PUBLIÉ LE 
4/11/2022

BATNA : la solution pour réussir une négociation

par 
Arthur Ollier
Plan de l’article

La BATNA, c'est la best alternative to a negociated agreement : la meilleure solution de rechange (MESORE) en français.

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« Celui qui possède une BATNA est donc non seulement plus apte à déterminer l'accord minimum qu'il peut accepter, mais surtout à l'obtenir » écrivent Ury et Fisher dans leur livre de référence, Comment réussir une négociation (1982).

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La technique BATNA vise à anticiper le déroulement de négociations difficiles. Le négociateur prévoit ainsi les objections, les résistances et les refus. Il négocie alors une alternative positive.

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Le succès de la méthode BATNA repose sur la préparation de la négociation.

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Découvrez les avantages de l'emploi de la BATNA en négociation. Apprenez à construire une stratégie de vente avec une BATNA. Vous allez maximiser le résultat de vos négociations.

Les avantages de la BATNA en négociation et en vente

Dans les années 1980, la promotion de la BATNA en négociation par ses auteurs bouscule la vision traditionnelle du processus de vente. Le résultat obtenu dans les négociations consacre cette approche malgré les résistances.

BATNA : une solution de négociation contre intuitive

La BATNA, c'est avant tout un état d'esprit. De façon contre intuitive, vous vous préparez à anticiper l'échec de votre offre. Vous considérez que votre objectif de vente peut ne pas être atteint.

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Par exemple, votre prospect refuse vos solutions. Après clarifications des objections, le prix de votre offre représente le frein principal.

Quelle position adoptez-vous ?

  • Vous abandonnez votre proposition commerciale face à la dureté de votre interlocuteur.
  • Vous abaissez votre prix de vente ou réduisez les composantes de votre offre, sans réellement savoir si c'est acceptable pour votre entreprise.
  • Vous êtes paralysé émotionnellement par la situation. Vous doutez de vos capacités à négocier.

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Si vous possédez une BATNA en négociation, vous gardez la maîtrise du processus. Cette méthode vous apporte de la sécurité. Vous n'êtes pas sujet au rapport de force qu'instaure un négociateur agressif. Vous n'êtes plus dans l'improvisation, vous menez une négociation raisonnée avec une solution de repli optimisée.

méthode batna

Dopez vos résultats avec la BATNA en négociation de vente

La BATNA est le contraire du marchandage. Vous n'entrez pas dans la bataille des concessions et des contreparties. Elle protège votre marge. Pour favoriser le closing, cette meilleure solution de rechange intègre une réflexion globale sur l'articulation des objectifs de votre offre avec les besoins et contraintes de votre prospect.

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Prenons l'exemple de la vente d'un dispositif de formations à un directeur des ressources humaines. Ce dernier considère que votre offre est complète. Toutefois, il ne peut engager la totalité de son plan de formation sur votre offre.

Dans votre stratégie et votre argumentaire de vente, vous avez prévu l'objection. Vous pouvez négocier un glissement dans la mise en œuvre des formations : engager une partie du budget sur l'année en cours et basculer une partie des actions de formation sur l'année suivante. Vous obtenez un résultat gagnant-gagnant : la position de chacun est respectée.

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Comment utiliser la BATNA en négociation de vente ?

La BATNA représente une solution de repli optimisée, et non l'accord idéal. Vous devez préparer votre stratégie de négociation en intégrant différentes options. Vous ne devez pas vous reposer sur la BATNA en négociation. Elle s'intègre à une stratégie globale.

Les étapes de la BATNA dans votre stratégie de vente

Comment élaborer votre BATNA en négociation ? La préparation représente 80 % du succès.

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  1. Découvrez le profil de votre interlocuteur : besoins, intérêts et objections possibles.
  2. Identifiez son cercle d'influence : quelles sont les personnes de son équipe qui peuvent l'influencer ?
  3. Quel serait votre résultat idéal ?
  4. Quelles sont toutes les alternatives possibles à l'offre idéale ? Réfléchissez également aux conséquences de l'absence totale d'accord.
  5. Choisissez votre BATNA : la meilleure solution de rechange en cas de situation bloquée.
  6. Déterminez votre reservation value (seuil de rentabilité acceptable) : connaître cette frontière vous protège. En effet, dire non envoie un signal fort à votre interlocuteur.
  7. Identifiez au cours de la négociation la zone of possible agreement (ZOPA) : la zone de coopération en fonction des intérêts et des freins de chaque négociateur.
  8. Proposez une BATNA qui s'inscrive dans cette zone de coopération.
  9. L'accord négocié doit toujours être supérieur ou égal à la BATNA.
  10. Célébrez votre succès mutuel.

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Les informations indispensables pour utiliser la BATNA en négociation

La MESORE est une technique de négociation particulièrement adaptée aux situations difficiles. Elle rejoint la stratégie de la négociation raisonnée développée par William Ury et par Roger Fisher. Ce processus commercial repose sur une vision objective de la situation avant négociation. La détermination de critères justes et objectifs permet d'évaluer la position de chaque négociateur. Elle aboutit à l'identification des avantages mutuels à trouver un accord.

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La méthode de la négociation raisonnée crée les conditions favorables à l'emploi de la BATNA.

  • N'en faites pas une affaire personnelle.
  • Focalisez-vous sur les intérêts et non sur les résistances de votre interlocuteur.
  • Appuyez-vous toujours sur des critères objectifs.
  • Proposez des solutions adaptées aux avantages mutuels de chacun.
  • La BATNA en négociation doit sembler logique.

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La BATNA s'intègre donc dans une démarche structurée de négociation. Ce n'est pas une solution de repli par facilité. L'emploi de la technique vise à maximiser le résultat de la négociation dans un objectif gagnant-gagnant.

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