La présentation de vente, ou présentation commerciale, revêt une importance capitale pour l’entreprise. Véritable opportunité pour faire connaître votre offre, vos produits ou vos services, elle s’impose avant tout, soyons honnêtes, comme un bon moyen de vendre !
À travers votre présentation, qui peut prendre diverses formes, il vous faudra en premier lieu captiver votre auditoire, mais aussi faire preuve de précision pour convaincre vos potentiels acheteurs, tout cela en un temps record.
Vous ne savez pas comment vous y prendre ? La préparation de votre présentation commerciale vous donne déjà la migraine ?
Pas de panique, MerciApp vous livre en exclusivité 7 conseils imparables pour une présentation de vente mémorable !
Table des matières
La préparation de votre présentation de vente
On ne va pas se mentir, sans une bonne préparation en amont, inutile d’espérer faire une présentation de vente un tant soit peu convaincante ! La règle de base : ne rien laisser au hasard.
Pour commencer, assurez-vous de maîtriser votre sujet sur le bout des doigts ! Vous avez un doute sur un chiffre, une fonctionnalité ou un concept ? Do-cu-men-tez-vous !
Votre audience se fera un malin plaisir de vous tester, de vous assaillir de questions alors vous n’avez pas le choix : il faut avoir réponse à tout !
Concentrez-vous également sur les besoins de votre prospect.
De cette façon, vous pourrez aisément proposer une offre qui fasse la différence et actionner les bons leviers de persuasion.
Structurez votre présentation.
Même si les choses ne se déroulent pas toujours comme on l’a prévu, cette structuration vous permettra de recadrer votre discours si cela s’avère nécessaire.
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Définissez les objectifs de votre présentation commerciale
De la même façon qu’il existe différents formats ou diverses méthodes de présentation de vente, les objectifs servis peuvent eux aussi grandement varier !
Pour être assuré de produire un argumentaire de vente qui fasse mouche auprès de votre auditoire, commencez par déterminer ce que vous attendez de cette présentation :
- Une première prise de contact avec des prospects ;
- Un bon moyen de dévoiler l’étendue de l’offre de votre entreprise ;
- Une opportunité de vendre vos produits ou services.
Remarque :
Une fois que vous avez déterminé vos objectifs, veillez à les hiérarchiser : cela vous permettra d’en optimiser l’atteinte et d’orienter votre discours selon ces derniers, mais aussi d’anticiper les éventuelles contraintes de temps de votre présentation de vente.
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Une bonne entrée en matière
Vous connaissez la recette du succès, pour captiver l’attention dès les premières secondes, votre entrée en matière doit être impeccable ! Et pour cela, il n’y a pas de secret : vous devez préparer une introduction rythmée et rentrer directement dans le vif du sujet !
Pour attiser la curiosité de votre audience, vous pouvez par exemple commencer votre présentation de vente en énonçant un chiffre étonnant ou marquant sur l’actualité de votre secteur d’activité ou liée à l’offre que propose votre entreprise.
Par exemple, un “saviez-vous que notre offre a déjà convaincu plus de 10 000 responsables RH en France ?” saura produire son petit effet.
De même, une petite mise en contexte s’impose en début de présentation. Vous pouvez (et devriez même) faire une brève présentation de votre entreprise, de ce que vous proposez, mais aussi expliciter le but de cette réunion en indiquant les points qui vont être abordés.
Cette entrée en matière présente un intérêt tout particulier pour une présentation de vente de type elevator pitch où tout l’enjeu réside dans le fait de convaincre rapidement le prospect. Avec une introduction percutante, l’objectif sera à coup sûr rempli !
Soignez le fond, mais aussi la forme pour une présentation rythmée
Si les arguments déployés sont essentiels pour que votre présentation de vente soit synonyme de réussite, il ne faut pour autant pas en négliger la forme.
Pour optimiser vos chances de réaliser une présentation qui reste dans les mémoires de vos prospects, suivez ces quelques conseils.
Réalisez un support de présentation commerciale créatif
Appuyez-vous sur un modèle, template ou des slides de présentation pour exposer vos propos en utilisant :
- Divers outils de présentation comme PowerPoint, Google Slides ou encore PDF ;
- Des interfaces de création de présentation commerciale en ligne telles que Google Workspace, PowerPoint ou Keynote.
Un contenu illustré par des images, des éléments graphiques, des couleurs et polices diverses sera d’autant plus attractif et contribuera à maintenir l’attention de votre auditoire.
Un discours clair, précis et direct
L’une des clés de la réussite de votre présentation commerciale tient à l’adaptabilité dont vous ferez preuve quant à votre public.
