Vous a-t-on déjà invité lors d’une rencontre professionnelle à “pitcher” votre parcours ou le projet sur lequel vous travaillez ? Ce terme a trouvé toute sa place dans le langage entrepreneurial et le pitch est devenu bien plus que le nom de cette brioche aux pépites de chocolat qui a sûrement bercé votre enfance.
Le pitch est un texte court, efficace et pertinent pour présenter un produit, un service, une idée ou encore se présenter soi-même. Lors de rencontres professionnelles, de recherche d’emploi ou d’investisseurs, de réunions stratégiques : le pitch se décline sous de nombreuses formes et se révèle fort pratique.
Cependant, être percutant et efficace avec un pitch n’est pas si aisé qu’il n’y paraît. L’objectif étant de dire beaucoup en peu de temps et avec peu de mots, il faut maîtriser l’art de la synthèse. D’autres enjeux en termes d’efficacité et de réception du message sont également à prendre en compte.
Pour découvrir toutes les déclinaisons du pitch et connaître l’art et la manière de le réussir, suivez le guide !
Plan de l'article
Qu’est-ce qu’un pitch ?
Définition et histoire
Entré il y a une dizaine d’années dans le monde de l’entreprise en France, le pitch est aujourd’hui devenu un classique. Mais que veut dire ce nom et quelles sont ses déclinaisons ?
Le pitch nous vient du cinéma : les réalisateurs recherchant un financement savaient que la concurrence était ardue et que les producteurs ne regardaient que très rapidement les présentations des films.
Il fallait donc donner une idée rapide de leur œuvre et surtout faire bonne impression au premier coup d’œil : ils se mirent alors à créer des documents courts et imagés pour présenter en un regard le projet et l’ambition du film. Le pitch était né.
L’elevator pitch : à l’origine du pitch
L’image est simple : que diriez-vous si vous vous trouviez face à un client potentiel dans un ascenseur ? Vous disposez de 30 secondes à 2 minutes pour l’aborder, entamer la conversation, expliquer qui vous êtes et vendre votre produit.
Cet exercice est parlant : de nombreuses occasions apparaissent dans la vie, le tout est de les saisir. On peut un jour croiser une personne intéressante pour notre marché, se faire introduire dans un événement sans y avoir été préparé, avoir la possibilité d’échanger avec un investisseur de façon impromptue. Pour être sûr de saisir toutes ces chances que la vie nous offre, autant s’y préparer !
Là est tout l’enjeu de l’elevator pitch : avoir cette présentation courte et percutante à pouvoir dégainer aussi efficacement que Lucky Luke sort son revolver.
Le pitch deck : et l’image fut
En anglais, le pitch deck est le pont d’envol ou de lancement. Cette image aérienne permet de comprendre qu’un pitch deck doit participer au lancement d’un projet. Comment ? En le présentant à un investisseur de façon claire et vulgarisée, qui donne envie !
Le pitch deck est une présentation sous forme de diapositives ou de slides destinée à être montrée lors d’une réunion ou envoyée sous forme de document. Son objectif est de séduire les investisseurs potentiels afin qu’ils aient envie de financer le projet.
Ainsi, la qualité de la présentation (PowerPoint, InDesign ou autre) est primordiale : il faut en soigner le design. Avec 10 à 20 diapositives, vous devez montrer le problème que vous avez à résoudre ou la solution que vous avez à apporter.
Le texte est bien entendu important et à adapter selon le type de présentation : très synthétique si vous prévoyez de donner des détails à l’oral, plus dense si le document se suffit à lui-même.
Le pitch deck doit également donner un aperçu du business plan, en présentant brièvement les principales étapes de développement, les objectifs financiers et les stratégies de croissance de l’entreprise.
Attention à l’orthographe ! N’hésitez pas à utiliser un correcteur orthographique pour ne pas laisser cette petite coquille qui ferait mauvais effet. Par exemple, MerciApp est un correcteur performant qui s’utilise sur tous vos logiciels et applications !
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Le pitch commercial : vendre la peau de l’ours
Avez-vous en tête l’image du colporteur venu frapper aux portes des ménagères pour présenter un produit en une minute dans les années 70 ? Le pitch commercial, c’est lui.
Pour le réussir, outre la synthèse nécessaire à tout pitch, il faudra particulièrement réfléchir à la cible que vous souhaitez atteindre pour travailler votre communication.
Viser les besoins, les problèmes et les envies de vos prospects sera essentiel pour créer un pitch qui puisse toucher en pleine cible et ne plus lâcher votre client. Faites-le rêver !
Le pitch mail : vers le job de rêve et au-delà
Il est fondamental de savoir pitcher lors d’une recherche d’emploi. Lorsque vous croiserez une personne intéressante pour vous ou lors d’une soirée réseau, vous aurez intérêt à vous présenter efficacement et à mettre en avant vos atouts.
De la même façon, le pitch mail est de plus en plus utilisé, soit pour attirer l’attention du destinataire sur notre candidature (avec lettre de motivation et CV), soit parfois pour remplacer totalement la lettre de motivation.
