Le stress est un phénomène courant en entreprise, qui peut arriver à tous pour des causes et selon des manifestations variables d’un individu à l’autre.
En France, 64 % des salariés sont stressés au moins une fois par semaine au travail, et en particulier les femmes (68 %), les télétravailleurs (70 %) et les jeunes (68 %).
Le stress est un facteur important de perturbation du bon déroulement du travail dans les entreprises. Dans les équipes commerciales, particulièrement, il peut générer des frustrations, des burn-out ou des conflits majeurs en interne.
Une pression trop haute couplée à des injonctions opaques peut saboter le moral et faire baisser la productivité et la motivation du personnel.
Une bonne stratégie de communication et une formation aux techniques de gestion du stress sont essentielles pour éviter le stress et assurer le bon développement de l’entreprise.
Voici nos 4 conseils pour mieux gérer le stress dans les projets des équipes commerciales.
Table des matières
Gérer le stress des équipes commerciales : quels enjeux ?
Le stress est un phénomène d’adaptation de notre organisme au changement d’environnement qui, selon l’OMS, survient lorsque les exigences posées dépassent les ressources et/ou capacités de gestion de l’individu.
Parmi les équipes de vente, le stress est souvent présent, que ce soit dans les moments de rush ou de conclusion de contrats de vente. Gérer son stress au quotidien est le but ultime de tout salarié, mais chacun le fait à sa manière.
Il est possible d’utiliser le stress comme un dopant, mais un mauvais stress peut avoir des effets contre-productifs (procrastination, paralysie de l’action, etc. ).
L’entreprise a un double intérêt, économique et sanitaire, à préserver le stress de ses employés.
Chiffres et enjeux du stress en France
D’après une étude OpinionWay, 44 % des salariés français étaient en situation de détresse psychologique en juin 2023, une augmentation de 3 points par rapport à 2022.
Ce stress représente un coût social non négligeable: on estime le coût social de la souffrance au travail en France de 8 % du PIB. En comparaison, le coût du chômage n’est que de 3 % du PIB. « Un peu moins d’un salarié sur trois fonctionne dans un état de stress qui le met potentiellement dans cette zone rouge ».
Grâce aux outils de gestion d’équipe commerciale, les managers d’équipes peuvent avoir un œil sur les performances de chaque collaborateur. Mais, ces outils numériques pour les Head of Sales ne peuvent pas montrer la partie cachée de l’iceberg de la performance, qui est la santé mentale des collaborateurs.
Selon l’étude EU-OSHA, pour 1 euro investi dans la prévention du stress, 13 euros d’économies seront réalisés sur l’ensemble de la chaîne économique.
N’hésitez pas à régulièrement proposer des formations ou des articles explicatifs aux managers pour apprendre à montrer la juste dose de leadership et prodiguer les bons conseils au bureau.
Pour faciliter la diffusion des communiqués d’entreprise et améliorer la communication en son sein, n’hésitez pas à investir dans un correcteur orthographique en ligne.
Les principaux facteurs de stress chez les commerciaux
Selon l’INRS, les facteurs de stress au travail qui peuvent être pointés du doigt sont:
- Temps, intensité et charge de travail : grande complexité des tâches demandées, exigences excessives, charge de travail intense qui rend la vie familiale impossible, etc. ;
- Manque d’autonomie, compétences sous-utilisées ou procédures trop rigides : par exemple lorsqu’il faut la validation de 14 personnes pour faire un pas en avant ;
- Exigences émotionnelles et conflits de valeurs : le commercial doit cacher ses émotions aux clients ou ce qu’il pense de la moralité de son travail ;
- Rapports interpersonnels dégradés : lorsqu’entre collègues ou vis-à-vis du management les relations deviennent conflictuelles ou amères ;
- Incertitude sur l’avenir et la sécurité de l’emploi : l’employé a des doutes sur la pérennité de son poste, de son métier ou sur l’avenir du métier.
Une étude de 2023 précise que dans l’ordre, les journées de travail jugées trop longues (24 %), puis pour 22 % l’augmentation des responsabilités et (20 %) les craintes pour l’avenir et la sécurité de leur emploi sont les trois premières causes de stress des salariés français.
Comment le stress se manifeste et comment le prévenir ?
Le plus grand défi du stress est qu’il n’est pas seulement dans l’intellect : il passe par le corps (somatisation) et contient des émotions mixtes et variables (peur, colère, euphorie), souvent indissociables les unes des autres.
Gare à ceux qui veulent l’ignorer ou l’évacuer en le reléguant aux oubliettes (gaslighting). Là où on le chasse, le stress revient au galop par une autre porte.
Stress chronique ou aigu ?
Le stress est un cocktail contagieux et explosif : il peut être tout à fait visible, sur le visage et dans l’intonation de la voix, ou au contraire invisible, car rampant sous un vernis de formalisme.
On distingue deux types de stress selon leur temporalité :
- Un stress ponctuel ou aigu, qui survient quelques jours ou quelques heures avant un événement important. L’ambiance devient délétère et peut rapidement tourner en conflit ouvert ou blocages individuels à priori inexplicables ;
- Le stress chronique, quant à lui, est un stress de fond qui impacte l’individu en profondeur, avec des retombées négatives sur sa santé mentale et son bien-être.
Le stress chronique est identifiable par la somatisation sur le long terme : troubles du sommeil, affections musculaires ou dermatologiques.
