Vous êtes responsable d’une équipe de vente et une partie de vos salariés exerce à distance ? Avec le développement du télétravail, le manager doit souvent composer avec une perte de contrôle et de visibilité sur l’avancée des dossiers, mais également moins de contact avec et entre ses collaborateurs.
Mais, rassurez-vous, manager une équipe à distance n’est pas si exceptionnel que cela ! En effet, 40 millions de personnes à travers l’Europe sont concernées par le télétravail, soit environ 20 % des personnes en emploi. Près d’une personne sur cinq travaille donc à distance, ce qui a un impact sur la gestion des équipes au quotidien.
Pour vous accompagner dans cette tâche, découvrez en exclusivité 6 bonnes pratiques de gestion d’équipe commerciale pour faire de cette nouvelle organisation une force pour votre équipe de vente.
Table des matières
Équipe en présentiel ou équipe à distance, quelle différence ?
Si les représentants commerciaux classiques ont l’habitude des déplacements, ce qui limite les temps où toute l’équipe se trouve réunie en un même bureau, le concept de la gestion d’équipe en distanciel s’est généralisé avec la digitalisation des entreprises et le développement des outils associés.
Dans la configuration du travail en présentiel, le manager a des interactions directes, fluides et naturelles avec son équipe de vente qui travaille essentiellement dans les mêmes locaux d’entreprise.
Dans une organisation d’équipe en télétravail, les collaborateurs peuvent travailler depuis des sites différents. Le manager n’a donc plus de visibilité directe et immédiate sur le travail de ses collaborateurs.
Une organisation et des outils différents doivent être mis en place pour faire face à ces nouveaux enjeux.
Enjeux du manager d’une équipe commerciale à distance
Lorsque des commerciaux d’une entreprise souhaitent travailler à distance, cela implique que les responsables de vente revoient la gestion de leur équipe, ce qui peut apporter de potentiels problèmes. Ce changement peut être abordé de plusieurs façons et il constitue un défi d’autant plus facile à relever lorsque l’on en identifie les enjeux !
Maintenir le niveau d’exigence attendu de vos équipes
Lorsque les vendeurs sont à leur domicile, le client peut entendre lors de la communication téléphonique des bruits parasites (aboiements de chiens, travaux sur la voirie, etc.) qui peuvent porter préjudice au caractère professionnel de l’échange.
Le premier enjeu est donc d’apporter à vos prospects la même qualité dans la relation commerciale que si le vendeur se trouvait dans son lieu de travail professionnel, dans des conditions de travail optimales. Cherchez toujours à améliorer la productivité de vos équipes, même si elles travaillent dans un cadre extérieur à l’entreprise !
Apporter un soutien efficace à vos collaborateurs
Cela est valable en présentiel comme en distanciel, mais devient d’autant plus indispensable si les kilomètres séparent le manager de ses collaborateurs : il est important pour un manager de pouvoir facilement accéder aux dossiers clients afin de travailler simultanément avec ses collaborateurs et pouvoir les accompagner dans toutes leurs problématiques.
Conserver ses salariés engagés malgré une absence de contrôle
Une enquête publiée le 26/04/2022 souligne que 2/3 des managers concernés par le management hybride ressentent des difficultés dans cette nouvelle organisation du travail, dans la mesure où 65% rencontrent des difficultés à évaluer le réel engagement de leurs collaborateurs et 63% à évaluer la véritable charge de travail de leurs collaborateurs.
Dans ce contexte, le manager se confronte alors à un tout nouveau challenge : mettre en place de nouveaux outils de communication (chat, logiciels de visioconférence), de suivi et de reporting (CRM, planning partagé) pour mesurer et encourager l’engagement de ses collaborateurs !
Éviter les risques psychosociaux
La confiance, comme l’empathie, font partie des qualités d’un manager performant. Faire preuve de soutien et de compréhension envers ses collaborateurs est encore plus difficile quand un manager et son équipe ne travaillent pas physiquement ensemble. Un sentiment d’isolement peut s’installer et certains malentendus risquent parfois de s’immiscer dans les relations.
L’un des enjeux est donc aussi d’éviter les risques psychosociaux qui peuvent être liés au travail à distance : solitude, tristesse, angoisse, et stress. Le suivi personnel des collaborateurs est un réel enjeu pour le manager d’une équipe de vente avec des collaborateurs en télétravail.
Conserver une cohésion d’équipe
Comment remplacer le café où l’on échange des informations informelles, créant ainsi des liens autres que la seule relation de travail ? C’est cette relation cordiale tissée dans le cadre professionnel qui permet aussi de s’appuyer les uns sur les autres en cas de difficulté et tient une part considérable dans la cohésion de l’équipe.
Être manager d’une sales team implique aussi de savoir trouver des façons de resserrer les liens pour souder son équipe à distance et favoriser la collaboration en organisant des team building par exemple : afterwork, repas d’équipe, séminaire, etc.
6 astuces pour gérer votre équipe de Vente à Distance
Découvrez quelques (précieux) conseils et tips de MerciApp pour mieux gérer votre équipe de vente à distance !
