La méthode SIMAC : 5 étapes pour réussir vos ventes

  • Force de vente
5 minutes

Convertir chaque prospect en client est le rêve de tout commercial. Mais il ne suffit pas d’un bon produit pour satisfaire les clients. Pour réaliser une vente, vous devez convaincre le prospect d’acheter votre solution. Ce n’est pas gagné d’avance.

Parmi les nombreuses techniques de vente, la méthode SIMAC (situation, idée, mécanisme, avantages, conclusion) vous permet de structurer votre argumentation commerciale. Votre prospect a un problème à résoudre. La vente consiste à convaincre le client que votre produit offre la meilleure solution.

Découvrez les avantages de la méthode SIMAC et son fonctionnement en tant que technique commerciale.

Cadrer la démarche commerciale grâce à la méthode SIMAC

S’il suffisait d’énoncer une liste d’arguments et d’offrir un bon prix pour réaliser une vente, cela se saurait. La vente est une démarche complexe qui passe par plusieurs étapes incontournables.

Un prospect a besoin d’être intéressé, puis convaincu, ensuite rassuré, mais surtout séduit.

Pour conclure une vente, votre client doit valider chaque phase du dialogue commercial. Le meilleur moyen pour y parvenir est de structurer l’entretien commercial en cinq étapes clés. Chaque étape représente une phase distincte du degré d’approbation de votre interlocuteur pour votre offre.

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La méthode SIMAC : les 5 étapes pour transformer votre prospect en client

Aujourd’hui, les entreprises cherchent à créer une relation client forte et durable. Mieux vaut soigner et fidéliser ses clients que de courir sans cesse à la chasse aux prospects et aux optimisations de votre argumentaire de vente. La méthode SIMAC prend en compte les intérêts de votre client, avant votre produit ou votre offre.

1. S pour situation : le contexte commercial de référence

La première étape de la méthode SIMAC nécessite de passer par une phase découverte. Vous devez faire preuve d’une écoute active et poser les bonnes questions. Dans cette première étape, vous situez le contexte et rappelez le besoin de votre client ou prospect, ses motivations et ses attentes.

Exemple : « Aujourd’hui, votre machine [type de machine] produit un volume de pièces insuffisant et votre stock s’épuise. La demande étant en augmentation, vous êtes en situation de perdre des ventes. Vous êtes donc à la recherche d’une solution de remplacement ».

2. I pour idée : la solution proposée au client par votre société

Le décor est planté, vient le temps de la présentation du produit. C’est le moment de suggérer votre solution pour répondre à la situation. C’est à cette étape de la méthode SIMAC que vous devez déclencher l’intérêt de votre interlocuteur. Il doit avoir l’impression que son problème va très vite appartenir au passé.

Exemple : « Nous avons le produit dont rêve votre direction. Notre machine offre une solution de production centrale complète. Son standard de qualité élevé correspond à celui de votre société. En France, elle est citée comme la référence dans votre gamme de produits ».

La méthode SIMAC : 5 étapes pour réussir vos ventes

3. M pour mécanisme : la réponse apportée par votre solution

Cette étape de SIMAC est essentielle. Elle consiste à exposer le mécanisme qui fait de votre solution la mieux placée sur le marché. C’est le moment de donner des chiffres, des caractéristiques et des références. Des documents écrits sont les bienvenus, mais attention à leur qualité. Utilisez un correcteur d’orthographe pour éviter que vos textes nuisent à votre crédibilité.

Exemple : « Avec notre solution, vous pourrez doubler vos objectifs. En fonction de votre développement, le nombre de pièces produites peut être augmenté sans changer de machine. Voici toutes les informations et détails techniques ».

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4. A pour avantages : le détail des bénéfices pour le client

Vous entrez alors dans la phase qui va (presque) générer l’approbation de votre client ou prospect. Il s’agit d’exposer les résultats concrets et la promesse d’une offre pertinente pour son entreprise. C’est aussi le moment de présenter une solution complète et évolutive, détails à l’appui, qui pourra aller au-delà de la simple problématique actuelle.

Exemple : « L’un des avantages est que notre solution s’utilise sans formation particulière au sein de votre entreprise. Vous pouvez également rassurer votre direction sur la maintenance. Notre centrale technique a toutes les pièces détachées en stock et intervient le jour même. Voici toutes nos références clients ».

5. C pour conclusion : l’étape finale de la vente

La conclusion est la phase ultime que tout commercial redoute. Si vous avez obtenu l’approbation du client ou prospect à toutes les étapes précédentes et à votre proposition commerciale, elle devrait être une simple formalité. Chacun sa technique pour conclure ses ventes. Un prix attractif, une livraison et mise en service prioritaires, des accessoires offerts : toutes les armes sont bonnes pour inciter le client à l’action.

Exemple : « Tous nos produits sont en stock. Je peux faire en sorte que l’on vous livre la semaine prochaine. Si vous vous décidez maintenant, je vous offre les accessoires et la création du programme informatique personnalisé pour votre produit ».

Sans technique de vente, vous affrontez vos prospects et clients comme un marin sans boussole. Les principaux avantages de la méthode SIMAC sont sa simplicité et son universalité. Elle s’adapte à tout type de démarche commerciale. Adaptez-la à votre contexte ; vos ventes vont progresser et vos objectifs devenir plus ambitieux.

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Avatar de l'auteur Arthur Ollier

Passionné par les nouvelles technologies et toutes les opportunités qu’elles représentent, ma fibre pour l’entrepreneuriat m’a amené à créer 3 sociétés avant l’aventure MerciApp. La première a rapidement échoué, la seconde et la troisième ont toutes les deux été rachetées. Je suis aujourd’hui cofondateur et CEO de MerciApp. Nous avons l’ambition de créer la solution d’aide à la rédaction indispensable et leader incontesté dans la sphère francophone.