L’ARPU ou average revenue per user représente le chiffre d’affaires moyen qu’une entreprise réalise avec l’un de ses clients ou de ses abonnés. Un indicateur de performance particulièrement important pour mesurer la valeur générée de vos offres et déterminer l’évolution de celle-ci.
Quels sont les critères pris en compte ? Et comment calculer l’average revenue per user ? Nous vous expliquons ici les composantes de ce KPI (Key Performance Indicator) et de quelle manière en tirer profit dans le développement de votre entreprise.
Table des matières
Qu’est-ce que l’average revenue per user ?
L’ARPU, ou average revenue per user, permet de mesurer la moyenne du chiffre d’affaires enregistré par client et sur une période donnée. Il est ainsi possible de le calculer par mois (MMR : Monthly Recurring Revenue) ou par an pour une vision globale d’un exercice (ARR : Annual Recurring Revenue).
Si votre entreprise propose des produits ou des services sous forme d’abonnement, ce type d’indicateur vous offre alors la possibilité d’évaluer précisément la rentabilité de vos offres. Une donnée précieuse, grâce à laquelle vous pourrez ajuster et optimiser votre stratégie commerciale.
Pourquoi l’ARPU est-il un indicateur important ?
Le calcul de l’average revenue per user vous garantit de nombreux avantages pour mieux comprendre votre force de vente, mais aussi connaître la tendance de votre activité.
Observer l’évolution de votre entreprise
L’ARPU vous permet de mesurer avec précision la baisse ou l’augmentation du chiffre d’affaires par client. À ce titre, il constitue donc un indicateur précieux pour définir la courbe d’évolution, mensuelle ou annuelle, de votre entreprise, mais aussi en comprendre les variations.
Remarque :
Qu’elles soient positives ou négatives, ces dernières font directement écho au comportement du client. Lorsque l’average revenue per user est plus faible, il est alors essentiel d’identifier les facteurs de décroissance responsables, pour prendre des mesures adéquates et inverser la tendance.
Mauvaise relation client, hausse des prix ou encore parcours client complexe, connaître les points faibles de votre marque vous permet alors d’ajuster votre stratégie pour de meilleurs résultats.
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Définir votre capacité moyenne à générer des ventes
Si l’ARPU vous permet d’évaluer le potentiel de développement de votre entreprise, il représente également un point de comparaison concret pour définir votre positionnement face à la concurrence. Une occasion d’analyser vos performances pour mieux vous démarquer dans votre secteur d’activité.
Remarque :
Le revenu médian par utilisateur vous permet en effet d’appréhender pleinement votre capacité globale à générer des ventes et, par conséquent, des revenus par client. Cette donnée constitue alors une base fondamentale pour comprendre les attentes et les comportements de votre clientèle, et ainsi mieux y répondre.
Mesurer le potentiel financier de votre entreprise
Connaître la tendance de vos ventes, ainsi que les habitudes de vos clients, constituent des données essentielles au bon développement de votre entreprise. Pour favoriser la croissance de celle-ci, vous devez également évaluer correctement le potentiel financier de vos services ou produits.
Mis en relation avec les tarifs de vos offres, l’average revenue per user vous permet de faire évoluer celles-ci conformément aux attentes de vos clients.
Par exemple, lorsque l’ARPU présente des valeurs proches du prix de votre forfait le plus cher, vous pouvez en conclure que votre clientèle est disposée à dépenser plus pour vos services. Les conditions sont alors favorables pour créer une nouvelle offre haut de gamme à un prix plus élevé.
-> Découvrez comment le NPS peut vous aider à développer la satisfaction et la fidélité client.
Comment calculer l’average revenue per user ?
Afin de vous aider à calculer le revenu moyen par utilisateur, nous vous dévoilons ici la formule à appliquer pour l’ARPU, selon la période sur laquelle vous souhaitez analyser vos ventes par client.
Le calcul de l’ARPU
La formule de calcul de l’average revenue per user est la suivante :
ARPU = revenu total sur une période donnée / nombre de clients ou d’utilisateurs
Remarque :
Une période d’un mois est généralement utilisée pour définir le chiffre d’affaires réalisé par client puisque le paiement des services s’effectue le plus souvent par le biais d’une mensualité. On parle alors de revenu mensuel récurrent (MRR). Vous pourrez néanmoins appliquer cette formule à une période plus courte ou plus longue, selon les modalités de vos offres, pour une meilleure visibilité de vos ventes.
Exemple de calcul ARPU par mois (MRR) :
Une nouvelle plateforme de streaming propose un forfait Privilège permettant de multiplier les écrans et d’accéder au catalogue complet des émissions et films proposés, mais aussi à des bonus. Le mois dernier, alors que 600 utilisateurs étaient abonnés à cette offre, l’entreprise réalisait un chiffre d’affaires de 12 000 €.
Dans ce cas, et sur une période d’un mois, l’ARPU, ou le MRR, est alors égal à 12 000 / 600 = 20 €.
Si votre entreprise propose des abonnements annuels et que vous souhaitez connaître l’ARR (Annual Recurring Revenue), soit les revenus moyens récurrents sur un an, il vous suffit enfin de multiplier le revenu moyen par utilisateur selon la formule suivante :
ARR = 12 x APRU (ou MRR)
Exemple de calcul ARPU par an (ARR) :
En imaginant que la plateforme de streaming fait évoluer son offre pour un forfait annuel, le revenu annuel récurrent par utilisateur serait alors égal à 12 x 20 = 240.
-> Découvrez 8 techniques éprouvées pour améliorer votre MRR (Monthly Recurring Revenue).
ARPU : attention aux variables
Le calcul du revenu moyen par utilisateur doit cependant être nuancé par certaines variables pour un aperçu précis de vos ventes.
Pour un indicateur fiable, vous devez ainsi tenir compte des éventuels utilisateurs gratuits qui ne génèrent pas de revenus, mais aussi des clients qui se sont désabonnés de vos services. Dans cet objectif, il est alors recommandé de calculer l’ARPU sur la base seule des clients ou abonnés payants.
Exemple de calcul ARPU :
Si l’on poursuit l’exemple de notre plateforme de streaming, avec 70 utilisateurs gratuits et 30 désabonnements sur le mois analysé, le calcul précis de l’average revenue per user correspond donc à 12 000 / (600 – (70 + 30)) = 24 €.
IMPORTANT : D’autres éléments pourront également être pris en compte pour affiner la mesure du revenu moyen par utilisateur de votre entreprise, tels que les frais initiaux d’abonnement ou encore les ventes incitatives et les ventes croisées. Ceux-ci devront être déduits du chiffre d’affaires global puisqu’ils ne représentent pas des revenus récurrents, mais ponctuels.
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