Il y a deux façons d’aborder le Business Plan.
Nous parlons de ce fameux document ô combien capital pour un porteur de projet et que vous devrez présenter à un potentiel investisseur.
La première approche est celle du dossier administratif imposé, avec sa longue liste de tableaux et de graphiques comptables, auxquels nous essayons de donner un côté attractif et vendeur.
Ce n’est pas notre démarche. Ça ne fait pas envie.
Cela conduirait à bâcler la rédaction du Business Plan ou à déléguer sa réalisation, deux écueils qui arriveront au même résultat : diminuer vos chances d’obtenir les financements dont votre projet a besoin.
La deuxième approche consiste à prendre l’occasion d’examiner en détail son projet, de travailler sur la façon de le communiquer et de construire un document cohérent, percutant et captivant qui vous permettra de rencontrer vos futurs partenaires. Et surtout d’obtenir les fonds pour lancer ce fameux projet !
Voyons en détail comment procéder avec notre guide.
Plan de l'article
1/ Qu’est-ce qu’un Business Plan ?
On pourrait traduire l’expression par “plan d’affaires” en français. En voici la définition.
Le Business Plan est un document qui rassemble plusieurs éléments essentiels du projet d’entreprise.
Il contient les points clés de votre projet de reprise ou de création d’entreprise.
Il permet d’expliquer les étapes de mise en œuvre votre projet du point de vue stratégique et opérationnel. Concrètement, il explique comment votre organisation va gagner de l’argent et se développer.
Il joue un rôle clé dans la finalisation d’un projet. Il est l’aboutissement du montage de ce dernier. Sa rédaction intervient donc après avoir mené l’étude de marché, établi le modèle économique, et choisi la structure juridique de l’entreprise.
Point d’attention : un Business Plan est d’abord et avant tout outil de communication. Le rôle du Business Plan est de vendre le projet à d’autres. Il sert à convaincre des partenaires potentiels de rejoindre ou de soutenir celui-ci. Il est donc souvent utilisé pour :
- trouver un partenaire ;
- obtenir un financement ;
- vendre une entreprise ;
- solliciter un investisseur.
On parle d’un CV financier.
En complément de son rôle externe, cet outil revêt une utilité interne essentielle. Il aide à superviser le développement de l’entreprise et à identifier tout écart par rapport aux projections initiales.
-> Pour éviter les fautes d’orthographe et de grammaire qui pourraient nuire à la crédibilité de votre business plan, utilisez l’application pour corriger les fautes d’orthographe MerciApp et assurez-vous que votre document soit impeccable et professionnel.
2/ L’importance du Business Plan pour votre projet d’entreprise
Est-ce que le Business Plan est obligatoire ?
Oui, il est indispensable si vous avez besoin de recueillir des financements pour votre entreprise. Il doit convaincre vos interlocuteurs de la valeur de votre idée.
Il s’adresse tout particulièrement à des :
- Partenaires,
- Investisseurs,
- Banquiers,
- Fournisseurs,
- Distributeurs.
C’est la raison pour laquelle il va comporter des tableaux et des estimations comptables. C’est ce qui peut séduire ce type d’interlocuteurs.
Ils doivent ressentir une certaine vision à long terme. Le Business Plan doit donner le sentiment que le projet est scalable, c’est-à-dire qu’il a un véritable potentiel de croissance. Il transmet le sentiment que vous avez une vision stable et confiante qui fera la différence.
Cependant, le Business Plan présente un grand intérêt pour les entrepreneurs eux-mêmes.
Il permet de faire le point sur la maturité et le niveau d’aboutissement de votre projet de création d’entreprise. Vous allez l’examiner sous toutes ses coutures. Vous allez prendre en compte des détails que vous auriez pu négliger autrement.
Par exemple, l’étude de marché requiert de regarder à la loupe vos concurrents ainsi que leurs offres. C’est l’occasion d’affiner vos propres offres et de trouver de nouvelles opportunités à travers les lacunes des entreprises existantes.
Toute la partie financière va vous permettre de préciser la gestion de l’entreprise, de savoir si votre grille de prix est cohérente avec le montant de vos dépenses, etc.
Rédiger ce document va vous amener à vous poser les bonnes questions. Il permet de :
- faire une véritable mise au point,
- vous aider à structurer votre projet,
- questionner sa faisabilité et examiner sa rentabilité.