Par exemple, si l’audience est constituée d’experts informatiques, un certain jargon technique est toléré (voire même attendu !).
Si au contraire vous êtes face à des non-initiés, il convient de vulgariser certains termes et concepts au risque de perdre votre audience dans des propos bien trop complexes !
Racontez une histoire pour personnaliser l’échange
Vous pouvez faire appel aux sentiments de vos prospects en racontant une histoire : le storytelling ou l’art de créer la surprise saura non seulement fasciner votre audience, mais aidera également à actionner certains leviers cognitifs pour concrétiser vos objectifs de vente.
Remarque :
Cette stratégie oratoire trouve tout particulièrement sa place dans le cadre d’une présentation exhaustive de votre entreprise comme un pitch deck.
Faites la guerre aux fautes d’orthographe
Bien évidemment, on ne saurait que trop vous le rappeler, soignez votre orthographe, de grâce ! Une présentation commerciale parfaite de A à Z qui comporterait une seule faute perdrait de sa superbe en un rien de temps.
Pour garantir des écrits sans fausse note et rester crédible au sein de votre équipe et de vos clients, appuyez-vous sur un correcteur orthographique en ligne !
Détaillez les points forts et bénéfices de votre offre
Lors de la préparation de vos présentations commerciales, l’accent doit être mis sur les avantages de votre offre et surtout les bénéfices qu’elle peut apporter à quelques-uns de vos prospects, sinon à tous.
Remarque :
Pour les déterminer en amont et les présenter plus aisément, vous pouvez par exemple vous appuyer sur la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices).
Gardez bien en tête votre objectif : rendre l’offre de votre entreprise accessible et attractive pour votre auditoire : veillez donc à être le plus clair possible et à éradiquer les éventuelles zones d’ombre. Et si vous présentez les avantages de votre solution ou de vos articles par rapport aux besoins de vos (futurs) clients, c’est encore mieux !
Remarque :
Pour ne rien laisser au hasard, n’hésitez pas à étayer votre argumentaire avec des exemples concrets, des cas clients et des “success stories”, par exemple : “l’entreprise X a doublé son chiffre d’affaires en 5 ans grâce à notre offre !”.
Attention toutefois à ne pas avancer de faux arguments ou faire des promesses que votre entreprise ne serait pas en mesure de tenir !
Prêtez-vous au jeu des questions/réponses avec votre auditoire
Comme dans toute présentation commerciale, vient le moment des objections ! Cela fait partie du jeu et ne doit en aucun cas être source d’angoisses : il faut simplement vous y préparer !
Comment se préparer aux objections ? Eh bien c’est très simple :
- Commencez par laisser votre client s’exprimer, invitez-le à livrer librement son ressenti, ses doutes, ses soupçons aussi. Ainsi vous identifierez mieux ses freins à l’achat ;
- Répondez (toujours) avec courtoisie et laissez votre susceptibilité au placard, cela renvoie une image tout sauf professionnelle. Acceptez l’objection et montrez que vous comprenez ses craintes ;
- Traitez l’objection : c’est la phase du contre argumentaire de vente. Apportez tous les éléments factuels que vous jugerez opportuns et mettez en valeurs vos avantages concurrentiels tout en faisant preuve d’assurance. Si votre prospect décèle la moindre faille, il n’hésitera pas à s’y engouffrer pour tenter de vous déstabiliser.
L’importance de bien conclure : terminez votre présentation sur une bonne note
Pour laisser une bonne impression au terme de votre présentation commerciale, votre conclusion doit être particulièrement travaillée. Pour terminer votre intervention en laissant un souvenir mémorable à vos prospects, vous pouvez par exemple :
- Récapituler les points essentiels abordés dans votre présentation de vente et repréciser certains aspects si vous le jugez nécessaire ;
- Présenter votre dernier atout, gardé précieusement secret comme une offre toute nouvelle, en cours d’élaboration ou encore méconnue du grand public ;
- Lancer un call to action pour donner la possibilité à votre audience de concrétiser un acte d’achat ou une prise de contact tel que solliciter un rendez-vous, envoyer un e-mail pour obtenir de plus amples informations, faire une demande de devis, etc.
Évitez toutefois de demander à votre auditoire si des questions subsistent : votre présentation commerciale est souvent limitée dans le temps et cette ultime demande pourrait faire s’éterniser la réunion.
Si vous le souhaitez, laissez cependant la porte ouverte en précisant que s’il reste des zones d’ombre, vous êtes à même d’y répondre ultérieurement par mail ou téléphone.
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