Comme beaucoup de professionnels, vous peinez à prospecter ? Pourtant, avec LinkedIn, vous disposez d’un outil redoutable de prospection. LinkedIn représente en effet le plus grand réseau social professionnel. Il totalise 774 millions d’utilisateurs dans le monde et presque 20 millions en France (selon LinkedIn, en 2021).
Mais pour trouver des prospects sur LinkedIn, vous devez vous organiser. C’est en effet une question de méthode pour obtenir des résultats probants. Découvrez comment mettre en place une stratégie de prospection commerciale sur LinkedIn.
Plan de l'article
Préparez votre prospection commerciale sur LinkedIn
Pour trouver des prospects sur LinkedIn, progressez étape par étape.
Identifiez votre cible de prospection sur LinkedIn
Pour obtenir des résultats pertinents, définissez votre client type. Décrivez précisément votre cible pour trouver des prospects sur LinkedIn.
- Quel est son secteur d’activité ?
- Quel est son type d’entreprise ?
- Quel est son titre ?
- Quelles sont les thématiques qui l’intéressent ?
Soignez le contenu de votre profil LinkedIn
Votre profil LinkedIn soutient votre stratégie commerciale. Une personne qui visite votre profil doit immédiatement savoir qui vous êtes (pensez à votre photo) et qui vous ciblez. Quels sont les problèmes que vous résolvez ? Comment aidez-vous vos clients ? Décrivez votre légitimité.
Partagez des publications et des articles sur LinkedIn
Pour trouver des prospects sur LinkedIn, partagez des publications sur ce réseau social. Vos posts LinkedIn ou vos articles valorisent votre expertise auprès de votre cible. Si une personne réagit ou commente, regardez son profil et demandez-lui une connexion.
J’ai vu que vous appréciez mon article sur le management. Comment envisagez-vous ces enjeux dans votre entreprise ? Au plaisir d’échanger. Merci d’accepter ma demande de connexion.
Enfin, vos articles peuvent générer des demandes de connexion. Vérifiez alors le profil de ces contacts. Ensuite, acceptez la connexion si la personne correspond à votre cible. Enfin, engagez la conversation par message. C’est une stratégie d’inbound marketing (attirer des clients avec du contenu utile). N’oubliez pas de comprendre quand poster sur LinkedIn pour augmenter votre visibilité. Chaque audience à ces meilleures heures.
Merci pour votre demande de connexion. Je vois que nous partageons les mêmes centres d’intérêt. À bientôt !
La stratégie commerciale pour trouver des prospects sur LinkedIn
La méthode active pour trouver des prospects sur LinkedIn s’appuie sur trois axes complémentaires.
1. Trouver le nom des entreprises de vos prospects avant la recherche LinkedIn
Trouvez rapidement les entreprises d’un secteur d’activité sur Google, dans les annuaires ou dans le contenu de guides spécialisés. Puis, entrez le nom de chaque entreprise dans la barre de recherche LinkedIn. Sur la page « entreprise », effectuez alors une recherche parmi les « employés sur LinkedIn » pour trouver le profil cible.
2. Trouver des prospects avec les filtres de recherche de LinkedIn
Le réseau LinkedIn permet d’organiser la recherche de prospects grâce à des filtres.
Utiliser les filtres de LinkedIn
Le choix des filtres s’effectue après avoir tapé le type d’entreprise de votre cible dans la barre de recherche. Par exemple, renseignez « agence marketing ».
- Cliquez sur l’onglet « Tous les filtres ». LinkedIn vous propose alors plusieurs choix.
- Choisissez le niveau 2 et 3 de relations : vous n’êtes pas encore en relation.
- Puis, déterminez la zone géographique et choisissez le secteur d’activité.
- Sélectionnez le poste du profil recherché : par exemple, directeur marketing.
- Enfin, intégrez l’URL LinkedIn de vos prospects dans un tableur.
Utiliser les opérateurs booléens dans votre recherche
Selon l’entreprise, l’intitulé du poste de votre prospect varie. Pour élargir votre liste de prospects, utilisez les opérateurs booléens. Vous pouvez les intégrer dans les mots-clés de l’onglet « Tous les filtres » : responsables marketing OR (ou) responsables communication.
Vous pouvez aussi utiliser les opérateurs suivants : AND (et), NOT (exclusion d’un critère spécifique), ou les guillemets (« exemple ») pour une recherche sur le terme exact.
-> Découvrez la méthode pour définir une stratégie de prospection digitale efficace.
3. Repérer vos futurs clients dans les publications de LinkedIn
Pour trouver des prospects sur LinkedIn, élaborez une stratégie de veille sur le réseau.
S’abonner aux groupes de LinkedIn
Tapez le titre du profil cible puis sélectionnez « Groupes ». Abonnez-vous aux groupes proches de l’activité de vos prospects. Suivez alors les publications. Enfin, repérez les profils intéressants et ajoutez-les à votre liste de prospects.
S’inscrire aux événements LinkedIn
Inscrivez-vous aux événements professionnels proposés sur LinkedIn : webinaire, conférence ou salon. Vous accédez alors à la liste des participants. Certains d’entre eux peuvent ainsi compléter votre liste de prospects. Utilisez le motif de l’événement pour contacter une personne et lui faire une demande de connexion.
J’ai vu que vous avez assisté à l’événement « Les enjeux du recrutement ». Comment mettez-vous en place les éléments clés partagés ? Au plaisir d’échanger.
Repérer des prospects chez vos concurrents
Pour trouver des prospects sur LinkedIn, consultez le profil de vos concurrents. Décochez la case « Visibilité » de votre profil pour préserver votre anonymat.
- Consultez la liste de contacts de votre concurrent.
- Regardez les clients qui recommandent ses compétences.
- Découvrez les « Autres pages consultées » dans son profil. Repérez des prospects dans cette liste de professionnels.
Vous disposez également d’un outil payant (Sales Navigator) pour trouver des prospects sur LinkedIn. Vous pouvez le tester gratuitement pendant un mois. L’outil offre davantage de filtres de prospection.
Prospecter devient facile avec Sales Navigator et une bonne stratégie commerciale. Vous pouvez envoyer un message même si vous n’êtes pas connecté avec votre prospect. Soignez vos textes et attention à l’orthographe ! Utilisez un correcteur pour éviter de ternir votre image d’entrée de jeu.
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