Dans une entreprise, l’équipe commerciale occupe une place essentielle puisque le chiffre d’affaires annuel dépend grandement de ses performances. Pour améliorer le rendement de l’équipe de vente, plusieurs stratégies et astuces doivent être mises en place au sein de l’entreprise.
En interne, le management et l’adoption de nouveaux outils ont tous deux un rôle considérable dans la motivation des équipes, et dans l’optimisation des plannings de chacun. La communication et l’échange des informations ne doivent pas non plus être laissés de côté.
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Table des matières
De l’organisation au management de l’équipe de vente
Pour qu’une vente puisse aboutir, les clients doivent se sentir en pleine confiance avec le produit, le service ou la marque elle-même. Que ce soit en B2B ou en B2C, l’équipe de vente doit cultiver son sens du relationnel et sa fibre commerciale dans cet objectif. Outre l’expérience, les équipes commerciales doivent bien connaître leur environnement de travail.
Pour cela, le management doit être humain, structuré et transparent. Il est également important de parvenir à booster la motivation des membres de l’équipe de vente. La force de vente n’en sera que meilleure !
Définir des objectifs clairs et rester transparent
Une équipe commerciale motivée, c’est d’abord une équipe bien informée. Que ce soit en termes d’image de marque, de nombre de ventes à réaliser sur l’année ou encore de cibles, vos collaborateurs doivent toujours savoir quelle direction adopter.
Pour réussir cela, il est nécessaire de définir des objectifs atteignables et mesurables en amont. Aujourd’hui, ces objectifs SMART sont définis de la façon suivante :
- S = Spécifique. Qui ? Comment ? Pourquoi ? Chaque projet doit bien être défini.
- M = Mesurable. Recourir à des indicateurs de résultats, à des données et analyses.
- A = Atteignable. Moyens financiers, humains… Tout doit être calculé.
- R = Réaliste. Ne pas avoir des objectifs trop ambitieux.
- T = Temporel. Se donner un délai précis, fixer une date.
En appliquant la méthode SMART en interne, la motivation des équipes commerciales sera positivement impactée. Avancer dans le flou, sans objectifs clairs, peut au contraire déclencher une perte de motivation générale.
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Motiver les équipes commerciales de l’entreprise
Hormis les objectifs SMART, d’autres stratégies peuvent être adoptées en interne. Les membres de l’équipe de vente doivent notamment se sentir valorisés dans leur travail.
Certaines entreprises choisissent de récompenser les collaborateurs les plus efficaces (meilleures ventes, etc.). Cette récompense peut prendre la forme d’une prime ou encore d’un titre de “meilleur(e) employé(e) de l’année”. Mais cela peut créer un sentiment de compétition malsain entre les commerciaux.
De nos jours, il est important de mettre l’humain au cœur du processus. L’écoute, le partage, l’empathie… Le management doit tenir compte de tout cela pour éviter de créer des schémas toxiques au sein de l’équipe commerciale.
Au plus les équipes seront soudées entre elles, au plus la collaboration sera bénéfique pour les ventes de l’entreprise.
Exemples : écouter les idées de ses collaborateurs, valoriser les bonnes initiatives, offrir des perspectives d’évolution à ceux ou celles qui le souhaitent, montrer sa gratitude, célébrer les petites victoires avec des viennoiseries, offrir des formations ciblées, instaurer un véritable esprit d’équipe, éviter la monotonie des tâches, miser sur de bonnes conditions de travail, etc.
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Recourir à des indicateurs de performance
En parallèle, quelques KPIs peuvent être utilisés pour suivre les performances de l’équipe de vente, tout au long de l’année et même au-delà. Ces indicateurs de performance commerciale peuvent être quantitatifs ou qualitatifs.
De la prospection à la vente, ces KPIs sont divers et variés. Il est par conséquent important de sélectionner et de suivre les indicateurs clés les plus cohérents avec votre domaine d’activité. Nous estimons que 4 à 10 KPIs suffisent amplement.
Exemples : le nombre de ventes conclues sur une période donnée, le panier moyen, le taux de conversion, le nombre de nouveaux clients, etc.
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Améliorer l’efficacité de l’équipe commerciale avec un CRM
Depuis quelques années maintenant, de nouveaux outils révolutionnent le travail des équipes de vente. C’est notamment le cas du CRM (Customer Relationship Management), un outil tout-en-un facile à prendre en main. Intelligence artificielle, gestion des données clients… Cette solution fait le bonheur des entreprises !
Automatisation des tâches à faible valeur ajoutée
Le CRM est un outil de gestion de la relation client, ce qui correspond tout à fait aux besoins des équipes commerciales et marketing. Parmi ses nombreux avantages, nous pouvons, par exemple, citer l’automatisation des tâches.
Les données le prouvent, les équipes de vente consacrent près de 66% de leur temps à d’autres tâches que la vente. Des emails à l’enregistrement des données clients, le planning des équipes n’est pas toujours optimal.
Pour faire face à cette problématique bien connue des entreprises, il est conseillé d’automatiser les tâches les plus répétitives et chronophages, via l’IA du CRM. Ce sont le plus souvent des tâches administratives à faible valeur ajoutée, qui ont tendance à freiner la motivation des collaborateurs au quotidien.
Création de fichiers, prise de rendez-vous, priorisation des leads… L’automatisation offre un gain de temps non négligeable, ce qui permet de rediriger ses équipes de vente vers des tâches à plus forte valeur ajoutée : de quoi optimiser le planning de chacun et améliorer le rendement !
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Centralisation des données et de la connaissance client
Il ne faut également pas négliger l’importance de la donnée client. Aujourd’hui, l’équipe commerciale doit souvent faire face à une rétention des informations. Les silos de données représentent un véritable frein à la satisfaction client.
Dans cette situation, le CRM peut faire des miracles puisqu’il offre une plateforme ouverte et collaborative. Cet outil de gestion de la relation client permet de centraliser, de trier et d’analyser une grande quantité de données. La data est ainsi mieux partagée entre les membres de l’équipe, ce qui simplifie certains processus.
Ventes passées, panier moyen, profil des clients, messages échangés… Tout cela devient accessible en un seul et même endroit, ce qui renforce fortement l’effet “team selling” et l’entraide entre les commerciaux. Un autre point positif pour le rendement de l’équipe de vente !
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