PUBLIÉ LE 
19/1/2023

Comment réussir votre prise de contact commerciale ?

par 
Arthur Ollier
Plan de l’article

La prise de contact entre deux personnes cristallise une appréhension. Cette peur fait partie de notre mémoire collective. Elle explique ainsi l'apparition de la politesse dans les groupes humains.

Pourquoi serrer la main de notre interlocuteur avec la main droite ? C'est un signal de paix. La main droite est vide, sans arme.

Qui est cet inconnu et que me veut-il ?

prise de contact commercial

Cette pensée anime également vos prospects lors de la prise de contact. La première impression positive ou négative influence en effet le déroulement d'un entretien. Il faut donc créer un climat de confiance en levant l'appréhension du prospect dès les premiers instants de l'échange.

La méfiance spontanée envers un interlocuteur inconnu repose sur cinq peurs. Si vous levez ces dernières, vous réussissez l'étape de la prise de contact dans tout type d'entretien commercial. Découvrez nos conseils pour maîtriser cette règle et créez une relation de confiance avec vos prospects.

Soignez l'étape de la préparation pour réussir votre prise de contact

En vente ou en négociation commerciale, rappelez-vous que 80 % du succès dépend de votre préparation. Préparez donc avec attention votre prise de contact avant un entretien commercial.

Collectez les informations marketing sur votre prospect et son entreprise

Vous devez rassurer votre prospect dès les premières minutes.

[module-5]

Pour y parvenir, parlez-lui de ce qui l'intéresse.

  • Visitez le site internet de son entreprise. Repérez les informations importantes : lancement de produit ou nouvelle phase de développement commercial.
  • Suivez son compte LinkedIn. Profil et publications vous renseignent sur votre prospect.

[/module-5]

Par ailleurs, vous pouvez aussi survoler les forums liés à son activité commerciale et noter les avis des clients. Ce sont des informations précieuses. Enfin, consultez le CRM (customer relationship manager) de votre entreprise et imprégnez-vous de l'historique de vente ainsi que de la relation client.

Soyez professionnel : préparez votre communication avant l'entretien

L'attitude non verbale et le message représentent les deux outils de base de la communication interpersonnelle.

Soignez votre apparence

En face à face, votre apparence impacte la première impression donnée. Une tenue correcte est donc exigée ! C'est le même principe avec le mail de prospection : vous devez donner envie de lire votre message. Les fautes d'orthographe sont donc rédhibitoires. Tout est question d'image même si vous vendez le meilleur produit du monde.

Il est donc recommandé d'utiliser un correcteur pour vérifier la bonne application des règles de français.

[cta-main]

Maîtrisez votre communication non verbale

Quelques conseils suffisent pour réussir une prise de contact non verbale.

  • Canalisez votre stress avant votre entretien pour éviter les gestes parasites.
  • Adoptez une attitude ouverte.
  • Regardez votre prospect dans les yeux.
  • Synchronisez-vous avec votre client (posture, distance) pour créer un climat de confiance.

N'hésitez pas non plus à suivre une formation en communication non verbale. Jetez également un œil à la série Lie to me, avec Tim Roth. Celle-ci vous aidera à comprendre l'importance de la communication non verbale dans un échange.

premier contact

La prise de contact en 5 étapes

Pour créer une relation de confiance et lever les cinq peurs dont nous parlions plus haut, voici comment procéder.

1. Qualifiez votre prospect : prénom, nom, entreprise et lien avec votre prospection

En premier lieu, assurez-vous de parler à la bonne personne. Est-elle décisionnaire pour l'achat de votre produit ? C'est une phase indispensable de cadrage, même si vous l'avez déjà contactée par téléphone.

[module-2]

Bonjour,

Vous êtes Étienne Leroy ? Vous êtes bien en charge du marketing produit chez X (son entreprise) ?

Enchanté, et merci de me recevoir pour cet entretien.

[/module-2]

2. Faites une présentation sous forme de pitch commercial de votre entreprise

Enchaînez avec votre présentation. C'est votre proposition de valeur. Votre interlocuteur sait ainsi clairement qui vous êtes et quelle entreprise vous représentez. En moins de 30 secondes, votre pitch doit retenir l'attention du prospect.

[module-2]

Je suis Lydie Frager de Y (votre entreprise). J'aide mes clients à renforcer leur performance commerciale grâce à nos outils CRM.

[/module-2]

3. Le pourquoi de l'entretien : présentation, vente ou négociation

Rappelez l'objectif de votre entretien. Et focalisez ce premier échange sur les besoins de votre prospect. C'est maintenant que la qualité de votre prise de contact se joue. Portez toute votre attention sur l'interlocuteur.

[module-2]

Votre entreprise connaît une forte croissance. Votre concept marketing est un succès commercial. L'enjeu pour vous, c'est donc de travailler maintenant sur la fidélisation de vos clients. Et c'est justement le rôle des outils CRM.

[/module-2]

4. Présentation des étapes de l'échange

Précisez maintenant les étapes à aborder avec votre interlocuteur. Votre approche structurée le rassure et renforce la relation de confiance.

[module-2]

Pour mieux vous présenter notre expertise, je vous propose dans un premier temps de me décrire comment fonctionne la relation client dans votre entreprise. Ensuite, je vous montrerai comment nos outils CRM peuvent vous aider. Cela vous convient ?

[/module-2]

5. Annoncez à votre interlocuteur la durée de l'entretien commercial

Comme tout professionnel, votre interlocuteur a un planning chargé. Savoir quelle est la durée de votre échange le rassure. Vous avez maintenant son écoute et son attention.

[module-2]

Nous avions convenu d'un RDV de 45 minutes. Vous êtes toujours OK avec ce timing ?

La prise de contact doit donc être rapide, précise et personnalisée. Elle vise à créer une relation de confiance. Pour y parvenir, il vous suffit seulement de lever les cinq peurs universelles !

[/module-2]

Le meilleur de votre expression écrite.
MerciApp analyse et corrige en temps réel tout ce que vous écrivez pour vous garantir de faire bonne impression à l’écrit.
Utiliser MerciApp gratuitement
Fonctionne avec tous vos outils préférés.
Exemple

Autres articles

Comment faire un bon elevator pitch ? (+ modèles)
Le Service Client : Objectifs, Compétences, Définitions
Dopez vos ventes avec l'upsell