C’est le rôle de la partie économique qui requiert souvent l’aide d’un cabinet comptable ou d’un logiciel adapté.
En effet, vous devez rassembler des informations comme :
- Le chiffre d’affaires,
- Les dépenses et vos salaires,
- Les investissements,
- Les financements,
- Les impôts et les taxes.
Vous pouvez atteindre un niveau de détails intéressants et identifier des problèmes auxquels vous n’aviez pas pensé auparavant.
Pour le créateur d’entreprise, le Business Plan offre une planification précise sur les premières années d’existence de l’entreprise.
Il offre aussi une meilleure visibilité au projet d’entreprise.
Il va aider au pilotage de l’entreprise grâce aux différents tableaux financiers.
Il permet enfin de disposer d’un document synthétique, cohérent et complet du projet d’entreprise.
C’est pourquoi il est d’autant plus important de le soigner.
3/ Comment faire un bon Business Plan : 10 règles d’or
1 – Ne pas externaliser la rédaction du Business Plan
Certes, il existe des organismes qui peuvent le faire à votre place. Vous perdrez alors tous les bénéfices de l’exercice, notamment celui de challenger votre vision.
Encore une fois, c’est le CV de votre entreprise, votre projet. Vous n’auriez pas l’idée de faire rédiger votre CV professionnel par quelqu’un d’autre. Le but de cet article est de vous aider à le rédiger, étape par étape. Vous trouverez aussi à la fin de l’article un modèle à suivre.
Face à des investisseurs, vous devez connaître votre plan d’affaire afin de pouvoir le défendre.
Vous pouvez bien évidemment faire appel à un expert-comptable pour la rédaction du volet financier. Il vous aidera dans le calcul du budget prévisionnel, la présentation des tableaux comptables, etc.
Mais nous vous recommandons de ne pas déléguer à 100% la rédaction du document.
2 – Rédiger l’executive summary en dernier
À la fin de l’article, nous détaillons chaque partie du Business Plan. Disons pour l’instant que l’executive summary est le résumé du plan d’affaire.
Même si c’est le premier document, nous vous recommandons de l’écrire à la fin. Vous devez avoir une vision claire du projet et une maîtrise de l’argumentation.
Il s’agit d’un document de synthèse. En fait, il reprend en une phrase chaque partie du Business Plan.
La première ligne donne la proposition de valeur. Ainsi, le lecteur comprend tout de suite :
- Ce que fait l’entreprise,
- Ce qu’elle vend,
- À qui
- Et pourquoi.
Pour vous aider, voici la structure de la proposition de valeur : mon entreprise (nom de la société) propose (une offre claire) pour aider (une audience cible précise) à résoudre (un problème) avec (un avantage unique).
L’avantage unique est votre spécificité, ce que l’on appelle aussi l’avantage concurrentiel. C’est ce que vous faites de différent dans votre activité.
Par exemple : la société la Marque en Moins propose des produits constitués de composants naturels, 100 % biodégradables et livrés directement aux clients (en boîte aux lettres) dans des cartons recyclés (lessive en capsule, tablettes pour lave-vaisselle, etc.). Vous pouvez les commander en ligne.
Elle s’affranchit des emballages plastiques à usage unique et propose de livrer à domicile.
3/ Raconter une histoire
Une histoire offre d’innombrables avantages, notamment lorsqu’il s’agit d’agrémenter un document très factuel par ailleurs. Une bonne histoire permet de capter l’attention du lecteur, de susciter des émotions et de marquer les esprits. Le lecteur se projette plus facilement au travers d’une histoire.
Comment faire ?
Vous avez la possibilité de raconter l’histoire de la création de l’entreprise ou de celle du fondateur.
C’est ce qu’a fait Justine Hutteau. Elle a raconté le jour où un médecin lui a diagnostiqué une tumeur bénigne à la poitrine. Elle s’est alors intéressée à la composition des déodorants et a décidé de créer un produit 100 % naturel avec sa marque Respire.
Vous pouvez aussi raconter l’histoire de votre public cible. C’est l’occasion de montrer, avec une mise en scène, comment votre produit ou votre service résout un réel problème.
Le storytelling donne corps à votre rédaction.
4/ Être intraitable sur la qualité
Le Business Plan doit être un document soigné. Il est le reflet de votre future gestion d’entreprise.
