Le bon fonctionnement d’une entreprise repose principalement sur ses clients. Ce sont leurs achats et sollicitations qui permettent à la société de prospérer et de perdurer dans le temps. Cependant, vous remarquerez que votre typologie de client est grandement variable, ce qui demande alors de parfois adapter la stratégie marketing mise en place.
De manière à catégoriser les différents types de clients, il convient d’évaluer et de mesurer le potentiel de chacun d’entre eux, c’est alors qu’intervient le scoring client. Nous vous présentons ici une telle notion, comment l’adopter, ainsi que les avantages qu’elle propose à l’entreprise.
Table des matières
Scoring client : définition
L’objectif principal du scoring client est d’attribuer une note globale à chacun de vos clients. Cette dernière base son évaluation sur différents paramètres, afin de déterminer le potentiel de chacun des clients et prospects. Parmi les principaux critères pris en considération dans l’affectation d’une telle note, nous pouvons notamment citer :
- La probabilité d’achat
- La valeur du panier moyen
- La fréquence des achats
- Etc.
En fonction de ces données, vous parvenez à établir un scoring client des plus pertinents, dans l’objectif de fractionner et classer votre clientèle en plusieurs catégories.
Pourquoi mettre en place cette méthodologie de scoring client ? En quelques mots, cela vous permet d’adapter avec justesse votre stratégie marketing. De cette manière, chaque client est sollicité selon son degré d’implication, ce qui garantit d’optimiser au mieux la rentabilité de la société.
Quels sont les avantages du scoring client ?
Dès lors que nous avons déterminé ce qu’était le scoring client et ce en quoi il consistait, il est pertinent de mettre en avant les avantages d’une telle stratégie. En réalité, lesdits avantages fonctionnent dépendamment les uns des autres. Nous vous expliquons ici.
Classer les clients selon leur score
Nous l’avons évoqué précédemment, le scoring client est un outil vous aidant à attribuer une note ou évaluation à chacun de vos clients. Ladite note est affectée selon plusieurs critères que nous avons mentionnés ci-dessus, et peut adopter plusieurs formes : un chiffre exprimant une note, un code couleur, ou autre.
L’objectif ici est de pouvoir aisément mettre en évidence les différentes catégories de clients, grâce à des indicateurs faciles à comprendre. De manière indirecte, le scoring client permet également une meilleure organisation des fichiers clients. Grâce à des systèmes de filtres, vous serez ainsi en mesure de classer les sujets selon leur potentiel, pour une structure pratique à utiliser pour vos collaborateurs.
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Mettre en place les actions correspondantes
Ordonner et hiérarchiser la liste de vos clients selon leur potentiel met en avant plusieurs avantages pour l’entreprise. Tout d’abord, nous précisons qu’une telle donnée se montre des plus pratiques pour la société, puisqu’elle sera partagée à l’ensemble de vos collaborateurs, qui pourront travailler selon le scoring client.
En effet, les différents départements seront en mesure d’accéder à votre classement, leur permettant ainsi de mettre en place des campagnes marketing appropriées. En fonction des scores, les départements pourront orienter leurs efforts, pour une efficacité optimale.
En quoi consiste l’adaptation des stratégies marketing ? C’est simple. À titre d’exemple, un client avec un scoring client bas, est un sujet qui réalise peu d’achats, ou dont le panier moyen est peu élevé. Ainsi, vous pourrez tenter de mettre en place des campagnes visant à susciter l’intérêt de cette catégorie de clients.
Un meilleur ROI
Pour une rentabilité optimale, les entreprises ont tout intérêt à focaliser leur attention sur les clients et prospects les plus prometteurs. Nous parlons ici des meilleurs scores, se rapprochant du profil client idéal.
Grâce à un tel classement, les équipes des différents départements composant l’entreprise concentrent leurs campagnes sur les clients présentant un meilleur potentiel, en ne perdant pas de temps ni d’argent sur ceux présentant un score bas, voire négatif.
Les campagnes publicitaires représentent un coût pour l’entreprise. En ne ciblant que les clients pertinents, vous profitez d’un meilleur ROI, ou retour sur investissement.
Comment se calcule le scoring client ?
Nous l’avons évoqué précédemment, le scoring client se calcule selon plusieurs paramètres, afin de déterminer une note des plus précises. Toutefois, une telle évaluation prend en compte un certain nombre de données que nous allons vous préciser.
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Les données récoltées
De façon à mettre en place une segmentation des plus pertinentes, de nombreuses informations devront être récoltées au sujet de vos clients.
Pour une classification optimale, nous les divisons les données en trois grandes catégories que sont :
- Les données sociodémographiques : profession, âge, sexe, situation personnelle, etc.
- Les données psychologiques : opinions personnelles, centres d’intérêt, etc.
- Les données comportementales : taux de réponse aux sollicitations via e-mails, panier moyen, fréquence d’achat, comportement et habitudes de consommation, etc.
Un calcul spécifique
Au moyen des données récoltées, un calcul automatisé s’effectue grâce à l’outil de scoring client. Différentes méthodes de calculs peuvent être appliquées selon le type d’informations utilisées. À titre d’exemple, certains outils mettent en place un calcul basé sur uniquement trois critères que sont : la date du dernier achat, la fréquence de l’ensemble des achats ainsi que le montant des paniers. Bien que les méthodes de calcul soient susceptibles de varier, le scoring proposé saura vous garantir des résultats pertinents.
Le scoring client présente de nombreux avantages pour une entreprise qui en bénéficie de différentes manières. Grâce à une classification pertinente des clients, vous serez en mesure de réaliser des économies de temps et d’argent. Vos collaborateurs pourront ainsi focaliser leur attention sur les catégories de client les plus rentables.
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