La prospection et l’acquisition de nouveaux clients sont indispensables, mais chronophages et coûteux. Utilisez l’upsell ou l’upselling pour optimiser le cycle de vente de vos produits et de vos services. Cette technique augmente le panier de vente moyen pendant la phase d’achat.
C’est une stratégie douce pour booster le chiffre d’affaires et les commandes de votre entreprise. L’upsell s’intègre naturellement dans le tunnel de vente de vos produits et de vos services. Découvrez cette solution de vente, ses avantages et nos recommandations pour l’utiliser.
Plan de l'article
Incitez vos clients à monter en gamme avec l’upsell
Quelle offre avez-vous choisie pour votre nouveau PC portable ? L’offre avec un écran de 12 pouces, comme prévu ? Ou l’offre premium du PC ultraportable avec un écran plus grand, mais plus léger ?
La deuxième offre commerciale vous permet de travailler en déplacement avec un maximum de confort. Le prix est plus élevé, mais l’offre répond parfaitement à vos besoins. Bienvenue dans l’upsell !
Définition de l’upsell en vente et en marketing
L’upsell est un terme anglais pour désigner une technique de vente incitative. Il s’agit d’inciter le client en phase d’achat à choisir un produit ou un service de gamme supérieure.
L’upsell est donc une offre de montée en gamme à un prix plus élevé.
- Proposer un produit ou un service de niveau supérieur : l’iPad Pro au lieu de l’iPad 2.
- Proposer le même produit ou service dans une configuration plus musclée : l’iPad 256 Go plutôt que la version 64 Go.
Attention, l’upsell n’est pas le cross-selling ou la vente croisée ! Il ne s’agit pas de proposer des offres additionnelles. Pour l’achat d’un iPad, le cross-sell proposerait une offre commerciale pour acheter la coque, le clavier ou l’Apple Pencil.
Donnez de la valeur ajoutée à vos ventes avec l’upsell
Les offres upsells doivent apporter une valeur ajoutée au client. Intégrer la montée en gamme dans votre processus de vente consiste donc à s’appuyer avant tout sur les besoins du client.
Sans motif puissant, le client en phase d’achat ne modifie pas son choix initial. Le produit de gamme supérieure propose une meilleure solution au client.
Utilisez les données client pour proposer une offre commerciale compétitive.
- Les informations marketing issues de votre CRM (customer relationship management) : panier moyen, type d’achat, échanges et contact commercial avec l’entreprise.
- Les données de son expérience client en ligne : produits achetés, produits consultés.
Les avantages des upsells dans votre stratégie de vente
La montée en gamme se décline dans la vente physique et la vente en ligne.
Les avantages de mettre en place l’upsell dans votre stratégie de vente sont multiples.
- L’upsell optimise les coûts de prospection commerciale et d’acquisition de nouveaux clients.
- La montée en gamme dope la marge des commandes réalisées.
- L’upsell augmente la valeur vie client avec un panier moyen plus élevé.
- C’est une solution gagnant-gagnant : le client est satisfait d’un achat plus adapté et votre entreprise augmente son chiffre d’affaires.
Utilisez l’upsell en vous inspirant de techniques performantes
La vente incitative ne veut pas dire technique agressive. C’est une solution commerciale naturelle. Découvrez les techniques et les recommandations reconnues.
Choisissez le bon moment pour proposer une montée en gamme au client
L’upsell ne fonctionne que si l’achat est en cours de finalisation. Si vous proposez une montée en gamme trop tôt, vous dispersez le client. Vous risquez de reporter la vente ou de la perdre.
Prenons l’exemple d’Amazon. L’upselling intervient juste avant la validation du panier et le paiement. La boutique en ligne vous propose : « Envisagez un achat similaire », pour un produit avec plus de fonctionnalités à un prix plus élevé.
Pour une boutique en ligne, l’entreprise Shopify propose des fonctionnalités dédiées à l’upsell. Choisissez une application Shopify paramétrable sur chaque page produit avant paiement et comparez les commandes !
Votre offre commerciale doit être simple pour le client
Tenez compte de l’expérience du client dans le parcours d’achat de vos produits. Ne proposez que des produits ou versions cohérents avec son besoin initial et son niveau de prix. Construisez un pont entre l’offre sélectionnée et le produit de gamme supérieure.
Amazon propose un produit similaire avec plus de fonctionnalités pour un prix supérieur de 15 % en moyenne. Pour choisir, vous bénéficiez d’un tableau comparatif cohérent et incitatif. La boutique en ligne tague les produits « Meilleure vente » ou « Choix d’Amazon ». Preuve sociale et recommandations sont ici une technique commerciale complémentaire.
Imposez l’urgence dans votre offre commerciale upsell
Pour tous les clients, la peur de rater une opportunité commerciale reste également une technique de vente efficace. En marketing, construisez des offres upsells avec des délais courts. Une offre upsell limitée dans le temps transforme un achat réfléchi en achat compulsif.
Les clients seconde classe de la SNCF subissent la pression de l’urgence pour réserver en première classe. Par exemple, pour 10 euros supplémentaires, pendant 24 h, vous pouvez bénéficier du confort et des services d’un voyage en première classe. Décidez-vous avant le paiement !
Utilisez l’upsell pour muscler vos ventes ! Les techniques de vente upsell doivent soutenir votre stratégie commerciale. Les commandes de montée en gamme sont bénéfiques pour votre chiffre d’affaires et votre marge.
Et maintenant ? Découvrez notre article sur la fidélisation client.
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