Ce dernier doit donc communiquer une image de professionnalisme et de rigueur. La forme du document doit être irréprochable. Il atterrira dans les mains de banquiers ou d’investisseurs que vous sollicitez pour des centaines de milliers, voire des millions d’euros.
Vous vous en doutez, une faute d’orthographe n’est pas la bienvenue !
Vous pouvez faire appel à un relecteur. Mais c’est le moment d’utiliser un outil qui ôtera le doute de votre esprit : un correcteur orthographique.
5/ Se glisser constamment dans la peau du lecteur
Nous vous invitons à vous mettre constamment à la place de l’investisseur ou du banquier qui lit votre Business Plan.
- Est-ce que c’est compréhensible ?
- Est-ce qu’on comprend tout de suite quel est le produit ou le service ? Ce que fait l’entreprise ?
- Est-ce qu’on voit bien la valeur ajoutée du produit ou du service ?
Vous pouvez aussi faire lire le document à des personnes qui ne connaissent pas votre activité et leur demander ce qu’ils ont compris.
La lisibilité du document est aussi cruciale. Vous devriez offrir un confort de lecture maximum.
À ne pas oublier :
- Évitez les pavés de textes taille de caractère 9 austère. Préférez un texte aéré, agrémenté de quelques visuels.
- Utilisez des titres clairs pour chaque partie.
- Mettez les mots importants en gras.
- Lorsque vous faites une énumération, utilisez des bullet points.
Vous voulez que le document soit lu en intégralité. Il doit faire envie au premier coup d’œil, de la première à la dernière ligne.
Utiliser le jargon ou les termes techniques avec parcimonie. Si vous pouvez vous en passer, faites-le.
Enfin, pensez à créer un sommaire pour faciliter la lecture.
6/ Mettre en avant les forces de l’équipe
Dans la présentation de l’équipe (voir notre modèle de Business Plan plus bas), vous avez l’occasion de mettre en avant vos forces et les forces du ou des entrepreneurs. Vous pouvez également parler des employés clés.
Voici les éléments qui devraient y figurer :
- Les dernières expériences professionnelles des membres de l’équipe,
- Les compétences de chacun,
- L’histoire du ou des porteurs de projet.
Qui êtes-vous ? Pourquoi êtes-vous bien placé pour mener à bien ce projet ?
Ce n’est pas le moment de faire preuve d’une excessive humilité. Vous voulez convaincre le lecteur que vous êtes la meilleure équipe pour mener à bien ce projet entrepreneurial.
Insistez donc sur vos accomplissements et vos réussites. Mettez en valeurs vos compétences de gestionnaire. Démontrez votre capacité à vous adapter en fonction des circonstances.
Si vous êtes seul, vous pouvez parler de votre réseau professionnel, en particulier si vous avez des mentors, des conseillers ou des entrepreneurs chevronnés. Vous prouvez ainsi que vous êtes bien entouré.
7/ Ne pas cacher les lacunes
Soyez transparent. S’il y a des lacunes, des manques, n’essayez pas de le cacher sous le tapis.
Au contraire, montrez que vous savez identifier les axes d’amélioration.
Expliquer comment vous voulez combler ces manques. Si vous avez besoin de développer votre productivité et votre gestion du temps, vous pouvez indiquer que vous avez prévu de suivre une formation.
Vous donnez plus de crédibilité à votre projet et à vous en tant que dirigeant.
Pour vous aider à mieux anticiper tout le travail à effectuer, nous vous recommandons de lire notre article sur le Pitch Deck ou l’art de présenter votre projet ! Si le business plan vous intéresse, le pitch deck vous intéressera aussi !
8/ Prendre le temps maintenant pour en gagner plus tard
Même si ces étapes vous semblent laborieuses (elles le sont), prenez le temps d’approfondir l’étude de marché et la stratégie commerciale.
Elles vont vous permettre de connaître à fond votre marché et vos concurrents. Vous pourrez aussi montrer comment vous allez prendre des parts de marché.
Faire à fond chaque étape permet de gagner du temps par la suite.
9/ Adopter la concision d’un poète japonais
Un Business Plan fait entre 10 et 30 pages en moyenne. Au-delà de 30 pages, vous risquez de perdre votre lecteur.
