Lorsqu’on parle de performance des équipes de ventes, on peut avoir en tête l’image des commerciaux persistants ou des traders qui cherchent à tout prix à close a sale.
Les équipes de ventes, appelées sales chez nos voisins anglo-saxons, sont les personnes responsables de la prospection, de la conversion des prospects en clients et de l’entretien de relations durables avec les clients d’une entreprise.
Auparavant, les sales étaient ces “requins” de la prospection qui pouvaient vendre n’importe quoi à n’importe qui, du moment que l’argent rentre. Cependant, une autre lecture de la mentalité des commerciaux est possible et nécessaire.
Parmi les leviers pour motiver des équipes de vente, les primes et les rémunérations ont tendance à être moins valorisées, alors que la reconnaissance des compétences individuelles et l’ambiance de travail le sont de plus en plus.
Recruter de bons prospecteurs est une chose, les garder motivés dans le temps en est une autre. Perte de vitesse ou manque de recul, comment réagir face au manque de performance de vos équipes de vente ?
Voici six astuces pour stimuler vos équipes de vente.
Table des matières
1. Faire un état des lieux : comment fonctionnent les équipes de vente ?
Les ventes sont en baisse, les clients ne reviennent pas, les commerciaux traînent la patte. Comment survient une baisse de performance dans vos équipes de vente ?
La première étape est de demander un avis aux principaux intéressés afin de faire un état des lieux.
- Quelles sont les pratiques et les habitudes de vos équipes de vente ? Ces habitudes sont-elles régulièrement interrogées ? ;
- Les équipes des ventes suivent-elles des protocoles dans les processus de vente ? Lesquels ? Ces protocoles sont-ils mis à jour ? ;
- Est-ce que les commerciaux sont régulièrement coachés et/ou formés ? Les nouveaux venus sont-ils accompagnés ? ;
- Quels sont les résultats obtenus ? Est-ce en cohérence avec les objectifs fixés ?
Prenez le temps d’évaluer et d’analyser la manière dont fonctionne votre département des ventes. Avec cette base, vous savez d’où vous partez : vous pouvez ainsi voir où vous allez.
2. Former et entraîner les équipes commerciales
La formation permet d’autonomiser vos équipes commerciales. Elle commence dès l’onboarding, c’est-à-dire la mise en place d’étapes d’accueil et de formation des nouveaux commerciaux au sein de l’équipe.
Il est également important de faire rédiger des documents de passations par les anciens. Avec un document 101 comme un guide du débutant ou une base de données interne, les nouveaux venus auront à disposition immédiate une source d’information pertinente.
Remarque :
Votre entreprise évolue au fil du temps, et son environnement aussi : nouveaux outils, réglementations, etc. À chaque mise à jour, n’oubliez pas de transmettre une information précise et pratique à vos commerciaux, afin qu’ils puissent s’adapter rapidement à la réalité.
Pour garantir le professionnalisme des contenus destinés à vos équipes de ventes, il est recommandé d’intégrer un correcteur de grammaire et d’orthographe à vos outils de vente, messageries et logiciels de traitement de texte.
Vous pouvez challenger vos équipes avec des mises en situation, ou recruter un coach professionnel pour travailler sur les techniques de vos commerciaux.
Faites régulièrement le point sur ce que vos équipes ont compris ou assimilé, avec des feedbacks réguliers et des améliorations à apporter.
-> Augmentez les résultats de vos commerciaux grâce à ces 7 outils indispensables pour un chef d’équipe commerciale.
3. Trouver les bons leviers de motivation
Savoir ce qui motive votre équipe des ventes et comment la récompenser correctement peut faire toute la différence.
Selon une étude de SG Partners, le principal levier pour optimiser la performance des équipes de vente en 2007 était la motivation extrinsèque.
La motivation extrinsèque vient de facteurs externes comme l’argent ou la récompense, tandis que la motivation intrinsèque vient de l’intérieur, liée à la satisfaction personnelle ou à la passion pour une tâche.
En 2007, 54 % des répondants avaient la motivation extrinsèque comme levier de motivation principal. Cette part est tombée à 27 % en 2011, puis à 8 % en 2017. (1)
Arriver à un bon dosage d’incitations n’est pas donné d’emblée pour la force de vente ; cela demande une juste dose de discernement.
Testez et proposez des sources de motivation variées : il est possible d’ajuster les leviers à mesure pour parvenir à un meilleur équilibre. Certains leviers sont sous-estimés :
- La reconnaissance des compétences individuelles est un levier de motivation primordiale, l’écoute va de pair avec celle-ci ;
- La considération pour les commerciaux, le fait qu’ils soient valorisés sans alimenter les jalousies ou la malveillance ;
- Le repos : on ne peut pas bien travailler si l’on est au bord du burn-out ;
- L’esprit collaboratif et le partage de connaissances : le but est de créer une équipe soudée où l’on se sent épaulé ;
- Donner des responsabilités à un vendeur s’il s’en sent capable et lui laisser les mains libres sans interruptions intempestives.
Félicitez-les lorsqu’ils travaillent dur ou font des progrès. Lorsqu’ils font des erreurs, demandez-leur s’ils ont compris ou s’ils ont besoin de clarifications.
4. Définir des objectifs clairs et des indicateurs de performance commerciale
Une entreprise à succès intègre naturellement des indicateurs de performance commerciale à sa stratégie commerciale. Les KPI (Key Performance Indicator) d’une équipe de vente varient selon l’activité de l’entreprise et ses objectifs à court et long terme.
