec votre entreprise. Les informations obtenues orientent la stratégie marketing pour mieux cibler les investissements commerciaux.
Vos équipes commerciales peuvent s’appuyer sur des outils généralistes comme le logiciel Axonaut. Elles peuvent utiliser également des extensions facturation et comptabilité d’un CRM comme Sellsy.
8. Laissez-vous tenter par un outil d’aide à la vente tout-en-un
Vous pouvez choisir des outils d’aide à la vente spécialisés par objectif commercial : identifier les leads, convertir ou assurer le suivi des clients. Mais vous pouvez aussi investir dans un outil tout-en-un. Ces outils d’aide à la vente musclés couvrent l’intégralité de la démarche de vente.
L’avantage de ces super-outils réside dans la centralisation des contenus. L’intégration sur un support unique facilite la communication entre les équipes dans l’entreprise. Les commerciaux apprécient le gain de temps de cette simplification.
Quels outils d’aide à la vente tout-en-un choisir ? Salesforce propose par exemple un CRM extrêmement complet pour vous accompagner tout au long du processus de vente. Il s’adresse à toutes les tailles d’entreprises.
Attention, l’intégration d’un outil centralisé peut nécessiter la mise en place d’une équipe dédiée.
Les outils d’aide à la vente ont fait leurs preuves. Identifiez vos besoins et choisissez une solution adaptée à votre entreprise. Votre efficacité commerciale va décoller !
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