Allez à l’essentiel. Débarrassez-vous des fioritures ou du blabla non essentiel.
Pensez qu’un banquier ou un investisseur peut lire une vingtaine de Business Plans dans une journée !
10/ Estimer correctement les efforts
“La plupart des entreprises font faillite parce qu’elles visent la moyenne. Quelques personnes se réunissent, ont une idée géniale, rédigent un Business Plan, lancent une entreprise et fondent leur prédiction sur tout ce qui peut jouer en leur faveur.” Grant Cardone, La Règle du 10 X
Nous avons une tendance naturelle à l’optimisme même quand on choisit un “scénario pessimiste”.
“Imaginez que votre entreprise consiste à porter un sac à dos de 500 kilos tous les jours, avec des rafales de vent à 100 km/h sur une pente ascendante de 20 degrés.” Grant Cardone
Le remède que préconise Cardone ? C’est d’avoir de grandes ambitions, de s’entourer de personnes exceptionnelles et d’envisager une stratégie commerciale ambitieuse.
11/ Déterminer la typologie de votre interlocuteur
En raison de l’objectif attribué au busines plan, l’interlocuteur peut varier. Et, en fonction de sa nature et de sa relation vis-à-vis de votre entreprise, les objectifs de votre interlocuteur peuvent également être différents.
Vous devez donc mettre en avant des informations différentes après avoir déterminé les moteurs et les freins de décision du destinataire. Pour cela il faut comprendre sa perspective et sa logique.
Par exemple, un fond de capital-risque met l’accent sur la rentabilité, tandis qu’un business angel aspire à prendre part à une aventure, certes lucrative, mais qui l’enthousiasme.
Une institution analyse la valeur qu’elle apporte à une société, là ou un organisme d’accompagnement à la création se focalise sur l’alignement entre la personne et son projet.
Pour que le business plan soit convaincant, il doit expliciter pourquoi l’interlocuteur a été sélectionné et comment on s’attele à répondre à ses aspirations spécifiques.
4/ Le modèle d’un Business Plan
Le Business Plan possède une structure précise avec des éléments incontournables. Nous vous présentons chaque élément. Suivez le guide !
A) Executive summary
C’est le “résumé pour les dirigeants” ou “sommaire de gestion” en français.
Il s’agit d’un résumé du projet sur une ou deux pages. C’est la première chose que l’investisseur ou le banquier va lire.
C’est la bande-annonce. Ce texte doit donner envie de lire la suite.
Il comporte les éléments suivants :
- L’activité et l’offre, c’est-à-dire les produits et/ou les services proposés.
- L’entreprise, soit la date de création, la forme juridique, les ressources humaines, l’historique, le stade de développement, etc.
- L’équipe : les membres fondateurs et leurs forces
- Le marché et la vision : le positionnement, le public cible, la taille du marché, les concurrents.
- La stratégie : la traduction de la vision dans les opérations. La définition des objectifs. Les actions à mener pour le développement technique et le développement commercial.
- Les perspectives financières : un tableau indiquant le chiffre d’affaires et la rentabilité.
- La demande : le besoin en capital pour mener à bien le projet et la valorisation envisagée, ainsi que les perspectives de sortie prévues.
B) La présentation du projet
Cette partie explique l’idée initiale. D’où vient-elle ? Quelles sont les motivations des fondateurs ? C’est le pourquoi.
Elle doit comprendre :
- Le produit ou service que vous vendez,
- Le besoin auquel il répond,
- Le public cible,
- Le Business model,
- La façon dont il est distribué.
C) La présentation de l’entrepreneur et de l’équipe
Dans cette partie, vous présentez le parcours des membres fondateurs et les éléments pertinents de leur CV.
D) La partie économique du projet
Celle-ci comporte :
- La présentation du produit ou du service
- Le modèle économique ou business model : comment l’entreprise délivre et partage de la valeur. En clair, comment elle gagne de l’argent. Il existe aujourd’hui des business models basés sur une formule d’abonnement comme la Marque en Moins dont nous parlions plus haut ou MerciApp. Vous avez également le business model qui repose sur les précommandes effectuées en ligne. C’est celui de la marque de vêtements Asphalte ou encore Bonne Gueule.
- L’étude de marché : dans quel marché l’entreprise évolue, avec quels clients potentiels et quels concurrents.