Astuce n°1 : Mettre en place un planning commun
Une vision d’ensemble sur le travail d’équipe, à travers la réunion hebdomadaire ou un planning commun partagé, permet à chacun de confronter sa charge de travail à celle des autres membres de l’équipe.
Dans ce planning partagé peut figurer aussi un onglet particulier avec le suivi des rendez-vous clients. Le manager peut voir en temps réel la progression des démarches commerciales, insister sur les priorités et avoir une perspective sur les semaines à venir.
Astuce n°2 : Organiser des réunions régulières avec vos équipes de vente à distance
Pour que vos équipes restent engagées et motivées, tout le monde doit être informé de l’activité de l’équipe, des contrats remportés et des appels d’offres en cours de traitement. Partagez ces actualités lors d’une réunion où chaque membre de l’équipe indique ses échéances de la semaine par exemple.
Ce point collectif récurrent est aussi un moyen d’éviter que s’installe un sentiment d’isolement chez vos commerciaux en télétravail ou qu’il rate de précieuses informations.
En revanche, attention à la réunionite chronophage !
Certains logiciels de visioconférence limitent la durée des réunions dans leur version gratuite. Cela peut être un inconvénient, mais cette contrainte peut aussi vous aider à aller à l’essentiel des informations à communiquer et permettre à vos employés de retourner rapidement aux tâches à plus forte valeur ajoutée.
Attention à bien choisir l’heure de la réunion si les membres de l’équipe n’ont pas tous les mêmes fuseaux horaires !
Astuce n°3 : Responsabiliser les vendeurs
Dans le cadre d’une relation de confiance, ces conditions appellent une plus grande responsabilisation des vendeurs : chacun doit être informé de ses objectifs et des priorités à suivre dans l’organisation de son travail.
Remarque :
À travers ces objectifs, qui doivent être concrets et atteignables, les membres de votre équipe doivent pouvoir connaître l’importance de leurs missions au sein de l’activité globale de l’entreprise.
Le fait de challenger les vendeurs à travers des objectifs individuels, fixés lors des entretiens annuels, et des objectifs collectifs permet de maintenir un esprit de compétition stimulant pour le business.
Astuce n°4 : Valoriser le travail d’équipe
Partager une réussite individuelle ou les succès collectifs permet de valoriser le travail de chacun, de procurer une certaine reconnaissance à ses collaborateurs.
En valorisant les réussites individuelles, vous montrez que les objectifs fixés sont atteignables et vous actionnez un levier pour que chacun de vos collaborateurs donne le meilleur de lui-même.
Astuce n°5 : Utiliser des outils collaboratifs pour vos équipes à distance
Différents outils de gestion d’équipe commerciale peuvent faciliter votre organisation :
- Pour partager des fichiers, sauvegarder des données en ligne ou travailler à plusieurs simultanément sur un support texte, un PowerPoint ou un tableur, utilisez Google Drive, Teams, Word Online, Zoho Doc ou encore Microsoft Onedrive ;
- Pour des vidéoconférences ou des réunions hybrides, appuyez-vous sur Zoom, Brevo Meetings, Cisco Webex ou Skype ;
- Pour planifier, piloter et gérer vos projets, par la création de listes de tâches collectives ou l’ouverture de discussions, Asana,Trello, Smartsheet, Monday ou encore Wrike sont particulièrement efficaces ;
- Pour les réseaux sociaux d’entreprises, vous pouvez installer Talkspirit, Jive, Happeo ou Workplace.
Astuce n°6 : Aider vos collaborateurs à structurer leur travail en mettant en place des process
Le travail à distance peut être source de dispersion, voire d’éparpillement, pour vos commerciaux. Pour les aider à se centrer sur les tâches qu’ils ont à accomplir, définissez avec précision les différentes étapes et séquences d’un processus de vente, en imaginant aussi tous les événements qui peuvent intervenir lors de son exécution.
Remarque :
L’idéal est qu’un commercial qui a vendu un produit ou un service puisse savoir exactement où en est le processus s’il est rappelé par le client ! N’oubliez pas de faire une mise à jour régulière !
Cette stratégie de gestion de la relation avec les clients (actuels ou potentiels) correspond au Customer Relationship Management (CRM). Un système CRM vous permet d’interagir en permanence avec vos clients et de rationaliser vos processus métier.
Utilisez un logiciel CRM comme Salesforce Sales Cloud, PandaDoc, monday sales CRM, ou encore HubSpot CRM et équipez tous les postes de travail de vos collaborateurs pour améliorer votre rentabilité, quel que soit l’endroit où travaillent les membres de votre équipe !
Tous ces outils vous permettent de faire de l’animation et du reporting, mais ne vous seront pas toujours d’un grand secours si vous avez besoin de remettre des documents écrits à vos équipes. En revanche, le correcteur d’orthographe MerciApp sera une aide précieuse pour transmettre des supports écrits irréprochables à vos employés !
Vous voici avec plus d’un tour dans votre sac pour gérer votre équipe de vente en distanciel ! N’attendez plus pour faire bénéficier les membres de votre équipe de ces bonnes pratiques et voir décoller vos ventes !
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