Vous êtes face à un interlocuteur que vous devez convaincre en moins d’une minute. L’objectif est important pour vous. En effet, vous souhaitez obtenir l’attention de votre interlocuteur pour l’inciter à une action : fixer un RDV, vendre une solution, etc.
Mais les circonstances ne vous aident pas. Le délai est court. La prise de contact est souvent informelle. Votre interlocuteur ne vous connaît pas. Convaincre un interlocuteur en moins d’une minute représente un défi. Comment être persuasif dans ces conditions ?
L’elevator pitch, littéralement « discours de vente dans un ascenseur », est la solution idéale. La technique provient de la légende d’une prouesse : convaincre un investisseur en prenant l’ascenseur avec lui. Elle a été utilisée dans le monde du cinéma également pour vendre l’idée d’un film à des producteurs.
Découvrez l’art de l’elevator pitch pour convaincre rapidement votre interlocuteur. Nous proposons une méthode étape par étape et un exemple pour vous inspirer.
Plan de l'article
L’elevator pitch : une stratégie puissante pour convaincre son interlocuteur
L’elevator pitch vise à réaliser une présentation courte et convaincante dans différents domaines : salon d’entrepreneurs, RDV avec un prospect, présentation de votre business model (modèle économique) devant votre banquier, etc.
Un exemple de présentation persuasive
Dans notre exemple, un coach formateur en vente doit rencontrer un prospect lors d’un café virtuel. Le premier contact a été pris sur LinkedIn. L’objectif est d’obtenir un RDV commercial. Après un échange sur l’activité du prospect et ses besoins, le coach en vente doit se présenter rapidement. Voici les 7 étapes de sa présentation.
66 % des indépendants n’aiment pas prospecter, selon la Chambre de commerce de Paris. Comme vous, ce sont des entrepreneurs qui ont pourtant une bonne idée. (Étape 1)
Mais ils n’arrivent pas à développer leur business. Ils ne sont pas sereins. Ils sont même inquiets pour la survie de leur entreprise. (Étape 2)
J’offre la compétence indispensable à tout entrepreneur : la vente. (Étape 3 )
Oui, je vous aide à trouver vos clients. Et surtout, je vous aide à les convaincre que votre offre répond à leurs besoins. (Étape 4)
Mon secret : je vous aide à comprendre vos prospects mieux qu’eux-mêmes. (Étape 5)
340 entrepreneurs indépendants m’ont fait confiance depuis 5 ans. (Étape 6)
Je vous propose d’en parler plus en profondeur lors d’un RDV commercial, qu’en pensez-vous ? (Étape 7)
La durée de cette présentation varie entre 30 secondes et une minute : le temps de prendre l’ascenseur avec votre prospect ! Cet elevator pitch performant s’appuie sur une structure rigoureuse et définie. L’avez-vous repérée ?
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La méthode pour construire votre elevator pitch en 7 étapes
Nous vous proposons de suivre la structure SPRI (prononcez « esprit ») : S comme situation, P comme problème, R comme résolution et I comme informations.
Étape 1 : exposer la situation de votre cible pour capter son attention en quelques secondes
L’objectif de l’elevator pitch s’intègre parfaitement à l’ère du temps court et à ses conséquences sur une prise de contact.
Dans son ouvrage La civilisation du poisson rouge, Bruno Patino évoque un temps d’attention moyen de 8 secondes. Il s’agit donc de capter l’attention de votre cible dès les premiers instants.
Pour réussir, vous devez trouver une phrase d’accroche commerciale qui évoque la situation de votre interlocuteur. En effet, comme nous tous, il est sensible à des informations qui le concernent. Pensez à utiliser des exemples chiffrés pour susciter son intérêt. Vous pouvez également lui poser une question. Dans notre exemple, cette alternative donne :
J’ai lu sur LinkedIn que les indépendants sur votre marché n’avaient pas récupéré leur CA depuis le confinement. Comment vous adaptez-vous ?
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Étape 2 : évoquez le problème de votre interlocuteur
Le problème représente les conséquences de la situation. C’est ce que vit et ce que ressent votre client cible dans son activité. Il s’agit de souligner sa souffrance.
En marketing, le problème doit être DUR : douloureux, urgent et reconnu.
- Il est douloureux, car il est le point de blocage majeur pour son entreprise.
- Il est urgent, car votre client cible cherche désespérément à le résoudre.
- Enfin, le problème est reconnu, car votre interlocuteur sait qu’il existe. Pour parvenir à l’évoquer, vous devez avoir une connaissance fine de votre avatar client et de son marché.
Pour connaître votre interlocuteur, questionnez-le en amont de votre elevator pitch : en début d’entretien ou lors d’un café virtuel préalable. Vous pouvez également faire des recherches sur internet et sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook ou Instagram).
-> Découvrez 5 exemples de pitch de présentation personnelle par objectif.
Étape 3 : la résolution du problème par votre solution
La résolution du problème, c’est votre proposition de valeur. Vous devez ici résumer en une phrase votre business.