- La stratégie commerciale : la façon dont l’entreprise s’y prend pour développer une proposition commerciale de qualité afin d’atteindre les objectifs commerciaux. Les prix du produit ou des services, etc.
- Le chiffre d’affaires prévisionnel
- Les moyens
E) La partie financière
Celle-ci comporte :
- Le plan d’investissement : il s’agit d’un tableau qui répertorie les investissements à faire, leurs prix, et la durée d’amortissement comptable (perte de la valeur d’un bien du fait de son usage, de l’évolution technique ou de la durée).
- Le plan de financement initial : le montant des fonds minimum à réunir pour pouvoir lancer le projet.
- Le compte de résultat prévisionnel : l’ensemble des produits et des charges d’une société durant les trois premières années d’existence de l’entreprise
- Le bilan comptable : le document qui décrit l’état de la trésorerie de l’entreprise en répertoriant notamment ce qu’elle possède (les actifs) et ce qu’elle doit (les passifs).
- Le plan de trésorerie sur 12 mois : un document prévisionnel pour identifier tous les flux financiers, les encaissements et les décaissements prévisibles d’une entreprise.
- Le seuil de rentabilité : les objectifs de chiffre d’affaires que l’entreprise doit remplir pour couvrir ses charges. L’objectif est de faire un calcul afin d’estimer le moment où ce seuil de rentabilité sera atteint.
- Le plan de financement à 3 ans : il donne l’évolution prévisionnelle de la structure financière de l’entreprise. Il rend compte des besoins et ressources de financement durant les 3 premières années.
- L’annuité de crédits : pour préciser la décomposition des remboursements des emprunts.
F) Le dossier annexe
Nous vous recommandons de constituer un dossier annexe dédié aux pièces justificatives et documents annexes.
Cela évite de gêner la lecture du Business Plan par une surabondance de documents. Cependant, les investisseurs ou le banquier peuvent s’y reporter au besoin.
Dans ce dossier, vous pourrez mettre par exemple votre CV et les CV des autres membres de l’équipe fondatrice.
Modèle de Business Plan Canva
De nombreux sites comme canva.com proposent des modèles de business plan préconçus. Tout comme le template d’un site internet, ce genre de document peuvent vous faire gagner beaucoup de temps sur la partie esthétique de votre Business Plan.
Modèle de Business Plan Gratuit de BPI France
La BPI France propose aussi sur son site un modèle de Business Plan gratuit. Il peut servir de base à votre réflexion. Il reprend les éléments présentés dans cet article dans un autre légèrement différent. Retrouvez le ici !
5/ Les meilleurs outils pour créer son business plan
PREVI’START
Conçu pour les chefs d’entreprise, PREVI’START est un logiciel qui facilite la rédaction de tableaux financiers pour un business plan prévisionnel. Ce logiciel vous permet entre autres de profiter de calculs financiers et sociaux automatisés et de rapports prévisionnels personnalisables.
Il est simple d’utilisation et ne requiert pas de connaissances approfondies en comptabilité ou gestion.
PREVI’START est disponible à partir de 29€/mois pour 1 business plan et 1 utilisateur.
Créer mon business plan
Destinée aux futurs entrepreneurs, « Créer mon business plan » est une plateforme en ligne offrant une variété de services pour soutenir le démarrage de votre entreprise. Que ce soit sur son site web ou via sa plateforme, elle propose des modèles ajustables, une analyse de projet, un suivi financier et plus encore. De plus, elle intègre une intelligence artificielle pour assister dans la rédaction.
Un chatbot alimenté par l’IA est à votre disposition pour répondre à vos interrogations liées à la croissance de votre entreprise.
« Créer mon business plan » est disponible à partir de 45€ pour 3 projets.
Business Plan Propulse by CA
Élaboré avec l’aide de conseillers bancaires et d’experts-comptables, l’outil de business plan Propulse by CA vous permet de réaliser un business plan complet, incluant toutes les prévisions financières nécessaires à une demande de financement.
Son utilisation est simple et intuitive, sans nécessité de connaissances avancées en comptabilité. En quelques clics, personnalisez votre dossier, visualisez le rendu final et téléchargez votre business plan en PDF.
Des aides sont disponibles à chaque étape, et si nécessaire, des coachs peuvent vous accompagner pour peaufiner votre projet.
