Votre équipe commerciale est au cœur du développement de votre entreprise : autant la chouchouter ! Mais comment ? En étant un bon manager, certes. Mais l’ère numérique dans laquelle nous sommes aujourd’hui entraîne de nouveaux enjeux, au premier rang desquels la gestion des données et des informations.
Les ambitions de tout directeur commercial se doivent donc d’être multiples : il s’agit de manager son équipe en faisant preuve de compétences et de qualités humaines, mais également de la guider en la dotant d’outils numériques qui ont fait leurs preuves et s’avèrent indispensables aujourd’hui.
Mais quels sont-ils, et comment les utiliser ? MerciApp vous présente les logiciels incontournables pour un management d’équipe qui prend soin à la fois de la motivation, de la collaboration et de la performance de ses sales.
Table des matières
Pourquoi et comment gérer une équipe commerciale ?
Les enjeux de la gestion commerciale aujourd’hui
Dans la relation client, les jours passent, mais ne se ressemblent pas : dans la nouvelle ère numérique, le partage des données et l’hypertransparence ont changé la donne et bousculé les habitudes commerciales, que l’on parle de prospection, de vente ou de fidélisation client.
Alors que les commerciaux et autres VRP (de leur nom de boomers) agissaient en électron libre avec leur talent de communicant avant tout, cela ne suffit plus aujourd’hui : avec l’ouverture du marché, la concurrence accrue et l’évolution du parcours client, réaliser une vente est une affaire d’équipe.
Structurer son équipe de commerciaux, en lien avec l’équipe marketing, est aujourd’hui indispensable pour augmenter ses ventes. Cela permet d’avoir la main sur son pipeline de vente et de le maîtriser sans attendre la venue magique du client, ainsi qu’en témoigne le développement des techniques d’inbound marketing.
La gestion d’une équipe de commerciaux aujourd’hui implique donc de prendre en compte deux éléments :
- Favoriser une relation humaine, que ce soit pour la communication interne d’une équipe ou dans la relation client ;
- Maîtriser les bons outils numériques pour gagner en efficacité et pour favoriser la collaboration entre les équipes.
Revenons alors sur la gestion des sales au XXIe siècle, entre automatisation de la force de vente et humain toujours au centre.
Comment gérer une équipe de commerciaux ?
La relation humaine concerne tout d’abord le travail d’équipe : au commencement sont donc les qualités du manager, manager qui saura donner toute l’opportunité aux employés de briller.
Pour d’assurer la réussite de son équipe, un bon manager commercial est garant du cadre de travail de ses collaborateurs. Il lui incombe donc de veiller à :
- La communication ;
- L’organisation ;
- La motivation de ses équipes.
Remarque :
C’est sur ces trois éléments que repose la force de vente. Si de nombreuses opportunités existent grâce aux réseaux sociaux, aux partages des informations sur le web et à l’ouverture des données, l’objectif est alors de gagner du temps dans la prospection et la gestion des leads.
On peut alors consacrer énergie et plus-value humaine sur le closing, à savoir la validation d’une vente.
Pour cela, la collaboration entre les équipes est primordiale, notamment pour s’organiser et communiquer sur la gestion des tâches. Le directeur commercial doit y veiller, le tout en encourageant ses équipes afin que la motivation demeure !
Heureusement, des outils existent ! Que ce soit pour la gestion pure ou pour aider ses équipes à être de plus en plus performantes pour signer des ventes, des applications ou des logiciels SaaS ont vu le jour.
Retour donc, sur les meilleurs outils numériques qui peuvent aider une équipe commerciale à s’épanouir et à exceller. Et comme la communication c’est bien, mais sans faute d’orthographe, c’est mieux, le correcteur de phrase MerciApp s’intègre à la plupart des logiciels évoqués !
-> Boostez les performances de vos équipes commerciales grâce à ces 7 outils pour un chef d’équipe commerciale.
Quels sont les outils indispensables d’un bon management d’équipe commerciale ?
Sans se prétendre exhaustif, MerciApp vous propose quelques-uns des meilleurs outils pour à la fois gérer la collaboration entre vos sales et les armer afin d’augmenter leur force de vente.
Des logiciels existent pour tout, du management à la facturation : nous les évoquons donc en suivant l’ordre des étapes du tunnel de vente.
Un logiciel de communication d’équipe : Slack
Soigner la communication interne de votre équipe est un impératif : savoir qui fait quoi nécessite une bonne répartition des tâches.
Slack est une plateforme collaborative permettant des discussions, des échanges d’idées et un partage de fichiers.
Pour toute tâche interne, les commerciaux peuvent se contacter entre eux via une messagerie instantanée, soit individuelle soit en créant des groupes. Ces groupes appelés “canaux” permettent de distinguer des sujets différents où les personnes concernées sont intégrées.
Très utile pour assurer les échanges entre les équipes et la répartition des tâches, Slack est aussi un atout dans le cadre du travail à distance.