Dans notre exemple, l’offre est claire : le coach accompagne ses clients indépendants à mieux vendre leur produit ou leur service. Il souligne également que la vente est une compétence indispensable.
La présentation de la solution doit paraître évidente. C’est la suite logique de la situation présentée et du problème DUR rencontré. La création de votre proposition de valeur doit synthétiser votre offre commerciale. Il est possible de réaliser un elevator pitch à l’écrit. Dans ce cas, n’oubliez pas de faire appel à un correcteur orthographique. Cet outil vous évitera des fautes de formulation ou des répétitions inutiles.
Étapes 4 et 5 : précisez les bénéfices et la valeur ajoutée de votre offre
À cette étape de votre elevator pitch, vous avez toute l’attention de votre interlocuteur. Maintenez son intérêt avec la présentation des bénéfices :
que peut-il concrètement obtenir avec votre offre ? Énoncez vos arguments en langage clair et opérationnel.
Puis, mettez en avant votre valeur ajoutée. C’est ce qui vous différencie de vos concurrents.
Dans notre exemple, le coach en vente ne se positionne pas sur les techniques de vente, mais sur la connaissance déterminante du prospect. C’est son fameux secret !
Étape 6 : rassurez votre interlocuteur avec une preuve
Vous devez maintenant rassurer et influencer votre client cible. Il s’agit de lui prouver que votre offre répond à ses besoins.
Utilisez la preuve sociale dans votre elevator pitch. Comme le rappelle Robert Cialdini dans Influence et Manipulation, la preuve sociale représente un des leviers principaux de la persuasion. Dans notre exemple, 340 clients font confiance au coach en vente.
Vous pouvez également citer un exemple :
J’ai ainsi aidé Patrick Peloso, un graphiste comme vous, à tripler le nombre de ses missions mensuelles. Il vit aujourd’hui sereinement de son activité.
-> Découvrez comment faire un pitch deck qui fait mouche !
Étape 7 : intégrez un appel à l’action à votre pitch
Ne faites pas de pitch sans un CTA (call to action). Vous devez conclure par une proposition. Il s’agit donc d’inciter votre client cible à faire une action.
Dans notre exemple, le coach en vente invite son prospect à prendre un RDV commercial.
Si votre interlocuteur décline votre invitation, demandez-lui si une personne de son entourage peut être intéressée.
Est-ce que dans votre réseau, vous connaissez des personnes intéressées par ce type d’accompagnement ? Est-ce que je peux les contacter en votre nom ? Ou est-ce que vous pouvez me recommander auprès de ces personnes ? Merci.
Les ingrédients indispensables pour réussir un elevator pitch de moins de 3 minutes
Votre pitch doit être structuré selon la méthode SPRI. Mais il doit aussi respecter des règles de style.
L’elevator pitch ou la dynamique de l’ascenseur
L’elevator pitch utilise les mêmes ressorts que la publicité. Votre langage doit être compréhensible par votre cible. Pour être persuasif, veillez à construire des phrases courtes. Votre prospect ne doit pas se perdre dans vos explications. Les phrases courtes dynamisent ainsi votre discours. Rappelez-vous que la durée de votre pitch est obligatoirement courte.
Vous êtes dans l’ascenseur : votre rythme doit s’adapter. Votre élocution est donc rapide et maîtrisée. Mais vous ne devez ni bafouiller ni avaler vos mots ! Le chronomètre ne doit pas l’emporter sur la compréhension. Vérifiez le langage non verbal de votre interlocuteur pour déceler éventuellement son incompréhension.
Privilégiez l’émotion dans la création de votre elevator pitch
Dans son livre Cultiver l’intelligence relationnelle, Daniel Goleman évoque l’importance des émotions pour construire des relations positives. Faites preuve d’empathie. Soyez en phase avec ce que vit votre interlocuteur et dites-le lui. Il en sera touché.
- Vous comprenez ce qu’il vit.
- Vous percevez ses difficultés.
- Vous connaissez ses désirs.
- Vous devinez ses résistances.
Cependant, votre elevator pitch ne doit pas se transformer en plaidoyer larmoyant. En effet, vous faites un pitch professionnel pour obtenir une action concrète de la part de votre interlocuteur. Vous devez rester authentique : ne surjouez pas votre rôle !
Entraînez-vous à répéter le discours de votre elevator pitch
Vous connaissez maintenant la démarche pour construire un elevator pitch performant. Il vous reste à vous entraîner.
- Écrivez votre pitch en suivant nos conseils de structure.
- Relisez à voix haute pour vérifier la fluidité du contenu.
- Chronométrez la durée et élaguez si besoin.
- Entraînez-vous devant une glace avec le texte, puis sans le texte.
- Validez la pertinence du pitch avec un proche.
- Testez auprès de votre cible et ajustez.
L’elevator pitch est un outil puissant. Soignez le travail de préparation et prenez du plaisir à le partager ! N’oubliez pas de lire notre article sur la méthode AIDA !
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