Pour les commerciaux, souvent très occupés par les diverses tâches qu’ils ont à exécuter chaque jour, l’automatisation de la force de vente tend peu à peu à devenir une véritable nécessité.
Pour les aider à accomplir leur travail correctement, rechercher des leads, qualifier les fichiers client, suivre leurs ventes ou encore saisir les nombreuses données d’analyse recueillies, celle que l’on appelle également la SFA (Sale Force Automation) s’impose comme une précieuse alliée du quotidien.
Percez les secrets de l’automatisation de la force de vente, découvrez ses étonnantes fonctionnalités et les meilleurs logiciels sur le marché pour la déployer au sein de votre entreprise !
Table des matières
Qu’est-ce que l’automatisation de la force de vente ?
D’où vient l’automatisation de la force de vente et quels sont ses principaux objectifs ?
Définition du concept d’automatisation dans le secteur de la vente
L’automatisation de la force de vente revêt la forme d’un outil ou d’un logiciel qui réalise tout type de tâches quotidiennes initialement réalisées par les équipes commerciales d’une entreprise, notamment les tâches qui ne génèrent aucun revenu comme la rédaction d’e-mails ou la saisie de données client.
Grâce au temps dégagé, les commerciaux peuvent ainsi se consacrer davantage à des missions à plus grande valeur ajoutée leur permettant de gagner en productivité et d’augmenter leurs ventes.
Objectif de la SFA
Une étude Trafft menée en juin 2020 dresse un triste constat : “80% d’une journée de travail typique est consacrée à des choses qui ont peu ou pas de valeur”.
Si les missions et tâches administratives possèdent une réelle importance pour veiller au bon fonctionnement interne d’une entreprise, certaines sont toutefois synonymes d’une perte de temps conséquente.
La SFA a été initiée pour répondre à cet objectif : optimiser les ressources pour pérenniser les activités.
Remarque :
Avec la mise en place d’un système d’automatisation de la force de vente, les commerciaux disposent de plus de temps pour :
- appeler leurs prospects pour nourrir la relation client ;
- convertir les prospects en clients ;
- vendre plus de produits ou d’offres de service ;
- élaborer des stratégies de vente pertinentes et personnalisées à la cible ;
- organiser des réunions avec les différentes parties prenantes du parcours de vente.
Un logiciel d’automatisation de la force de vente ne se substitue en aucun cas au service commercial d’une entreprise, mais au contraire est une précieuse aide pour guider et compléter le travail des équipes déployées et les rendre plus performantes.
Fonctionnalités de la Sales Force Automation
Comment fonctionne l’automatisation de la force de vente et quels sont ses points forts ?
-> Découvrez ces 10 techniques pour augmenter l’efficacité de votre équipe de vente.
Une meilleure gestion des contacts
Ce que l’on nomme gestion des contacts se réfère à la gestion des informations des clients (coordonnées téléphoniques, e-mail, adresse, etc.) et à leur stockage.
Chaque jour, les équipes commerciales reçoivent de nombreuses coordonnées de prospects : inscription à une newsletter ou demande de démo par exemple.
Grâce à un outil d’aide à la vente automatisé, ces informations sont stockées, qualifiées et ordonnées dans un fichier client régulièrement mis à jour sur le logiciel pour éviter une perte des données et assurer un suivi aisé de tous les membres de l’équipe commerciale qui les consultent.
La prospection automatisée
Rechercher des prospects ou relancer sa cible de clients sont des tâches qui demandent un temps non négligeable aux commerciaux. Un logiciel d’automatisation de la force de vente peut assurer ce travail grâce à des outils de communication intégrés et ainsi dispenser les équipes de le réaliser elles-mêmes.
Générer plus de leads entrants et qualifiés
Dans le vaste monde du marketing, de nombreuses stratégies peuvent être déployées pour faire connaître votre entreprise au plus grand nombre et vous placer en leader dans votre domaine.
Après avoir mené un audit commercial et dégagé les enjeux de votre offre, vient le moment de générer des leads en menant par exemple des campagnes de sensibilisation auprès de vos prospects. Un logiciel d’automatisation peut vous assister dans cette tâche au moyen d’un envoi massif d’e-mails, puis de la collecte et du tri des données recueillies sur vos nouveaux leads.
Un suivi des tâches et activités amélioré
Pour ajuster ou revoir votre stratégie de vente, un suivi des tâches et activités en cours est indispensable.
Un outil d’automatisation SFA permet en ce sens d’avoir une vision globale du parcours de vente et d’améliorer les échanges avec le prospect grâce à des fonctionnalités ciblées :
- La numérotation automatique qui facilite la prise de contact sans avoir à chercher dans les fiches clients les coordonnées téléphoniques ;
- La synchronisation avec la boîte mail du commercial pour savoir comment le prospect se comporte avec les e-mails réceptionnés : ouverture, réponse, taux de clic, etc. ;
- La réponse automatique et personnalisée pour rendre les interactions plus qualitatives et adaptées à la cible ;
- La mise à jour des rendez-vous clients.
