En tant que chef d’équipe commerciale, vous devez faire preuve d’une organisation sans faille et posséder des qualités essentielles à votre travail : leadership, aisance relationnelle, force de proposition, prise d’initiative, etc.
Mais ces compétences ne suffisent pas à la réussite de vos ventes et à l’atteinte de vos objectifs. De nombreux outils peuvent alors être utilisés pour optimiser vos méthodes de travail et d’augmenter votre croissance. MerciApp vous propose de découvrir sept outils indispensables pour un chef d’équipe commerciale parmi les plus efficaces et les plus performants !
Table des matières
Le logiciel de CRM
Un logiciel de CRM (Customer Relationship Management) ou GRC (Gestion de la Relation Client) en français, est un outil majeur pour vous aider à gérer et optimiser les interactions de votre entreprise avec vos clients et vos prospects. Le CRM permet de rassembler les informations qui les concernent en une base de données unique, facilement accessible à l’ensemble de vos collaborateurs.
Les avantages de l’utilisation d’un logiciel CRM sont nombreux :
- Améliorer la communication interne.
- Renforcer l’efficacité organisationnelle.
- Offrir une vision globale, en temps réel, des actions menées.
- Fluidifier les méthodes de travail et l’exécution des tâches.
- Consolider la relation client et engendrer leur fidélisation.
- Booster les ventes et la croissance.
Il s’agit d’une solution particulièrement performante pour élaborer votre stratégie marketing et commerciale.
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Les outils de Business Intelligence
La Business Intelligence (BI) rassemble les différentes applications et technologies qui permettent de collecter, d’intégrer et d’analyser les données commerciales de votre entreprise. Elle permet d’étudier plusieurs composantes essentielles du secteur commercial, comme les modifications du comportement du client, les tendances du marché ou encore l’image de marque véhiculée par l’entreprise.
Les KPI (Key Performance Indicators) peuvent également être définis par la Business Intelligence. Celle-ci contribue à une meilleure approche des enjeux et des objectifs de l’entreprise, et à une prise de décision éclairée et pertinente.
Les KPI
Revenons plus en détail à ces indicateurs de performance, indispensables à votre management commercial.
Définir vos KPI vous permet de visualiser les objectifs à atteindre, puis de suivre l’évolution et l’efficacité de vos actions en fonction de ces objectifs.
La nature des KPI est spécifique et propre à chaque entreprise. Ils doivent parfaitement correspondre à vos possibilités à l’instant T, pour être réalisables et de vous fournir des données exploitables.
Les KPI peuvent concerner des actions, des chiffres ou encore des taux et pourcentages. Le nombre de rendez-vous ou de contrats signés, le taux de conversion des prospects en clients, l’indice de satisfaction client sont des exemples de KPI dans le cas d’une activité commerciale.
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Sales Enablement
Sales Enablement est une plateforme qui rassemble des outils de formation commerciale et de centralisation des contenus.
La formation de vos collaborateurs est fondamentale pour que ces derniers puissent acquérir de nouvelles compétences, tout comme celle de nouvelles recrues qui viennent renforcer vos équipes. Inclus dans Sales Enablement, Sales Training propose d’explorer les méthodes et pratiques de vente qui fonctionnent. Les commerciaux peuvent alors, en toute autonomie, apprendre à défendre leurs arguments, à pitcher et à contourner les objections soulevées par le client.
Former vos équipes de façon régulière est un atout majeur pour leur productivité, leur efficacité et l’amélioration de leur connaissance du secteur. Cela contribue également à conserver leur motivation et, par conséquent, à inciter les bons éléments à rester durablement dans votre entreprise.
Sales Enablement aide à rassembler tous les contenus utiles aux commerciaux en une base unique. Ces contenus peuvent être de différents types :
- Des webinars (séminaires en ligne) sur des thématiques propres au secteur commercial.
- Des playbooks, qui listent les démarches et procédures à suivre par tous les membres du service (en cas d’incident, par exemple).
- Des retours clients, pour prendre connaissance de leurs témoignages et de leurs impressions sur le service que vous proposez.
Les tableaux de bord et reportings
Quelle que soit la nature des produits ou des services que vous vendez, le secteur commercial est confronté à un marché de plus en plus concurrentiel. Il faut disposer de vos données le plus simplement et le plus rapidement possible. Pour cela, le tableau de bord constituera votre meilleure ressource.
En élaborant un tableau de bord précis et objectif, vous serez en mesure de :
- Guider au mieux votre équipe commerciale.
- Déterminer les forces et les faiblesses de chacun de vos collaborateurs en mesurant leurs performances.
- Obtenir une meilleure connaissance de vos clients et prospects.
Élaborer un tableau de bord vous aidera dans la définition de vos objectifs et de vos KPI, évoqués plus haut.
Remarque :
Associé au reporting, il facilite grandement la prise de décision et l’élaboration d’une stratégie marketing adaptée à vos enjeux. Le reporting permet de fluidifier la communication interne, d’analyser les informations et de diffuser des rapports d’activité.
Le logiciel ERP
Appelé PGI (Progiciel de Gestion Intégrée) en français, le logiciel ERP (Enterprise Resource Planning) est utilisé par de nombreuses entreprises, de toutes tailles et issues de tous secteurs d’activité. Il permet d’optimiser l’organisation et la gestion internes d’un service ou d’une société en centralisant des informations utiles, vérifiées et pertinentes. Garanties sans doublon, ces données sont alors accessibles à tous vos collaborateurs.
Tous les aspects d’une entreprise sont intégrés dans un outil ERP :
- Finances et comptabilité.
- Gestion des achats.
- Production, supply chain.
- Gestion des stocks.
- Gestion de projet.
- Gestion commerciale.
- Relation client
- Etc.
Là encore, il s’agit d’un outil particulièrement fiable pour la prise de décision, puisque vous pouvez consulter en temps réel toutes les informations nécessaires à la satisfaction de vos clients : le stock dont vous disposez est-il suffisant ? Vos chiffres sont-ils cohérents avec vos attentes et votre prévisionnel ? Les processus métier sont-ils rationalisés ?
Remarque :
L’utilisation d’un logiciel ERP est également un excellent support d’information pour réduire les risques financiers, les coûts opérationnels et les coûts de gestion et d’exploitation. Des avantages indéniables qui vous permettent de concilier efficacité sur le terrain, croissance de l’entreprise et management adapté.
Les outils de planification des rendez-vous
La prise de rendez-vous avec les clients et les prospects figure parmi les principales tâches de votre équipe commerciale. Il s’agit d’une étape importante, puisqu’elle indique un intérêt pour votre activité et, potentiellement, une vente à la clé. Un rendez-vous oublié ou une information erronée (date, horaire, adresse, contact) peuvent alors coûter cher à votre entreprise.
Pour éviter ce type de déconvenue, il existe de nombreuses solutions de planification. Google Agenda, Calendly, Planyo ou encore HubSpot sont des exemples d’outils qui offrent différentes fonctionnalités, comme la programmation de notifications de rappel. Qu’ils soient planifiés en distanciel ou en présentiel, vos rendez-vous sont ainsi honorés !
Le pilotage et l’organisation sont au cœur de votre métier de manager. Il faut vous munir des outils les plus performants, qui vous aideront à tirer le meilleur de vos collaborateurs. Améliorez votre travail au quotidien grâce à ces 7 solutions reconnues pour leur efficacité !
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