Le MRR, sigle anglais pour Monthly Recurring Revenue, désigne le revenu récurrent mensuel d’une entreprise. Dans un modèle économique où le système par abonnement règne en maître (de votre CRM payant au travail à votre Netflix du soir, en passant par votre application de sport préférée), on comprend vite que cet indicateur de performance est primordial.
Mais si bien connaître sa définition et comprendre sa méthode de calcul sont nécessaires (nous passerons par là), la vraie question est bien : comment l’améliorer ?
Car oui, avoir un meilleur MRR signifie tout simplement avoir plus de revenus par mois, donc plus de revenus tout court. Se pencher sur cet indicateur, c’est aussi s’intéresser à tous ces petits individus qui apportent chaque mois une somme à votre entreprise, et faire en sorte qu’ils continuent à le faire.
Alors, au sein d’une stratégie globale de fidélisation clients, comment améliorer son MRR ? Mission enclenchée avec MerciApp.
Table des matières
Qu’est-ce que le MRR ? Définition du Monthly Recurring Revenue
Le MRR, Monthly Recurring Revenue ou revenu mensuel récurrent en français, est une mesure à connaître pour toute entreprise type SaaS dont le chiffre d’affaires repose en grande partie sur les abonnements.
Il représente l’ensemble des revenus générés par mois de façon récurrente. Puisqu’il ne prend pas en compte les revenus ponctuels, le MRR se révèle un indicateur très utile pour établir des prévisions de chiffre d’affaires et s’impose ainsi comme un bon guide pour le développement d’une entreprise.
En connaissant votre revenu récurrent mensuel, vous connaissez l’état de santé de votre entreprise et êtes plus à même de prendre certaines décisions majeures pour sa croissance, comme des investissements ou des placements.
Comment calculer le MRR ?
Le calcul du MRR n’est pas difficile : il vous faut simplement choisir entre deux méthodes.
Méthode 1 : le Monthly Recurring Revenue (MRR)
La méthode la plus simple consiste à additionner, sur un mois, chaque montant payé par chaque client.
Exemple :
Si vous proposez deux plans d’abonnement, un à 15 € avec 250 abonnés et l’autre à 30 € avec 125 abonnés, le calcul est le suivant :
(15 x 250) + (30 x 125) = 7 500 €
Votre MRR s’élève à 7 500 € ce mois-ci : félicitations.
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Méthode 2 : l’Average Revenue Per User (ARPU)
La deuxième méthode de calcul du MRR consiste à connaître le revenu récurrent moyen par client, puis à le multiplier par le nombre de clients.
En reprenant notre exemple ci-dessus, on calcule d’abord le MRR par client :
(15 x 250 + 30 x 125) / 375 = 20
Puis, les clients payant en moyenne 20 €, on multiplie ce chiffre par le nombre de clients :
375 x 20 = 7 500 €
Dans les deux cas, vous pouvez grâce au MRR obtenir un autre indicateur, l’ARR ou Annual Recurring Revenue. En multipliant le MRR par 12, vous connaîtrez votre revenu annuel récurrent.
Attention, on parle bien de revenu : aucun coût ni aucune charge ne sont pris en compte dans ce chiffre, ne criez pas victoire trop tôt !
Prévisions grâce au MRR : notions plus précises
Le MRR permet ainsi de suivre le développement de votre entreprise au fur et à mesure. Mais passé un certain cap, il peut être bon de nuancer le MRR à l’aide d’un calcul un peu plus précis et qui prenne surtout en compte les fluctuations de votre revenu mensuel récurrent.
Remarque :
Sachez donc que cette métrique charrie avec elle une foule de mini-métriques destinées à apporter davantage de précisions. On parle de New-MRR (pour le revenu mensuel récurrent apporté par les nouveaux clients), de Réactivation-MRR, d’Expansion-MRR ou encore de Contraction-MRR.
De quoi fournir des indicateurs de performance précis à votre entreprise !
Mais puisqu’être informé c’est bien, mais agir, c’est mieux, découvrons tout ce que vous pouvez mettre en place pour augmenter le MRR de votre entreprise.
Comment améliorer son revenu récurrent mensuel ?
Comment augmenter votre revenu mensuel ? En ayant davantage de clients ! Élémentaire, mon cher Watson. Mais puisque nous ne voulons pas vous laisser repartir travailler vos campagnes marketing dans votre coin, apprenez que d’autres éléments peuvent influer sur votre MRR.
Du plus évident au plus précis, revenons donc sur 8 moyens qui sont entre vos mains pour augmenter le MRR de votre entreprise… et donc votre chiffre d’affaires.
1° Réfléchir à votre prix… et l’augmenter
Parce que le MRR est un KPI primordial pour les entreprises dont le business model est celui du logiciel SaaS ou de l’application par abonnement, le nerf de la guerre est bien celui-ci : le prix de cet abonnement.
Mais, avez-vous réfléchi (récemment) aux tarifs que vous proposiez ? Il le faut ! Lorsqu’un produit, un service ou un logiciel SaaS est lancé sur le marché, il est classique de proposer un prix attractif, voire à la baisse, afin d’attirer les prospects et de faire connaître son offre.
Une fois cette phase dépassée, une révision s’impose. Si votre logiciel est bien pensé, il est utile et fournit un service aux entreprises. Nulle honte alors à le vendre à la hauteur de la valeur qu’il rapporte.
