Dans une entreprise dont l’activité est axée sur la vente de produits ou de services, il faut élaborer une stratégie commerciale cohérente et pertinente. Des processus de vente sont alors définis afin d’améliorer les performances et, à terme, de booster la croissance de l’entreprise.
Ces processus font partie du pipeline de vente. Également appelé pipeline commercial, il permet une visualisation globale du parcours de vente, de la prise de contact avec le prospect à la concrétisation de l’achat. Il s’agit d’un outil majeur pour la gestion et le suivi des ventes par les commerciaux.
Conversion des prospects, relance et devis, suivi des échecs et des réussites, définition et personnalisation de l’argumentaire client : le pipeline de vente vous aide à gagner en efficacité et en productivité. Découvrez ici neuf techniques à destination des commerciaux pour optimiser et performer le pipeline de vente.
Table des matières
1/ Définir des objectifs clairs et précis
Pour atteindre votre objectif final qu’est la vente, vous devez d’abord définir des objectifs plus “modestes” et précis afin de vous constituer une ligne directrice à suivre. Celle-ci vous permettra de constamment améliorer vos techniques de prospection et de vente, tout en vous rapprochant de vos résultats.
Ces objectifs peuvent être liés à des chiffres à atteindre, par exemple :
- Un nombre minimal de prospects à convertir par jour.
- Un nombre minimal de rendez-vous à obtenir sur une semaine.
- Un nombre minimal de ventes à conclure sur un trimestre.
Remarque :
Ces chiffres et objectifs sont susceptibles de varier en fonction de plusieurs facteurs comme la taille de l’entreprise et ses capacités.
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2/ Établir des bases solides pour la construction de votre pipeline
Avant même de performer et optimiser votre pipeline commercial, il faut le construire sur des bases solides et qualitatives. Pour cela, pensez à étudier les ressources internes dont vous disposez comme les performances, les retours de marché, ou encore le comportement des prospects et des clients.
Remarque :
En tant que commercial, vous devez également faire preuve d’assurance lors de vos contacts avec vos prospects. Une connaissance approfondie de l’offre que vous défendez et vendez (produits ou services) est indispensable à votre argumentaire, ainsi qu’à la réussite de vos conversions. Pour optimiser les performances de votre pipeline, il faut travailler en amont et soumettre votre outil à une analyse critique et objective.
3/ Mieux connaître ses équipes commerciales
Il n’est pas toujours évident de déterminer les performances individuelles de ses commerciaux. Il s’agit pourtant d’une donnée essentielle pour identifier d’éventuels dysfonctionnements dans les méthodes de vente et pour les améliorer ensuite.
Certains outils vous permettent d’obtenir des informations précises comme le pourcentage de réussite et d’échec lors de la prise de contact, le nombre d’appels passés et de messages envoyés, etc.
Vous serez alors en capacité d’organiser des sessions de travail durant lesquelles les commerciaux les plus performants pourront conseiller leurs collègues qui atteignent des résultats moins satisfaisants, dans l’entraide et la bienveillance.
4/ Conserver la fiabilité de son tableau de bord
Tenir un tableau de bord est essentiel à tout commercial. Il vous permet d’organiser vos tâches et de faciliter le suivi de vos ventes. Vous devez donc veiller à le mettre à jour de façon régulière afin d’identifier rapidement et facilement vos opportunités d’affaires en cours ou perdues.
Pour cela, vous devez réévaluer certaines données comme le montant de vos opportunités et le statut de vos prospects, qui peut évoluer au fil du cycle de vente. N’hésitez pas à supprimer les contacts des prospects définitivement perdus.
En tenant votre tableau de bord à jour, vous gagnez du temps en exploitant des données fiables et utiles. Vous êtes également en capacité d’effectuer des prévisions financières réalistes ; un atout majeur pour votre motivation.
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5/ Gagner du temps avec la mise en place de nouveaux process
Au quotidien, vous effectuez de nombreuses tâches qui peuvent s’avérer redondantes et chronophages. Leur caractère répétitif présente un risque d’erreur important, lié à des moments d’inattention ou à une saisie devenue mécanique. Il convient alors d’identifier les tâches que vous devez prendre en charge et celles qui peuvent être automatisées.
Vous bénéficierez d’un gain de temps supplémentaire pour vous concentrer sur d’autres axes de travail et, surtout, pour augmenter vos performances.
6/ Comprendre ses réussites et ses échecs
Pour avancer et progresser, il est indispensable de savoir ce qui a fonctionné ou non dans vos processus de vente. Faire le point régulièrement sur vos résultats vous aidera à tester plusieurs stratégies puis de sélectionner les plus performantes.
Remarque :
Les commerciaux utilisent des stratégies compatibles avec leur profil et leurs objectifs ; elles peuvent donc être différentes en fonction des individus. Techniques de prospection, de suivi, de négociation et de vente : à chacun sa méthode pour performer !
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7/ Analyser et prioriser ses leads
Le lead est un terme marketing pour désigner le contact d’un prospect. De nombreuses entreprises utilisent des outils qui génèrent automatiquement des leads destinés au travail des commerciaux. Face à l’importante quantité de données que cela engendre, il faut savoir comment prioriser vos leads.
L’instauration d’un système de notation, appelé lead scoring et établi selon vos propres critères, vous permet de hiérarchiser plus facilement vos prospects et de définir les actions à mener pour chacun d’entre eux. Vous pourrez ainsi agir plus rapidement et efficacement en fonction du statut de votre futur client dans le pipeline de vente.
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8/ Cibler les étapes les plus efficaces
Plusieurs étapes immanquables sont à suivre par le commercial pour un pipeline de vente efficace. De manière générale, ces étapes concernent :
- La prise de contact : réponse à un appel de prospection, ouverture d’un mail, prise de renseignements par le prospect, etc.
- L’acceptation d’un rendez-vous par le prospect, pour lui exposer votre offre en détail.
- L’étude de votre offre par le prospect, après avoir récolté les informations dont il a besoin.
- La proposition d’une solution par le commercial.
- L’envoi d’une offre concrète et personnalisée.
- La concrétisation de la vente ou la perte du client potentiel.
Au fil du temps, vous serez en mesure de cibler à quelle étape vous parvenez à convertir le prospect en client ou, au contraire, à quel stade vous le perdez. Grâce à cette analyse, vous saurez quels sont les points forts et les points faibles de votre pipeline de vente, et ainsi le faire évoluer en faveur de meilleurs résultats.
9/ Utiliser un logiciel CRM adapté
La prise de décisions cohérentes et efficaces est au cœur d’une stratégie marketing réussie. C’est pourquoi il est vivement recommandé aux entreprises de se munir d’outils performants pour traiter leurs données clients et les transformer en informations pertinentes que les équipes commerciales pourront utiliser pour atteindre leurs objectifs.
L’installation d’un logiciel CRM (Customer Relationship Management) est tout indiquée pour instaurer un suivi personnalisé des prospects, mais également pour pérenniser la relation client. Il existe de nombreux modèles sur le marché ; à vous de choisir la solution la plus adaptée aux besoins et aux enjeux de votre business.
Accompagnement personnalisé de vos prospects et clients lors du parcours de vente, aide à la prise de décision, visualisation globale et précise : le pipeline de vente est indispensable à l’avantage concurrentiel de votre entreprise. Suivez nos conseils et techniques pour vous construire un outil adapté et performant !
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