L’outil de Business Plan Propulse by CA est disponible gratuitement. Besoin d’un financement ? Vous pouvez être mis en relation directement avec la banque une fois votre business plan complété.
LivePlan
Que vous soyez une PME, un incubateur ou un expert-comptable, LivePlan est adapté à vos besoins, qu’il s’agisse de recherche de financement ou d’une refonte stratégique. Parmi ses atouts, citons sa bibliothèque de modèles, ses tableaux financiers générés automatiquement, sa page de résumé, sa base de données concurrentielle, ses fonctionnalités de collaboration, ses options d’exportation et son intégration facile.
Pour simplifier au maximum son utilisation, l’outil propose des instructions pour vous guider à chaque étape de réalisation de votre business plan.
LivePlan propose des abonnements à partir de 20€/mois.
Enloop
Enloop facilite la création de business plans en tirant directement parti de vos données d’entreprise. Grâce à son environnement collaboratif, il permet un travail d’équipe en temps réel. Les fonctionnalités phares sont les prévisions financières automatisées, l’évaluation via 16 ratios financiers et un score prédictif pour évaluer la viabilité de votre plan.
Son mode de fonctionnement est simple : entrez les données, et Enloop construit les sections de votre plan, en y ajoutant des composants visuels.
Enloop propose une version d’essai et une version payante à partir de 19,95€/mois.
Les experts qui peuvent vous accompagner pour la rédaction de votre business plan
La rédaction d’un business plan est une étape cruciale qui peut être complexe en fonction de l’envergure du projet et des connaissances spécifiques y étant liés. Pour vous assurer que celui-ci soit à la fois complet et convaincant, vous pouvez faire appel à différents experts et structures pour vous accompagner.
Les chambres consulaires
Les entités telles que les CCI (Chambre de Commerce et d’Industrie) et CMA (Chambre des Métiers et de l’Artisanat) ont pour mission de soutenir le développement économique de la zone où elles sont situées. Dans cette optique, elles déploient diverses initiatives, dont certaines sont spécifiquement conçues pour aider les entrepreneurs, notamment dans l’élaboration de leur business plan.
Les formations y occupent une place prépondérante. Par exemple, toutes les CCI et CMA offrent une formation payante sur la rédaction de plans d’affaire. C’est l’occasion d’acquérir les compétences fondamentales pour élaborer votre business plan, tels que :
- la réalisation du prévisionnel financier ;
- la réalisation du plan de trésorerie ;
- la formalisation du business plan ;
- etc.
Des conseillers spécialisés sont également présents pour accompagner. Ils peuvent régulièrement vous guider pour améliorer votre business plan.
Les associations d’accompagnement de créateurs
En France, de nombreuses structures sont dédiées à soutenir les futurs entrepreneurs de diverses manières. De la formation à l’accompagnement en passant par le financement.
Initiative France, avec sa notoriété et ses antennes partout en France, en est un exemple phare. Elle propose des prêts non rémunérés et des subventions.
Elle offre également l’opportunité d’être guidé par un chef d’entreprise à la retraite, expert dans les domaines du marketing et de la finance.
Faire appel à un expert dédié
Pour la rédaction de votre business plan, vous pouvez également solliciter l’aide d’un professionnel spécialisé. Que ce soit un expert-comptable ou un coach spécialisé, ces experts vous guideront pas à pas pour élaborer votre business plan conformément aux standards professionnels.
L’avantage de passer par un expert est que celui-ci sera entièrement consacré à votre projet et s’impliquera davantage dans votre initiative. Un expert rémunéré pour la tâche veillera à la justesse du travail. Il mise sur la réussite de votre business plan pour asseoir sa réputation.
Conclusion
La rédaction du Business Plan est un peu comme la préparation d’un voyage à l’étranger.
Vous préparez à l’avance les étapes. Vous planifiez votre trajet. Vous posez un cadre pour avoir une vision et un contrôle sur ce qui va se passer. Cela vous permettra ensuite de profiter de l’aventure au mieux.
Bien sûr, tout ne va pas se passer comme prévu. Mais le fait d’avoir fait cette préparation vous donnera plus de latitude pour vous adapter à l’impondérable.
Votre Business Plan est fin prêt ! Passez-le dans la machine MerciApp pour vous assurer qu’il soit crédible et sans fautes.