Lorsque le stress est trop longtemps ignoré, le burn-out arrive avec son armée de symptômes intellectuels, émotionnels et cognitifs. En France, 3 millions d’actifs sont en risque de burn-out.
Le stress, une réaction psychosomatique
Le stress est une réaction normale et qui remonte à l’origine de l’humanité : en présence d’un danger imminent, la respiration se hache et se désolidarise du rythme cardiaque.
Au niveau des émotions, les manifestations du stress peuvent être internalisées ou externalisées :
- Externalisation : salarié irritable ou d’humeur imprévisible, qui se déresponsabilise ou se sur-responsabilise, qui renvoie toute la faute à l’autre lors d’altercations, crie, fait des gestes brusques, commence une crise de panique ;
- Internalisation : salarié renfermé, silencieux, morose, qui se plaint ou est de mauvaise humeur de façon permanente, qui ment pour des choses inhabituelles ou est de mauvaise foi, pleure pour des broutilles.
S’il est juste de mettre de côté des émotions personnelles au bureau, il est recommandé de ne pas les garder pour soi trop longtemps.
De manière générale on parle du stress comme d’un phénomène psychosomatique, c’est-à-dire une expression physique de soucis psychiques.
4 Astuces pour mieux gérer le stress
Le stress des commerciaux peut être anticipé et atténué par des actions en amont des périodes difficiles. Que faire à court et long terme afin de prévenir le stress des commerciaux et collaborateurs ?
Repérer les signes avant-coureurs du stress
Comprendre et agir face au stress nécessite un entraînement à percevoir le début du mal-être chez l’autre.
Les signes avant-coureurs du stress ont un large spectre d’expression :
- Être fébrile ;
- Tout faire avec hâte ;
- Mal prioriser les tâches ;
D’autres signes peuvent apparaître, soit visibles soit somatisés.
Le télétravail cache également de nombreuses prises en charge sur lesquelles le manager d’équipe n’a pas ou peu de prise.
Les soucis familiaux ou personnels peuvent empiéter sur la vie professionnelle des collaborateurs, sans qu’ils n’osent le dire.
Une direction d’entreprise à l’écoute de ses commerciaux saura déceler les signes et empêcher un stress plus profond de s’installer.
Valoriser l’empathie et l’intelligence émotionnelle
Les crises surviennent régulièrement, c’est normal. Lorsqu’une entreprise monte en business le stress ambiant devient parfois insupportable. En situation stressante, valoriser l’empathie et l’intelligence émotionnelle est essentiel :
- Le stress est contagieux : une lecture de l’atmosphère avec intelligence émotionnelle évitera d’ajouter du stress au stress ;
- Lorsque l’urgence est là, il est important de garder la tête froide, sans laisser des rancunes personnelles emporter le débat afin de pouvoir hiérarchiser les priorités ;
- La maturité émotionnelle est de rigueur, c’est-à-dire pouvoir écouter et comprendre les besoins de chacun ;
- Le manque de sommeil est une source importante d’anxiété : n’oubliez pas de dégager un espace de calme et de repos ;
- Veillez à garder un espace pour faire du sport ou du temps pour marcher seul 30 minutes en extérieur ;
- Une fois l’urgence passée, il est important de revenir à tête reposée sur l’épisode de stress en identifiant dans la perception de chacun les leviers pour améliorer la gestion de la crise suivante.
En faisant évoluer l’environnement des collaborateurs vers plus de fluidité, les managers pourront trouver le rythme qui convient le mieux à ses équipes.
Des managers à l’écoute qui entretiennent la solidarité d’entreprise
Le manager est par définition le responsable de la gestion de crises des équipes de vente.
Malheureusement, beaucoup de managers sont encore dans ce cliché du responsable dans le contrôle et la répression des collaborateurs, un management “à l’ancienne”.
Deux écueils sont à éviter :
- Le manager trop dans le contrôle : ce type de manager a tendance à infantiliser les commerciaux, contrôler leurs moindres faits et gestes, vouloir tout faire à leur place. Sa présence augmente sensiblement le stress ;
- Le manager absent et imprévisible : obnubilé par les reportings et les exigences de la direction, celui-ci subit la pression de ses chefs et fait subir son stress à ses commerciaux en donnant des objectifs flous, en faisant de la rétention d’information et en semant un climat d’incertitude.
Sans expérience de gestion humaine, le manque d’intelligence émotionnelle conduit trop souvent à des situations de crise issues d’incompréhensions ou de malentendus.
Par une compréhension évolutive, les managers pourront éviter de tomber dans l’un de ces deux écueils.
Agir en amont par la formation
Former les managers et les collaborateurs à la gestion du stress permet de préparer les équipes à traverser les tempêtes sans perdre de membres.
Identifier les signes du stress nécessite une attention régulière et continue du manager, qui veille à ce que les collaborateurs aient :
- Une pression ajustée, qui ne les écrase pas ;
- Des objectifs réalistes et clairs ;
- Une prise de responsabilités à leur échelle.
Lorsque le manager donne des responsabilités adaptées à ce que peut supporter le représentant des ventes, il lui montre sa confiance et le valorise en lui donnant l’occasion de se surpasser.
D’autres points d’attention sont à surveiller, du recrutement de commerciaux à l’implantation d’un système de télétravail : ces nouveaux paramètres peuvent être source de stress ou d’anxiété, pour lesquels les équipes voudront être rassurées.
En leur donnant les bons outils de travail et des occasions d’avoir une meilleure confiance en leurs capacités, les managers créeront la synergie idéale pour se débarrasser du mauvais stress.
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