La stratégie commerciale traditionnelle s’est toujours basée sur les médias pour diffuser des publicités et toucher des publics variés. Contrairement au marketing digital, ces publicités avaient moins la possibilité de segmenter et de cibler précisément des publics. Avec internet, la méthode push a donc progressivement laissé la place à la méthode pull.
Si le SaaS révolutionne aujourd’hui la stratégie commerciale traditionnelle, c’est parce qu’il ne se contente pas de vendre un produit. Le SaaS propose aussi des services sous la forme d’un abonnement. Dans ces conditions, il est essentiel de revoir ses stratégies marketing pour parvenir à s’adapter à ces nouvelles solutions commerciales.
Table des matières
Rappel : qu’est-ce que le SaaS ?
Avant de découvrir les principaux changements induits par cette technologie, il est important de rappeler ce qu’est un SaaS (Software as a Service). Comme son nom l’indique littéralement en anglais, il s’agit d’un “logiciel en tant service”. Cela signifie que le SaaS mêle directement le produit au service : l’un ne peut évoluer correctement sans l’autre.
Nous savons par exemple que les ERP comme Microsoft Dynamics 365 ou encore les CRM comme Salesforce sont tous des SaaS. Ces logiciels hébergés dans le cloud s’utilisent simplement à l’aide d’une connexion internet et d’un terminal compatible (ordinateur, smartphone, etc.) : un modèle qui plaît particulièrement aux TPE, PME et plus encore.
Ces logiciels présentent de nombreux avantages pour les sociétés puisqu’ils sont sécurisés et consultables à tout instant. Aucune installation n’est requise dans l’entreprise, car c’est l’éditeur du logiciel lui-même qui se charge de la maintenance, du stockage des données ou encore des mises à jour. Il suffit de souscrire un abonnement mensuel ou annuel pour en profiter.
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SaaS et stratégie commerciale : qu’est-ce qui change ?
Comme pour les autres stratégies commerciales, il est toujours essentiel de bien identifier sa cible, avant d’imaginer la communication qui s’adressera à elle. Pour cela, la rédaction d’un persona reste une étape incontournable. Il faut par ailleurs penser à analyser la concurrence pour réussir à se distinguer, tout en identifiant les formules qui marchent.
Le SaaS révolutionne toutes les phases qui se trouvent après ce premier état des lieux. Comme il s’agit d’un produit / service sous forme d’abonnement, les techniques marketing doivent s’adapter à cette particularité. Freemium, inbound marketing… découvrons ensemble les changements qui s’opèrent d’un point de vue commercial.
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L’essai gratuit et le freemium : attirer et convertir en clients
Les stratégies commerciales qui entourent le SaaS doivent, elles aussi, parvenir à séduire des prospects pour ensuite les transformer en clients et utilisateurs réguliers. Comme le SaaS repose sur l’abonnement, à la manière des plus grands services de streaming, il est possible d’attirer un prospect cible par des offres commerciales attractives.
Exemple :
Il y a encore quelques années, Netflix avait mis en place une offre d’essai pour ses nouveaux clients. Avec un mois gratuit, les utilisateurs avaient ainsi le temps d’essayer la plateforme et de s’habituer à son catalogue. À la suite de leur essai gratuit, la plupart des utilisateurs choisissaient de poursuivre leur abonnement.
Remarque :
Comme vous le savez, la plupart des applications mobiles adoptent désormais l’offre freemium. L’aspect gratuit, permet là encore d’attirer une grande quantité de prospects à la fois. En faisant connaître et découvrir son produit / service de cette façon, une entreprise gagne souvent des points auprès de ses clients, à condition que l’offre soit plaisante.
En parallèle, il est important de pousser ses clients freemium vers des offres plus complémentaires et avantageuses, en choisissant bien ses arguments. Le freemium n’est en réalité qu’une porte d’entrée vers d’autres services et fonctionnalités.
La mise à niveau : pour plus d’avantages
Comme cela est déjà le cas pour l’offre freemium, il est essentiel de mettre en avant d’autres formules plus complètes, et quelques services complémentaires, à travers une “mise à niveau”. Ici, nous retrouvons les stratégies up-selling et cross-selling, très utiles pour le SaaS puisque l’abonnement est parfaitement adapté à cela.
Exemple :
Netflix, Disney+ et Amazon Prime Video proposent plusieurs offres permettant d’accéder à leurs catalogues (3 ou 4 environ). Au plus le niveau de l’offre est élevé, au plus les avantages sont nombreux et au plus le prix augmente. Essentiel, Standard, Premium… cet échelonnement est une stratégie SaaS Marketing.
Remarque :
Les essais gratuits, comme ces différents niveaux d’offres, peuvent également être retrouvés dans l’univers des logiciels SaaS, à l’instar de Salesforce et Zendesk. Ces éditeurs ajustent toujours leurs fonctionnalités et leurs services en fonction de l’abonnement choisi par le client. Nombre d’utilisateurs autorisés, espace Cloud maximal… plusieurs éléments se prêtent à ce modèle commercial.
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Expérience utilisateur : un point central pour le SaaS
En revanche, les offres SaaS ne peuvent fonctionner que si l’expérience utilisateur est réellement satisfaisante. Lorsqu’un prospect accède pour la première fois à un essai gratuit ou à une offre freemium, ce dernier doit directement expérimenter les nombreux avantages de la solution sélectionnée.
Pour qu’un client accepte de consacrer une partie de son budget à un abonnement mensuel ou annuel, il doit pleinement être ravi de son produit / service, jusqu’à ne plus pouvoir s’en passer. L’expérience utilisateur (UX) est, de ce fait, au centre de toutes les préoccupations.
Dans ce contexte, l’interface du logiciel SaaS, d’une application ou autre, doit toujours être facile à prendre en main et fluide. Le client doit très rapidement comprendre comment utiliser les fonctionnalités disponibles, afin d’exploiter tout le potentiel du produit.
Les CRM et les ERP, par exemple, recourent à des tableaux de bord lisibles, à des graphiques ou encore à l’intelligence artificielle (IA) pour offrir une expérience des plus agréables.
Le cloud garantit par ailleurs une mobilité, une flexibilité et une sécurité optimale en termes de données. Des avantages qu’il est bien difficile de retrouver ailleurs.
L’Inbound Marketing : l’importance des contenus
Pour finir, il faut savoir que l’inbound marketing, cette stratégie qui mise avant tout sur les contenus, est souvent indispensable dans l’univers du SaaS. La concurrence étant très importante à l’ère du web et des réseaux sociaux, il devient aujourd’hui nécessaire de se placer comme un acteur légitime au sein de son domaine d’activité.
La rédaction d’articles de blog et la réalisation de tutoriels vidéos sont des stratégies commerciales déguisées, généralement très appréciées des prospects et clients. En identifiant d’abord les attentes et les besoins de vos cibles, vous pouvez plus facilement renforcer l’intérêt qu’elles vous portent, ainsi que leur confiance, via des ressources utiles et gratuites à forte valeur ajoutée.
Ces contenus peuvent éduquer sur des thématiques liées à votre activité ou encore résoudre des problèmes rencontrés par votre communauté SaaS (métier, outil, etc.). Lorsque ces contenus sont couplés à des stratégies SEO, ils peuvent même ranker sur le web et entraîner du trafic vers votre produit / service en ligne. De quoi attirer, convertir et fidéliser !
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