Une suite logicielle de communication tout en un : Google Workspace
Encore et toujours lui ! Google n’a définitivement pas fini d’être maître en matière d’outils numériques. La suite Workspace s’impose comme un logiciel de gestion majeur pour les équipes sales : les e-mails, les outils Chat (messagerie instantanée), Meet (visioconférence) et Google Drive (partage de fichiers) sont autant de moyens de gérer une équipe à l’aide d’un seul outil.
Les logiciels de gestion des tâches et de gestion de projet
Finis les post-its, les cahiers de texte et les agendas où les informations se multiplient : les logiciels de gestion et d’organisation ont vu le jour dans les années 2000 afin de venir au secours des équipes et de leurs projets, et c’est tant mieux.
Avec une plateforme intuitive et un tableau de bord présentant en un coup d’œil les tâches en cours, les logiciels de gestion s’imposent comme nécessaires pour éviter la noyade ou le burn-out à vos équipes.
Ce sont par exemple les logiciels Monday, Asana ou Trello : que ce soit pour des tâches quotidiennes, un lancement de stratégie ou un travail créatif et collaboratif, ces outils présentent une plateforme où vous pouvez organiser voire personnaliser vos flux de travail.
De nombreuses applications existent aujourd’hui et le logiciel parfait est le logiciel qui vous conviendra. À vos tests, prêts, partez.
Une fois la collaboration entre les équipes instaurée, le temps est venu de passer à l’action : vendre ! Là encore, connaître les bons outils d’aide à la vente est nécessaire dans votre gestion d’équipe de commerciaux : on en présente quelques-uns.
-> Optimisez la performance des équipes de ventes de votre entreprise grâce à nos 6 astuces éprouvées.
Un logiciel pour automatiser sa force de vente : le CRM (Customer Relationship Management)
À tout seigneur, tout honneur : le CRM est un outil indispensable à tout bon commercial. Logiciel de gestion de votre portefeuille client, il vous permet de rassembler nombre d’éléments sur vos clients en un seul endroit : coordonnées, historiques d’achat, échanges et contacts, etc.
Du stockage de la base des données aux prospects à contacter, un CRM, même gratuit, offre de nombreuses opportunités. Bien évidemment, les plans payants proposent des fonctionnalités supplémentaires : tout dépend des objectifs à atteindre.
Plusieurs logiciels s’offrent à vous : Salesforce, noCRM.io, Hubspot, Zoho, etc. De quoi optimiser votre gestion de la relation client des pieds à la tête… enfin, des premiers prospects à la fidélisation !
Un logiciel de campagnes e-mailing : Lemlist
Lemlist est un logiciel d’automatisation des campagnes e-mails. Pionnier de sa discipline, il est devenu incontournable grâce à la possibilité d’envoi de mails en quelques minutes à tout un nombre de prospects.
Sa simplicité d’utilisation est appréciée des commerciaux : dès l’ouverture, le tableau de bord permet de visualiser les différentes campagnes lancées. Après avoir défini les paramètres de chacune (le temps entre l’envoi du premier e-mail et l’envoi de la relance, le contenu du texte, etc.), gérez le suivi de vos performances.
En un coup d’œil, la plateforme indique qui a ouvert les e-mails, qui a opéré une action comme un clic vers le site web ou qui vous a répondu. Vous savez quelles sont les tâches prioritaires et les aménagements à opérer. Un logiciel de gestion commerciale in-con-tour-nable, on a dit !
Un logiciel de prospection : Dropcontact
Très facile d’utilisation, Dropcontact est un logiciel ultra-efficace, prisé par de nombreux commerciaux : il permet d’enrichir une liste de contacts, uniquement à l’aide du nom, du prénom et de la société des prospects. En renseignant ces informations, le logiciel crée un fichier client et trouve une adresse e-mail vérifiée.
Merveilleux, vous dites-vous, mais il y a forcément un hic. Eh bien oui, malheureusement : son prix ! Comme toute belle chose, Dropcontact se révèle très onéreux. Le jeu en vaut-il la chandelle ? À vous de choisir.
Un logiciel de téléphonie : Ringover
Ringover est un outil de gestion de campagnes téléphoniques. Le logiciel vous attribue un numéro de téléphone spécial qui couvre le numéro personnel des commerciaux et empêche les prospects de l’obtenir.
Il propose également une fonctionnalité d’enregistrement des appels : les commerciaux peuvent se réécouter afin de revoir leur stratégie commerciale, notamment dans le cas de discussions n’ayant pas été concluantes.
Non seulement utile pour les sales, Ringover se révèle très fructueux dans une perspective de formation : le Head of Sales peut alors reprendre les appels avec les juniors afin de percevoir quel a été leur point faible.
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Deux logiciels complets : Salesforce et Sellsy
Bien sûr, certains outils se démarquent par leur polyvalence ou leur complétude : des CRM comme Salesforce ou Sellsy sont non seulement des leaders du marché, mais ils bénéficient de plus de mises à jour fréquentes.
L’amélioration des services proposés et leurs nouvelles fonctionnalités constantes en font des outils quasiment indispensables.
Suivi et gestion du portefeuille client, automatisation des e-mails et relances, facturation, création de devis… : bientôt, ces outils feront le café ! Ouf, MerciApp s’intègre à ces deux super-logiciels : on se revoit là-bas !
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