Il peut être difficile de définir quels sont les clients qui vous rapportent le plus d’argent et ceux qui coûtent le plus à l’entreprise. Cependant, l’analyse de la rentabilité client s’avère être un outil essentiel pour aider une société dans sa campagne de marketing.
Différents indicateurs vous permettent de calculer et d’établir la liste de vos acheteurs les plus rentables. Quand et comment calculer la rentabilité d’un client ? Quels sont les avantages pour votre entreprise ? Merci App vous donne toutes les informations pour calculer correctement votre rentabilité et identifier les clients importants à fidéliser en priorité.
Table des matières
Qu’est-ce que la rentabilité client ?
La rentabilité client est un indicateur essentiel pour la stratégie marketing d’entreprise. Il permet de mesurer et d’analyser ce qu’un client rapporte à l’entreprise. Cela passe par la comparaison entre le chiffre d’affaires dégagé par le client et les dépenses que la société a effectuées dans le but d’acquérir et fidéliser ce client.
Pourquoi la rentabilité client est-elle importante ?
Lorsqu’une entreprise effectue une campagne marketing pour obtenir de nouveaux clients ou pour fidéliser une clientèle déjà existante, elle dépense une somme d’argent qui doit pouvoir être rentabilisée.
Aussi, il est important que la marge du chiffre d’affaires de ces nouveaux clients dépasse le coût engendré par l’entreprise pour acquérir cette clientèle. Cette rentabilité peut, cependant, s’obtenir sur le long terme. Ainsi, la rentabilité client doit se calculer en amont afin de cibler les profils de clients les plus intéressants.
Quand faut-il effectuer une étude de rentabilité ?
Lorsque vous êtes amené à mettre en place une stratégie marketing, il vous est nécessaire de cibler le public sur lequel vous pourrez capitaliser. Vous serez capable d’identifier les prospects susceptibles de vous rapporter de l’argent et, ainsi, adapter votre stratégie de conversion et de fidélisation.
En effectuant une étude de rentabilité, vous aurez la possibilité de dresser un portrait de ces prospects. Cela vous aidera à vous concentrer en priorité sur les clients qui pourront correspondre aux critères de rentabilité et à définir la façon dont vous allez les atteindre.
Certaines situations peuvent être plus propices au calcul de rentabilité client. Ainsi, si votre situation financière est négative, il sera important de comprendre pourquoi et de déterminer quels clients sont les plus rentables pour vous.
De même si vous souhaitez vendre votre entreprise. Les points de marge supplémentaires feront une différence clé en ce qui concerne la valeur de revente. En analysant la rentabilité client, vous maximiserez vos gains.
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Comment calculer la rentabilité d’un client ?
Plusieurs indicateurs vous permettront d’évaluer la rentabilité de vos clients. Pour conduire au mieux votre campagne marketing, Merci App vous présente tous les outils nécessaires afin de calculer la rentabilité des segments de votre clientèle.
Segmentez vos clients pour mieux les analyser
Pour définir correctement la rentabilité d’un client, il est nécessaire de les analyser à travers des groupes de clients ayant des besoins semblables. Votre entreprise possède, en effet, une clientèle faite de groupes variés de personnes au profil similaire.
Vous devrez définir un buyer persona, c’est-à-dire un profil client type, à l’aide de critères qui dépendent de votre société, par exemple :
- Clients qui représentent le plus gros du chiffre d’affaires
- Clients les plus anciens
- Clients qui ne négocient pas de remise
- Clients qui n’annulent ou ne modifient pas leurs commandes
- Clients qui ont tendance à effectuer des commandes moins nombreuses mais conséquentes
L’intérêt est de pouvoir obtenir un segment représentatif d’une cible cohérente et homogène afin de vous aider au mieux dans votre stratégie marketing.
Une fois que la clientèle de votre entreprise est segmentée, il sera nécessaire de définir combien chaque segment rapporte et coûte à l’entreprise. Cela comprend la campagne de communication, de marketing et l’établissement d’un devis. La comparaison entre ce coût et le bénéfice moyen généré par le segment permettra alors de donner une idée sur la rentabilité client.
Établissez le Coût d’Acquisition Client (CAC)
Le Coût d’Acquisition Client désigne le montant dépensé par une entreprise pour acquérir un nouveau client. Pour le définir, il faut diviser la somme investie pour obtenir de nouveaux clients par le nombre de clients obtenus.
Exemple :
Vous dépensez 2000 € lors d’une campagne de marketing et acquérez 200 nouveaux clients, votre CAC est de 10 € (2000/200 = 10).
Il faut prendre en compte toutes les dépenses, au-delà des actions marketing : agence, frais de production ou frais fixes. Le CAC vous aidera à calculer la rentabilité client.
Estimez les bénéfices sur le long terme avec la Valeur Vie Client (CLV)
Vous pouvez associer au Coût d’Acquisition Client, la Valeur Vie Client pour calculer la rentabilité client moyenne d’un segment spécifique. Cet indicateur offre la possibilité à une entreprise de prévoir le montant des bénéfices qu’elle peut espérer obtenir au cours de toute sa relation avec un client.
Il existe plusieurs méthodes pour calculer le CLV à l’aide de différentes variables comme les taux d’actualisation, de résiliation ou les marges bénéficiaires définies en fonction des produits et services proposés. Cependant, la formule la plus simple est la suivante :
Valeur moyenne des commandes * nombre de ventes * durée moyenne de la relation
La Customer Lifetime Value permet de délimiter le montant acceptable du CAC et de définir les segments clients les plus rentables pour une entreprise.
Pour que l’entreprise ne perde pas d’argent, le CAC doit être inférieur à la CLV. Dans le cas contraire, il faudra travailler sur la fidélisation du client et réduire ses coûts d’acquisition.
Utilisez la méthode ABC pour définir la rentabilité client
La méthode ABC permet de connaître l’origine des bénéfices d’une entreprise. Elle divise les activités de la société pour analyser les coûts et évaluer la rentabilité de chaque référence. Tout produit et tout client consomme des activités génératrices de coûts qu’il convient de définir et corriger afin d’améliorer votre rentabilité.
Vous aurez la possibilité de mieux comprendre vos coûts directs et indirects en lien avec chaque produit ou service, et ainsi réduire vos frais. Certains produits engendrent artificiellement des bénéfices à l’entreprise alors qu’ils font en réalité perdre de l’argent. Avec la méthode ABC, il sera possible de procéder à une analyse similaire sur vos clients afin d’identifier correctement ceux étant plus ou moins rentables.
En analysant et comprenant vos clients, vous leur attribuez une valeur qui vous permettra de mieux définir leur rentabilité et de bien cibler votre stratégie de fidélisation. L’outil de rentabilité client est donc indispensable pour définir correctement vos investissements et optimiser votre campagne marketing.
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