Pour les responsables des ventes, les KPI peuvent être :
- Le chiffre d’affaires (CA) ;
- Le taux de conversion ;
- Le nombre de nouveaux clients ;
- La valeur moyenne des ventes ;
- Le nombre d’interactions avec les clients ;
- La rétention des clients ;
- La satisfaction client ;
- Les ventes croisées ou supplémentaires.
Ces indicateurs aident à mesurer la performance commerciale et à cibler les axes d’amélioration de la stratégie marketing et vente.
Lorsqu’ils sont lancés, vos commerciaux doivent avoir en tête des objectifs clairs, c’est-à-dire détaillés. Demander une augmentation du CA est un objectif trop vague pour assurer une efficacité sur le long terme.
Grâce aux indicateurs et aux outils, les équipes pourront constater si le rendement et la qualité sont au rendez-vous.
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5. Investir dans les bons outils d’aide à la vente
Votre équipe commerciale a besoin de bons outils d’aide à la vente. Matériels ou digitaux, ce sont des outils de vente, des outils de marketing automation, des outils CRM ou encore de publication sur les réseaux sociaux.
En fonction du type de produits ou de services de l’entreprise, les moyens de joindre les prospects seront différents (mail, téléphone, démarchage IRL). Fournissez à vos équipes de vente les bons outils de communication pour que l’expérience d’achat du client soit agréable.
- Les outils CRM (Customer Relationship Management) comme Hubspot ou Salesforce permettront d’automatiser les actions et de garder la trace des interactions avec les clients ou les publications sur les réseaux sociaux ;
- Les outils de marketing automation automatisent l’envoi de newsletters ou de mails, la création de landing pages ou les publications sur les réseaux sociaux ;
- Les logiciels d’appels téléphoniques comme Aircall pour appeler des fixes en France et à l’international depuis un ordinateur ;
- Le matériel physique mis à disposition : portable, ordinateur, exemplaires de test, transport, etc.
La location de matériel informatique, ou leasing informatique permet aux entreprises de se doter des dernières technologies sans engager de coûts exorbitants en capital. Cette solution flexible et personnalisée, permet une mise à niveau rapide des équipements (ordinateurs, tablettes, téléphones, etc..) en fonction des besoins évolutifs des outils d’aide à la vente.
En optant pour la location de matériel informatique avec Valala, Fleet, Cleaq, ou autre, les entreprises bénéficient d’une réduction significative des risques liés à l’obsolescence technologique. Cela garantit que les équipes de vente disposent toujours des outils les plus avancés et efficaces pour leurs opérations.
Les logiciels et outils digitaux proposent un tableau de bord commercial pour le suivi et la mise à jour des informations. Ils permettent d’analyser les comportements et interactions des clients avec votre marque tout au long du cycle de vente.
En collectant les informations, les équipes marketing et sales peuvent travailler main dans la main pour améliorer la performance et garantir le succès des ventes.
Remarque :
Mettez à la disposition de vos équipes un correcteur d’orthographe intégré pour leur donner un atout supplémentaire pour séduire les clients.
6. Changer son point de vue sur le recrutement
Le recrutement a un coût, c’est un investissement pour l’entreprise. Parmi les anciens du métier, quelques-uns disent que c’est l’efficacité et la rentabilité des vendeurs qui compte.
Pour recruter le vendeur idéal, il n’y a pas de recette toute faite. Selon la situation, le recruteur choisira une personne avec une mentalité similaire à l’employeur, ou bien au contraire un profil atypique qui va challenger les équipes existantes.
Mais un point commun est que le commercial recruté doit correspondre à l’état d’esprit et aux valeurs de l’entreprise qu’il souhaite intégrer. De même, il est préférable qu’il soit à l’aise avec le mode de management et l’atmosphère de travail.
Un représentant en commerce est, dans l’idéal, une personne autonome et proactive, qui anticipe les besoins, prend des initiatives et cherche activement des solutions avant même que les problèmes ne se posent.
Pour trouver le vendeur idéal, vous pouvez recruter en cherchant des personnes ayant les caractéristiques suivantes :
- Quelqu’un qui aime travailler main dans la main avec les gens, créer de nouveaux liens entre les professionnels et les acheteurs et les entretenir ;
- Quelqu’un d’adaptable et de flexible, pour pouvoir sans cesse s’adapter au marché, aux demandes des clients, aux législations, aux mises à jour d’un produit ou service, etc ;
- Une personne dotée d’une bonne intelligence émotionnelle, c’est-à-dire qui a une empathie ni envahissante, ni cachée, une authenticité qui convainc le client des besoins et objectifs de l’entreprise à les contacter ;
- La maturité de leur réponse dans une situation conflictuelle. Un représentant d’entreprise qui prend la mouche, force ou fait du chantage devant le client donne une très mauvaise image de votre organisation ;
- Une personne ayant une vraie éthique de travail, quelqu’un qui fait son travail avec intégrité, sans passer son temps à se saboter.
Les performances d’une équipe de vente dépendent de différents paramètres : compétences individuelles, collaboration collective, bonne utilisation des outils, adaptabilité face aux évolutions du marché.
Pour aller plus loin et si l’enjeu le justifie, vous pouvez mener un audit commercial. Ce dernier consiste en l’analyse en profondeur des forces et des faiblesses des équipes commerciales, pour trouver les bons leviers d’action.
(1) 6 Tips to Improve Sales Team Performance — SGPartners.com consulté le 19/12/2023
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