Si nous nous focalisons dans cet article sur le classique elevator pitch, sachez que nos conseils sont valables pour tous les pitchs, à adapter selon les sujets.
Comment créer son pitch ?
Quel que soit le projet, le produit ou votre propre parcours, la structure à adopter reste la même : on cherche à saisir l’attention, à montrer pourquoi on est intéressant et à ne plus lâcher nos interlocuteurs.
Pour cela, rien ne vaut d’organiser ses propos en fonction d’un plan.
1° Saisir l’auditoire : captatio benevolentiae
Rien de tel que les recommandations des Anciens sur la question du langage : on revient aux données et aux pratiques qui ont fait leurs preuves depuis l’âge antique et, généralement, ça se passe bien.
Ainsi dans la Rhétorique, Aristote recommande de commencer son discours par l’exorde, que l’on a ensuite connu sous le terme de captatio benevolentiae : la captation de la bienveillance de son auditoire.
Pour cela, rien ne vaut une anecdote, une histoire percutante, voire un peu d’humour : l’idée est de créer un lien avec vos interlocuteurs et d’attiser leur curiosité.
Exemple : “Depuis 3 000 ans avant JC, nous vivons dans une société de l’écrit. Pourquoi ne pas faire appel à un rédacteur professionnel pour votre communication ?”
2° Raconter une histoire
Une fois qu’un intérêt naît chez votre auditoire, vous pouvez présenter vos services ou votre produit. Commencez toujours par donner votre nom, votre fonction et votre entreprise. Puis, l’idée est de raconter une histoire, toujours dans le but de captiver votre public.
Pour cela, la préparation sera essentielle : posez par écrit votre projet et faites une liste de vos atouts et de vos points forts. Puis, faites un tri et synthétisez : ne gardez que l’essentiel, ce que vous avez envie de dire à vos clients, cibles ou prospects.
Enlevez le jargon et les termes techniques, faites des phrases courtes et percutantes.
Pour vous aider à résumer, vous pouvez penser à la structure WHY/HOW/WHAT : POURQUOI/COMMENT/QUOI. Souvenez-vous des 2 minutes de l’ascenseur : il ne s’agit pas de tout dire, juste de donner envie !
3° Apporter une solution
Une fois votre raison d’être expliquée, montrez en quoi vous apportez une solution.
Face à de futurs clients, la solution est bien entendu le produit vendu. Ce sont aussi les idées de développement que vous avez pour une entreprise où vous travaillez. Ou encore, vous-même.
Avec un contexte bien posé, vous avez suscité un intérêt et la solution que vous avez à proposer devient évidente : c’est cela que l’on cherche !
4° Soigner sa sortie d’artiste
Quel que soit le développement, la fin de votre pitch est primordiale.
Nous vous invitons d’ailleurs à y penser dès le début de votre préparation : c’est le moment du discours qui restera à l’esprit de votre auditoire, puisque vous terminerez par là. Une étape à ne pas négliger donc !
N’hésitez pas à créer un lien avec votre interlocuteur ou, mieux, un CTA (Call To Action) : le pitch étant court et limité, il faut l’utiliser comme un moyen de rebondir vers une autre opportunité.
Donner sa carte, prendre le contact (mail ou téléphone) de vos prospects ou clients, être invité à un futur événement : ce sont autant d’actions à viser lorsque vous écrivez votre conclusion de pitch.
Prêt à vous lancer ? On vous livre quelques conseils génériques pour finir.
-> Découvrez nos exemples de pitch de présentation personnelle par objectif.
Utiliser la rhétorique antique : convaincre et persuader
Encore un conseil des Anciens : connaître et utiliser les outils de la rhétorique ! Par exemple, connaissez-vous la différence entre convaincre et persuader ?
Lorsqu’on convainc, on parle à la raison : chiffres, exemples concrets, arguments d’autorité sont les moyens à mobiliser pour prouver rationnellement votre idée à votre interlocuteur.
Lorsqu’on persuade, on fait appel aux sentiments de la personne en face de nous : on cherche à l’émouvoir, à la toucher.
Vous l’avez compris, c’est en maniant les deux que vos projets auront le plus de chance de se concrétiser !
Adapter sa pratique et… pratiquer !
Enfin, pour réussir votre pitch, il faudra l’adapter selon l’occasion. N’hésitez pas à avoir une base que vous aurez étrennée et à la modifier au gré des événements. Face à un supérieur ou face à des clients, vous n’aurez pas le même discours.
De même, soignez la spécificité de chaque pitch : à l’écrit, attention à l’orthographe ; pour un pitch desk, attention au design… À l’oral, entraînez-vous !
L’idée du pitch étant de pouvoir saisir des opportunités, il serait dommage de bafouiller.
Travaillez votre texte, puis pratiquez, pratiquez et pratiquez encore : cet exercice est rude mais c’est ainsi que vous pourrez vraiment être à l’aise pour exposer votre pitch.
Vous serez moins focalisé sur ce que vous dites et plus à même d’être sensible aux réactions de votre interlocuteur.
Ne laissez plus passer les occasions que vous offre la vie : créez votre pitch !
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