Le test est simple : augmentez votre prix mensuel de 10% et observez la réaction de vos clients. Si certains quitteront sûrement le navire, peut-être que leur (petit) nombre vous étonnera (en bien).
2° Encourager les abonnements annuels à un montant intéressant
Pensez à valoriser les abonnements annuels grâce à un prix attractif : non seulement ces derniers sont intéressants pour la stabilité de l’entreprise en garantissant une récurrence des revenus, mais cela vous aide aussi à fidéliser vos clients.
Le résultat ? Un MRR en hausse.
3° Supprimer les plans gratuits
Un plan gratuit ne rapporte pas de revenus. Répétez après nous : un plan gratuit ne rapporte pas de revenus.
Oui, on pense qu’il faut le rappeler, surtout lorsque l’on voit le nombre de SaaS qui proposent une version dite freemium. Alors certes, cela a pour intérêt de faire découvrir votre produit. Mais comme pour le point n°1, mieux vaut rapidement en terminer.
Si vous ouvrez toutes vos super fonctionnalités au premier venu gratuitement, comment voulez-vous attirer le chaland vers des abonnements payants ? Et donc augmenter votre MRR ? Enfin… Supprimez le plan gratuit et ça ira déjà mieux.
Remarque :
Et si vous nous trouvez trop rudes avec les petits consommateurs, vous pouvez toujours proposer un essai gratuit (plus ou moins long), avant de passer à une formule avec facturation.
4° Travailler sur de nouvelles fonctionnalités
Une fois le plan payant enclenché et le bon prix posé, le client est satisfait et toujours là : parfait ! Il faut à présent le garder. Et cela passe par conserver la bonne qualité de vos services, veiller à la satisfaction client, mais aussi innover.
Di votre solution SaaS ou votre application demeure toujours la même, certains fidèles resteront mais certains se lasseront. Proposer de nouvelles fonctionnalités multiplie les chances de susciter un intérêt de la part de vos abonnés.
Cela montre aussi que vous vous souciez de l’expérience utilisateur et que vous cherchez à toujours apporter de la plus-value, ce qui est bon pour votre image de marque. De quoi fidéliser les clients et donc augmenter le MRR de votre entreprise !
5° Réfléchir à ses plans d’abonnements et les distinguer…
En lien avec les nouvelles fonctionnalités, une des techniques pour influer sur la croissance de votre MRR est de diviser votre offre en plans différents. Proposer une gamme d’abonnements à des prix divers permet de satisfaire les clients, aussi différents soient-ils.
Tous les individus ne vont pas avoir la même utilisation de votre SaaS. Si des fonctionnalités avancées ne servent pas du tout à certains, autant les conserver dans une offre premium, qui sera attractive pour les plus experts et les incitera donc à l’achat.
Ainsi, proposer au moins un plan de base, un plan premium et un plan intermédiaire est un minimum pour une bonne gestion de votre MRR (ou comment faire payer plus pour avoir plus de clients). Puisque chacun y trouve son compte, chacun paye un abonnement qui lui convient, et chacun vous rapporte des revenus !
6°… et faire de la vente incitative (upsell)
C’est l’autre intérêt du point numéro 5 : avec des abonnements différents, vous multipliez vos chances d’augmenter vos ventes. Non seulement le nouveau venu pourra trouver une offre qui lui convient (et c’est bon pour le business), mais de surcroît, satisfait par votre logiciel, il pourra être tenté de passer à un abonnement supérieur.
À vous d’engager vos campagnes marketing pour faire connaître vos fonctionnalités premium, inciter vos clients à passer à un plan plus onéreux et ainsi générer davantage de revenus récurrents grâce à l’upsell.
C’est ce que l’on appelle augmenter la rentabilité client !
7° Supprimer les fonctionnalités illimitées
Les éditeurs de logiciels n’y pensent pas toujours, mais proposer des fonctionnalités illimitées est une aberration commerciale. Là encore, les clients sont, comme leurs besoins, tous différents : pourquoi paieraient-ils tous la même chose ?
Si vous permettez à tous d’avoir un espace de stockage, un nombre de favoris ou un nombre d’écrans illimité, certains n’en profiteront pas, et d’autres payeront trop peu pour la valeur ajoutée.
Pensez à votre facturation et à votre MRR, et supprimez ces options illimitées !
8° Adapter son offre à ses clients
Le dernier point de ce guide pour un meilleur MRR, et non des moindres : distinguer vos clients vous permet d’adapter votre offre et d’offrir une expérience à la mesure des différentes entreprises… et de leur portefeuille.
Si vous avez commencé à travailler avec des PME, mais que vous visez à présent de grosses entreprises du CAC 40, ne proposez pas les mêmes services, ni les mêmes prix ! Cela reviendrait à une perte de revenus.
Remarque :
De grosses structures ont plus de besoins et tireront davantage de bénéfices de l’utilisation de votre logiciel ou de vos services : il est donc tout à fait logique de les facturer davantage qu’une petite entreprise familiale. Ces entreprises plus riches permettent de proposer un abonnement moins cher aux entreprises plus modestes, tout en vous garantissant un indicateur MRR au beau fixe.
Et tout le monde est content !
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