Mise à jour et amélioration du pipeline de ventes
Le pipeline de ventes correspond à la représentation d’un client dans le processus commercial ou cycle de vente. Il étudie les méthodes de vente, les facultés d’adaptation, la planification des ventes de l’entreprise, les stratégies mises en œuvre, etc.
En mobilisant un logiciel d’automatisation de la force de vente, vous obtiendrez rapidement les éléments essentiels pour adapter le parcours clients à vos différentes cibles tels que la notation, le suivi et l’optimisation des leads, mais également la gestion des opportunités pour une meilleure répartition entre les commerciaux.
Différences entre CRM et SFA
Outil indispensable de gestion de la relation client, le CRM (Customer Relationship Management) est conçu pour améliorer les relations commerciales entre une entreprise et ses clients.
Si le CRM et la SFA possèdent tous deux des similitudes, ils ne remplissent pas tout à fait les mêmes fonctions :
- Le CRM vise à entretenir les relations avec des clients déjà existants, même si certains logiciels possèdent des fonctionnalités d’acquisition de nouveaux clients. Le Customer Relationship Management est davantage tourné vers la satisfaction de la clientèle dans le but de mener à un acte d’achat renouvelé en analysant les historiques d’achat, les réclamations éventuelles et les interactions passées entre les vendeurs et les clients ;
- Un logiciel d’automatisation de la force de vente a, quant à lui, pour objectif principal d’augmenter les ventes en fluidifiant les processus, même si on lui reconnaît volontiers des avantages pour renforcer la relation client.
Remarque :
Certains logiciels CRM possèdent une fonctionnalité SFA : c’est dire si leur complémentarité a déjà maintes et maintes fois été prouvée ! En combinant les deux outils, vous augmenterez drastiquement les performances et les résultats de votre entreprise.
Pour vous assurer que vos mails commerciaux soient impeccables, n’hésitez pas à utiliser une application pour corriger les fautes d’orthographe telle que celle de MerciApp.
Automatisation de la force de vente : avantages et inconvénients
Pourquoi faire le choix de la SFA et quelles sont ses limites ?
Sales Force Automation : quels avantages ?
Outre le gain de temps et de rapidité dans l’exécution des tâches, l’utilisation de la SFA augmente de façon significative la productivité des équipes commerciales en leur donnant une vision nette des opportunités et actions à mener pour augmenter leurs ventes et acquérir de plus en plus de clients.
Grâce à ce gain de productivité, le chiffre d’affaires décollera en un rien de temps !
Inconvénients de la SFA
Lorsqu’une entreprise se dote d’un nouveau logiciel, il n’est pas rare qu’elle se confronte à un refus de la part de collaborateurs habitués aux méthodes traditionnelles et qui sont réfractaires au changement.
De même, si la rentabilité qui découle de la mise en place d’un outil d’automatisation de la force de vente est rapide, le coût de la solution et de la formation nécessaires à sa prise en main par les équipes peut parfois représenter un frein pour l’entreprise.
Quel est le meilleur logiciel d’automatisation de la force de vente ?
De nombreux logiciels d’automatisation de la force de vente sont disponibles sur le marché : comment choisir l’outil le plus adapté à votre entreprise et à vos missions ?
Yuto
Yuto est un logiciel CRM combiné SFA qui permet de suivre les ventes réalisées, et d’automatiser les tâches chronophages. L’outil possède également une fonctionnalité de personnalisation des communications.
Français et disponible sur mobile, il s’affiche à un prix de 65 € par mois et par utilisateur, mais un essai gratuit est possible pour tester ses fonctionnalités.
Reply
Reply, basé sur le cloud, est un logiciel d’automatisation de la force de vente qui permet de lancer des campagnes de prospection par e-mail, de trier et d’élaborer des profils de prospects tout en dressant une analyse fine des données d’ouverture, de clics, et de réponses.
Disponible dans plus de 30 pays, l’application est disponible en 3 langues : anglais, ukrainien et russe à partir de 60,00 $US/mois ou en version d’essai gratuite.
Salesforce Sales Cloud
Salesforce Sales Cloud vous accompagne pour automatiser vos campagnes marketing, gérer vos opportunités de vente et vos prévisions ou encore prendre contact avec vos leads. Sa force réside dans son hébergement, en ligne, sur le cloud, qui garantit un stockage sécurisé de toutes vos données clients, consultables par les membres de l’équipe autorisés.
Utilisable dans différents pays et en différentes langues, il s’affiche à un prix de 25 € par mois et par personne pour la version standard et à 1 250 € par mois pour la version premium. Un essai gratuit est disponible.
Pipedrive
L’objectif de Pipedrive est clair : “Au bout d’un an d’utilisation, les utilisateurs de Pipedrive concluent en moyenne 28 % d’affaires en plus”.
Cet outil vous accompagne dans la priorisation de vos affaires, la prévision de vos recettes et le suivi de vos performances. E-mail marketing, collecte de données, communication multicanal ou encore qualification de leads comptent parmi ses meilleures fonctionnalités.
Multilingue et multi support (tablette, mobile et PC), il propose un essai gratuit et des abonnements à partir de 14,90 €/mois.
Aidez vos amis à parfaire leur français
Partagez-leur cette page
